销售管理

涂洪波—销售管理案例

案例1：三个小贩卖李子

来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事。一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。

老太太：“这李子怎么样?” 第一个小贩：

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩：

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子? “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩：

“你的李子多少钱一斤?”

“请问您要哪种李子?是您吃吗?”

“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?，， “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳

销售人员销售管理技能培训手册

销售人员销售管理技能培训手册

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆

培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：

1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户

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日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆

培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：

1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户

销售现场管理指引

销售现场管理指引

第一章 总 则

第一条 本指引旨在规范销售现场个人行为，保证公司销售团队具有统一的对外形象，确保销售现场客户接待的质量，提高客户满意度，确保客户资料在客户关系管理软件中的输入，提高客户信息的使用价值。

第二条 本指引适用于公司在重庆公司所辖范围内开发的各商品房项目销 售全过程。

第三条 术语及注释

本指引中所称的“公司”指招商局地产（重庆）有限公司。 本指引中所称的“营销部”指招商局地产（重庆）有限公司营销部。 本指引中所称的“销售现场”包括重庆公司所辖各独立开发的或以合作方式开发的项目的销售团队和场所。

第二章 职 责

第四条 各项目销售经理是现场管理的责任人，负责处理销售现场日常事务。

第五条 营销部负责监督各销售现场管理工作，公司行政人事部负责现场管理的配合与支持，并存档现场管理的相关单据。

第六条 公司办公例会负责本指引中未列明之特殊情况的处理和重大事件的质询。

第三章 销售现场工作内容

第七条 项目开发进度可分为五个阶段：项目筹备期、客户积累期、公开发售期、持续销售期和项目入伙期。

1、项目筹备期

（1）配合中心项目策划人员和研究部进行市场调研与资料分析； （2）参与提交

彩票销售管理系统

1 概述

1.1 设计题目

彩票销售管理系统可以说是一个综合性的管理系统，这它集成了彩票销售、开奖、查询、设置等多种实用的功能，因而具有较强的实用性。

1.2 可行性分析

1.2.1 技术可行性

由于本系统管理的对象单一,且每个数据内容具有较强的关联性，涉及的计算过程不是很复杂。因此，比较适合于采用数据库管理。对机器要求的配置较低，一般的电脑在存储量、速度方面都能满足数据库运行的要求。在技术难度方面，由于有指导老师的指导和相关参考文献，别是参考其它程序的功能，在前台方面采用jsp + javaBean 结合，数据库连接方面采用jdbc + mysql，都是现时应用较多且比较成熟的技术，因此完全可以实现。

1.2.2 成本可行性

由于采用的技术均为现时比较成熟和流行的技术，对技术的投入不大，成本

不高。

2 系统目标和建设原则

2.1 系统目标

本系统主要可以实现以下的管理功能：销售、开奖、查询、设置等等。

2.1.2销售

系统的销售分两种方式，一种是自选，一种是机选，但每次最多只能操作五注，并直接与打印机进行关联操作，可将自己的选择结果通过打印机输出，采用流水线操作，提高了工作效率。

1.3.3开奖

该模块是随机产生该期的

陕西广播电视大学毕业设计

目 录

毕业任务设计书 内容摘要 ABSTRACT 第1章 绪 论

1.1 项目背景

1.2实行销售合同管理的企业的业务特点 1.3 计算机管理销售合同的必要性 1.4 销售合同管理工作分析 2.1 管理可行性 2.2 技术可行性

第2章 可行性研究

第3章Visual Basic 6.0编程环境简介及数据库编程

3．1 VB编程环境简介 3．2 VB数据库编程 第4章 销售合同管理系统需求分析说明

4.1 引言

4.1.1 编写目的 4.1.2 参考资料 4.2.1 开发目标 4.2.2 运行环境 4.2.3 条件与限制 4.3.1 功能划分 4.3.2 功能描述 4.3.3 详细功能需求 4.4.1 数据精确度 4.4.2 时间特性 4.4.3 适应性 4.5.1 用户界面

4.2 任务概述

4.3 功能需求

4.4 性能需求

4.5 运行需求

1

陕西广播电视大学毕业设计

4.5.2 硬件接口 4.5.3 软件接口 4.5.4 故障处理 4.6 其它需求

4.6.1 安全保密性 4.6.2 可维护性

4.6.3 将来可能提出的要求

第5章 销售

销售管理系统 案例分析

班级：计科1201 学号：121404114 姓名：魏祥

引言

随着现代科学技术的迅猛发展，计算机技术已经渗透到各个领域，成为各行业必不可少的工具，特别是Internet技术的推广和信息高速公路的建立，使IT产业在市场竞争中越发显示出其独特的优势，步入信息化时代，有巨大的数据信息等待加工处理和传输，这使得对书数据库的进一步开发和利用显得尤为迫切。

作为国内市场的一些中小型超市，它们在信息化过程中的步伐要落后于大中型超市，而对于这些企业的资源管理，信息的存储和处理也显得迫切需要，要适应市场竞争，就需要有高效的处理方式和管理方法，因此加快超市的信息化进程是必可少的。如何将计算机技术与超市管理有机地结合起来，把计算机技术应用于超市管理，更高效地对超市的各种商品信息进行归类、划分、合理地组织，从而减少人们的劳动强度是很有必要的。

本系统针对中小型超市管理特点和技术人员的实际水平，采用Windows易学易用的图形用户界面操作系统，用面向对象的Java语言开发技术和数据库技术，开发出贴近用户实际需求的系统。本系统抛弃了大型财务软件功能泛泛不实用的缺点，既简洁又能满足用户需求，既可以解决在销售过程中出现的问题，也能够用于对商品

敬告（必须认真阅读，认真去做笔记，好记性不如烂笔头）：

1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

销售渠道管理知识点【2012年3月10日】

一、单项选择题

1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 2．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3

3．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 4．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

5．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29

6．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7．互联网、消费者在网上搜索并购物。属于（技术环境）。P31

8．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

销售管理

一、 项目前准备

项目小组的建立

1、 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名，销售人员五名（内部培养案场主管和秘书），负责该项目的策划人员、行政、财务人员。 2、 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售、招商策划方案、； 销售、招商策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排；

对销售、招商效果进行分析，调整相应的策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽；

与外协公司和政府智能部门的协调； 二、案场销售人员道具准备： 1、 2、 3、

答客问 尊客咨询

表格：每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、

销售夹（内含 销售资料，如：项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等）

距销售人员及主

软件工程实验报告

题目：汽车销售管理系统

专业：计算机科学与技术 班级：计算机C091 组长：郭睿

组员：侯海娜，靳雪静，韩立伟，苏小宽

汽车销售管理系统

场景描述：

一人在经过一家汽车销售店的时候，看到门口摆放的几辆新款的汽车，觉得不错，便走进展厅，进行详细参观。

一进门就有热情的导购人员走上前来进行介绍。导购员一边耐心的介绍的同时，一边把电脑里的车辆数据、优惠信息展示给顾客。对感兴趣的几款车型进行一定的了解后，这个顾客对车的数据性能和外观展示很满意。于是开始询问几款车型的价格，导购员把店内专职销售员领过来与顾客继续交谈。

在查询完几款车的配置和价格后，顾客又询问有无现车，销售员接通车库的电话，车库把信息调了过来。最后顾客决定试驾其中的两款，销售员满脸微笑的把顾客领到另一台计算机前登记顾客的联系方式和基本信息。

接着，顾客在大厅填好试车申请表后，带着顾客来到试车场。试车途中有专门的人员配备，进行讲解。试车归来，顾客很满意，再次询问底价，报价后决定订下其中一款车，要高配高性能版。结果登记人员在系统中输入顾客的个人信息以及所要车的型号和配置后，此时系统提示，仓库中该车高配型号缺货，询问顾客是否接受预定，顾客对服务很满意，决定付款订车。因此，销售登