如何做好信贷业务的健康持续发展

1. 推销人员的任务

(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。

(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 2.推销人员的工作步骤

(1)寻找顾客：有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。

寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 (2)顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此 地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。

(3)约见：推销人员事先征得顾客同意接

健康发展邮储信贷业务思想汇报

个人信贷是个人通过银行贷款的方式来满足消费需求的一种经济行为，也是目前各大银行的重要战略性业务，当前我邮政储蓄银行个人的信贷业务主要开办了小额贷款和个人商务贷款,大力发展信贷业务对银行的发展已越来越重要，但随着个人信贷业务的迅速发展，从事个贷业务人员的不断汇集及业务品种的不断创新，一些相关问题便逐渐显现，如：贷款逾期、立法滞后、信息不对称、配套政策部完善、银行内部管理运作机制不健全等，作为银行信贷部的经理，我从自身的工作经历对个贷业务发展中的问题进行分析，探讨能促进个贷健康发展的途径。

一、个人信贷业务管理中存在的问题

伴随着社会经济的快速发展，个人信贷业务以其风险分散、利息收入稳定、市场潜力大和衍生效益明显等优势逐渐引起银行的广泛关注，并对个人贷款业务赋予新的定位。但是，随着个贷业务的发展及其规模的不断扩大，其中存在个贷业务发展与管理的问题也逐渐暴露出来。

（一）经营理念错位，个贷业务恶性膨胀。在实际工作中，个别认为公司类客户经济效益不高，还款能力差，贷款风险大，而个贷业务需求不断增加，且收益大，风险小，因此纷纷把目光转向个人信贷业务，出现公司业务不增长甚至下降、个贷业务急剧上升的局面，使银行信贷业务一度出现畸形发展的

阅读提示：本期文章为一套完整的信贷业务流程，在流程中根据业务进程加入了本平台精华文章的链接，可直接点开阅读，本期文章适合收藏起来慢慢读，在做业务过程中遇到什么问题也可打开查阅一下，还在等什么，赶紧收藏起来吧！当然，除了收藏，别忘了将本文发送给你公司的信贷人员。 前言

小额信贷业务是流程性非常强的工作，从操作流程上大体上可分为客户申请、受理、贷前调查、贷款审查与审批、贷款发放、贷后管理及逾期贷款清收等几个阶段。信贷机构经营的是信用，管理的是风险，从事信贷业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人才培养等多方面入手进行建设。要想做好信贷业务，对信用、风险、授信、还款意愿和还款能力、违约成本和违约率、财务信息和非财务信息等基本概念要有详细的了解，具体可参见本平台文章做好信贷业务必须了解这八大问题！以及文章把民间借贷知识浓缩为六十个问题（上）——放假了，想充电的同学赶紧收藏！和把民间借贷知识浓缩为六十个问题（下）——假期近半，想充电的同学赶紧收藏！

笔者一直将组织架构及岗位职责、业务流程、文本和表

信贷业务营销技巧

?销售理念 销售技巧

销售理念

? 白猫黑猫

? 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方

法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。

? 有效销售时间和销售辅助时间 ? 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩

? 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路

上、或者开会讨论工作

? 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效

销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 ? 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。

? 营销活动的两个重点：

客户的需求点 信任度

? 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 引导贷款

? 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这

个观点就是一

小额信贷商业可持续发展之哈行模式

小额信贷作为发展中国家缓解贫困、促进就业的一种新型的金融方式，已经引起了全世界的广泛关注，正在逐渐得到重视和推广。中国小额信贷发展的历史很短，但是在政策的推动下，发展是很迅速的。但由于在实践中过多的考虑其扶贫功效，较少考虑利润和回报，再加上种种政策限制，在走上可持续发展之路的过程中遇到许多问题。如果将小额信贷的终极目标确定在为低收入人口提供可持续的金融服务，那么中国目前的小额信贷项目大部分仍处于发展初期，要达到可持续发展还需要进行大量的政策改革和制度创新。本文结合哈尔滨银行在小额信贷商业可持续发展道路上的探索和实践并逐渐形成本土化加国际化的特有发展模式谈一谈对小额信贷可持续发展的思考。

一、什么是小额信贷可持续发展 (一) 小额信贷的概念

小额信贷是金融业的组成部分，是为满足那些很少得到正规金融服务的家庭和企业的金融需求服务，它的主要目标客户是低收入客户群体，为这些人群提供小额的高风险贷款及其相关金融服务。

（二）小额信贷的目标

国际上公认的小额信贷的目标主要有两方面，一个是扶贫目标，即为低收入群体和微小企业提供融资和金融服务，促进低收人群体收入水平的提高和解决微小企业融资难问题。一个是可持续发展目标，这

银行审计文档

随着信贷操作的不断规范，归集到公司类信贷业务档案的信贷资料越来越多。一个信贷项目的业务资料少则十几份多则几十份。面对资料品种纷繁复杂、来源各异的信贷业务资料，审计人员在进行审阅时普遍感到难以理清头绪或抓不住重点。如何在保证审计质量的前提下高效地审阅信贷业务档案，对防范审计风险、提高工作质量具有十分重要的现实意义。

根据信贷业务资料的性质和作用，我们可以把信贷档案内的业务资料大致分成以下几类：一、法律性文件：包括借款合同、抵（质）押合同、保证合同、借据、公证书、抵（质）押登记文书等；二、借款人和担保人提供的反映借款人和担保人的资格条件、基本情况、经营状况、财务状况的资料：包括信贷业务申请书、营业执照、法人代码证书、税务登记证明、法定代表人身份证明、贷款证（卡）复印件、法定代表人签字样本、法定代表人授权委托书、董事会决议、企业章程、财务报表、合同等；三、外部中介机构出具的鉴证评价资料：包括抵（质）押物价值评价报告、审计意见书、验资报告等；四、银行内部形成的资料：包括客户评价报告、信贷业务评价报告、项目评估报告、担保评价报告、审批资料、清分资料、贷后管理资料等。

信贷业务审计的目标一般是信贷操作的合法性、合规性和信贷业务的真实性、风险性，根

瑞安石家庄区域公司

小额贷款业务拓展计划

编制单位： 瑞安石家庄区域公司 责 任 人： 李敬雷 编制时间： 二○一二年十一月

一、指导思想

以现有牌照为平台，专注小额贷款业务，通过持续的金融服务实现客户积累，打造可持续经营的连锁模式；并通过资金竞价系统建立竞争优势。

二、定位

公司定位：以贴近客户、根植市场，为小经营户提供资金服务为主； 产品定位：小额贷款业务，房产抵押贷款及无抵押信用贷款； 店面定位：商圈+市场+超市的连锁经营模式； 员工定位：金融专业或相关专业，热情、诚恳 品牌标识：瑞安资本

二、2013年拓展指标分解 （一）店面拓展指标

（三）2013年石家庄区域公司小额信贷业务收入1000万元。

收入任务季度分解表

三、措施及实施路径 （一）、指标分解

收入分为：咨询服务收入、利息收入、债权转让收入。 （1）纯资金中介业务（资金与项目中介）

全年累计放贷金额7400万左右，平均费率4%，全年计划实现咨询服务费收入300万元左右。

（2）自有资金放贷（公司自有资金的放贷）平均每月放款100—400万元左右，累计最高放贷资金1250万元，每月按2%收取利息、每次按4%收取服务费进行测算，全年计

小额信贷商业可持续发展之哈行模式

小额信贷作为发展中国家缓解贫困、促进就业的一种新型的金融方式，已经引起了全世界的广泛关注，正在逐渐得到重视和推广。中国小额信贷发展的历史很短，但是在政策的推动下，发展是很迅速的。但由于在实践中过多的考虑其扶贫功效，较少考虑利润和回报，再加上种种政策限制，在走上可持续发展之路的过程中遇到许多问题。如果将小额信贷的终极目标确定在为低收入人口提供可持续的金融服务，那么中国目前的小额信贷项目大部分仍处于发展初期，要达到可持续发展还需要进行大量的政策改革和制度创新。本文结合哈尔滨银行在小额信贷商业可持续发展道路上的探索和实践并逐渐形成本土化加国际化的特有发展模式谈一谈对小额信贷可持续发展的思考。

一、什么是小额信贷可持续发展 (一) 小额信贷的概念

小额信贷是金融业的组成部分，是为满足那些很少得到正规金融服务的家庭和企业的金融需求服务，它的主要目标客户是低收入客户群体，为这些人群提供小额的高风险贷款及其相关金融服务。

（二）小额信贷的目标

国际上公认的小额信贷的目标主要有两方面，一个是扶贫目标，即为低收入群体和微小企业提供融资和金融服务，促进低收人群体收入水平的提高和解决微小企业融资难问题。一个是可持续发展目标，这

金融视线 I F i n a n c i a l Vi a w

关于兴业银行绿色信贷业务发展S WO T分析陈艳杨瑁常熟理工学院江苏常熟 2 1 5 5 0 0

摘要：由于温室效应和环境污染严重，“低耗能、低污染”已经成为了绿色经济的代名词。银行业的绿色信贷便成

为我国融入国际金融发展潮流的一种创新手段。本文运用s w o T分析法系统分析了国内绿色信贷实践先锋一一兴业银行在绿色信贷开展过程中的优势、劣势、机遇以及威胁；最后对该银行在绿色信贷业务的开展和创新方面存在的劣势及威胁提出改进策略。 关键词：兴业银行； S W O T ‘1 .绿色信贷专业的人才结构不完善 (数据来源：兴业银行股份有限公司2 0 1 3年年度报告 )。从表 1可以看出，高学历的研究型人才在员 经济和环境又有着千丝万缕的联系。因此，金融领域多少会被环境问 工中的比例不高，这说明兴业银行现有的人才结构无法满足独立实行题影响。发达国家为抢占先机和产业制高点积极发动产业革命，致力绿色信贷项目的需求，缺乏专业的绿色信贷员工。其次，从表 2可以看于提高效能、降低碳排放，重点发展产业技术，并大幅调整各个领域出，业务类的员工占企业员工的绝大多数，这使得员工的培训难度很的经济政策。以“绿

出口信贷业务的贷款程序

1.中国进出口银行出口卖方信贷业务的贷款程序

（1）出口卖方信贷业务的贷款申请

拟申请中国进出口银行出口卖方信贷贷款的借款企业必须在对外投标及签订贸易合同前，向该行提出借款申请，并提交如下文件资料：

a 正式的申请书，说明申请贷款项目出口情况、贷款申请的用款和还款计划。

b 填交“出口卖方信贷申请表”。(见附表一）

c 有关部门对出口项目的批准文件（不需要的除外）。

d 出口项目的商务合同，需要进口原材料或设备的项目应提供进口合同的有关批件或进口许可证。

e 出口项目的可行性报告或经济分析报告。

f 借款企业与国内供货单位签订的供货合同，自营出口生产企业需提供其出口货物的国内生产计划和设备清单。

g 借款人需提供国外银行的付款保函或信用证或其它付款保证。

h 借款人公司简介、营业执照、出口经营权批文、近三年的财务报表。

i 担保人简介、担保意向书、营业执照、近三年的财务报表、借款人或担保人的财产抵押证明文件。