房地产项目销售计划

房地产 销售流程

房地产销售流程一：客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

（1）客户推开大门是我们服务的开始；

（2）从此他就是我们的终身客户。

2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。

（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；

（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。

3、介绍展板内容。

（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；

（2）声音柔和，音调不易过高；

（3）用语文明；

（4）介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

（1）一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”；

（2）介绍属实、详细、专业；

（3）做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

（1）一定亲自带客户看房；

（2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

（3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；

（4）在样板房重点把握最大限度突出卖点；

（5）不得诋毁别的楼盘。

房地产 销售流程

6、替客户设计购买方案。 （1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； （2）方案设计合理可行，且不能出错； （3）房号提供一定准确。 7、作好客户登记。 （1）在尊重客户的前提下，要求客户留电话； （2）客房执意不留电话，不得勉强； （3）将

新华都·万家城

《房地产销售计划》实训内容

1.项目概况

1.1 项目竞争态势分析 1.2 项目价值提炼 1.3 区位价值分析 1.4 产品价值分析

1.5 项目资源、配套价值分析 1.6 以上内容可用swot分析法

2.目标客户分析

2.1 目标客户分布 2.2 目标客户范围 2.3 目标客户特征分析

3.项目销售策略

3.1 项目销售总体目标 3.2 入市时机分析 3.3 各阶段销售策略 3.3.1项目形象巩固期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路

第 1 页 共 4 页

新华都·万家城

阶段推广策略 3.3.2开盘认购期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略 3.3.3持续销售期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略

4.项目推盘计划

项目分期计划表(可配图进行分期示意)

项目分推盘时价格测面积测期 一期 二期 …… 项目整体推盘表 销售节点 形象巩固期 时间范围 推盘范围 第 2 页 共 4 页

间范围 算 算 面积测算 新华都·万家城

开盘强销期 持续销售期 扫尾清盘期

目录

《房地产销售计划》课程设计任务分配书 ........

新华都·万家城

《房地产销售计划》实训内容

1.项目概况

1.1 项目竞争态势分析 1.2 项目价值提炼 1.3 区位价值分析 1.4 产品价值分析

1.5 项目资源、配套价值分析 1.6 以上内容可用swot分析法

2.目标客户分析

2.1 目标客户分布 2.2 目标客户范围 2.3 目标客户特征分析

3.项目销售策略

3.1 项目销售总体目标 3.2 入市时机分析 3.3 各阶段销售策略 3.3.1项目形象巩固期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路

第 1 页 共 4 页

新华都·万家城

阶段推广策略 3.3.2开盘认购期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略 3.3.3持续销售期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略

4.项目推盘计划

项目分期计划表(可配图进行分期示意)

项目分推盘时价格测面积测期 一期 二期 …… 项目整体推盘表 销售节点 形象巩固期 时间范围 推盘范围 第 2 页 共 4 页

间范围 算 算 面积测算 新华都·万家城

开盘强销期 持续销售期 扫尾清盘期

目录

《房地产销售计划》课程设计任务分配书 ........

房地产销售工作计划2020

在公司的正确领导下，与各职能部门团结协作，努力完成公司制定的目标，具体如下：

1、近期完成xx楼的验收工作;

2、加强对施工单位和监理单位的沟通、协调和管理，确保工程

质量和进度，确保xx楼1楼能够在年底前竣工验收，并在绿化等配

套工程完成的情况下交付使用;3#楼酒店完成全部土建工作;

3、树立乐富强品牌形象，处理好阳光花园、桂花苑的客户投诉、维修问题，尽可能的使客户满意。

工作建议：

1、加强品牌及人力资源管理

企业管理包括成本控制、质量管理、进度控制、供应商管理和投资管理，也包括营销管理、品牌管理和人力资源管理。经过这次全

球经济振荡，只有牢牢夯实品牌基础并有一支拼搏进取、反应灵敏

和快捷的反应系统，才能更快的走出当前的危机。

2、加强人员培训与学习

结合公司发展战略，有针对性的对人员进行培养，造就一支精管理、懂技术、善经营、高素质的团队，力争做到人尽其才，才尽其用，并采取创造性的激励办法对人员进行考评，给员工创造各种锻

炼和学习机会。

随着全国经济情况的好转局势，我们公司正迈着坚实的步伐，推行不断满足顾客要求并超越顾客的期望理念并建立顾客服务程序，

以人为本，关注并认真落实顾客各阶段的需求思想，进一步提升公

司综合管理平台，公司开发规模不断扩

目录

⑴、时间安排................................................第2页⑵、工作步骤................................................第2页人员招聘................................................第2页培训机构联系和考察.................................第3页人员核定和管理.......................................第3页实地考察和管理.......................................第3页培训结束学员的考核 (4)

岗前学习和培训…………………………………第4页经费的使用和管理………………………………第5页附件一

工作时间计划表 (6)

为公司发展需要在有限时间内组建一只工作积极具有一定文化素质和一定专业素质的销售团队;特拟定如下工作计划。

时间安排：（另附：工作时间计划表）

2011年7月1日—2011年7月15日人员招聘

2011年7月1日—2011年7月7日对培训机构进行实地考察

2011年7月18日—2011年8月2

房地产（楼盘）销售手册

目录

1、 销售人员工作守则 2、 奖罚制度

3、 销售工作操作规范

4、 项目概况 A 地理位置及交通情况

B 社区规划和生态环境 C 配套设施 D 产品概况 E 交楼装修标准 F 智能化配套 G 物业管理 H 项目优势 I 业主共性

J 竞争对手优劣势分析

K ****品牌介绍 （住宅建设理念、住宅建设标准、

消费者购房标准、购房流程图、购房费用一览表、

服务监控系统）

1

一、 销售人员工作守则

1、严格遵守公司的各项规章制度，执行各项工作标准和工作程序； 2、履行岗位职责，服从上级领导的指挥和安排，认真完成公司下达的各项任务，工作中遇到疑难或不能解决的困难，须及时向上级领导汇报请示；

3、销售人员每天上班时间早班为早上九点至下午六点，晚班为中午一点半至晚上九点；周六日安排一小组值班至十点；

4、上下班必须打卡，若因接待客户或其他原因未打卡，须注明原因并及时给销售部经理签名确认；不准代打卡；如遇到突发事情，事先无法请假，则须于当日早上十点前通知销售部经理并向所属小组交代当日须完成的工作；

5、销售人员每周轮休一天（周六、周日必须正常上班）；由销售部经理助理安排休息时间（见值班、休息安排表

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

篇一：房地产销售说辞

专题说辞

关于派单员信息，顾问电话邀约：

您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处臵业顾问XXX。今天上午我们的派单员记录了您的联系方式。我们现在即将推出的是小高层房源，现在户型已经出来了，您可以先过来了解一下，同时我们还推出了相关优惠活动。

您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。

关于国花会客带客及优惠积分卡对老客户邀约：

您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处臵业顾问XXX。现在我们国花会客带客活动正式启动了，同时还可以办理优惠积分卡活动。如果您介绍新客户成交，最高现金奖励可以达到3500元，你需要来我们售楼处办理相关手续，同时我也可以详细给你介绍一下。

关于23#26#销控说辞：

（客户来当天一定要向客户确定23#26#已无房源，两天后邀约） 您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处臵业顾问XXX。你前两天过来说多层考虑XXX的户型，现在有一个客户被查出银行信用不良，银行贷款没法审批。我们现在要求他一次性付款或者退房，他一

次性付款有难度，如果您有意向的话，可以先过来办理相关手续。但是现在房子只有一套，我的同事也再通知其他客户过来，