全屋定制销售培训资料

销售公司专业培训

目 录

第一篇 业务经理培训资料

第二篇 业务主管培训资料

第三篇 促销员培训资料

第四篇 营销管理培训

第一篇 业务经理培训资料

一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧

※ 销售前的准备与计划

※ 初步接触技巧

※ 说服销售

※ 销售中的技巧

※ 终结成交

※ 销售心得

※ 客户管理

三、 精典营销案例

一 业务经理工作职责

业务经理工作流程

——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→ 售后服务——→宣传推广——→信息反馈

1、信息收集及分析:

主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产

品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分

析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。

2、拜访客户：

访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约

3、回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各

BSS

Basic Selling Skill基本销售技巧

BSS这个东西(原名PSS) 来源于国际最领先的销售培训机构

课程在国外风靡十余年

全世界43个国家.超过30种语言版本

多家跨国企业长期选用,

HP销售人员的

“上岗证”

BSS到底是什么？ 流程

错！——逻辑，是一个缜密的沟通体系

BSS体系常规动作 电话 开场白

难度动作 克服不关心 克服怀疑与误解

询问 说服 达成约定

克服缺点

电话 称呼

询问(是否有时间) 自我介绍 转呈(赞美)

目的 价值 邀约 确认

开场 暖场(拉近与客户的关系、让客户知道

你来做什么、获得客户对你拜访的认可) 介绍、说法、暖场(创造氛围) 议程 清晰、时间限制 对客户的价值 公司，个人层面；正面、负面 询问接受

寻问需求 有明确的采购计划

有明确的业务规划 寻问的方式

1、开放式问题 2、封闭式问题 积极倾听 1、假装听 2、选者听 3、同理心倾听

常用开放式问题 您觉的一个产品最重要的是什么？

你看您选择一个产品主要考虑哪几点？ 您以前使用的是什么产品，现在再让您

选择产品主要考虑什么因素？

常用封闭式问题 您网吧机器有多少台？

您网吧网络最近是不是

销售部基础培训资料

一、

基本概念

1、房地产包含什么内容？

我们现在所说的房地产包括房产和地产，即土地及土地上的建筑物和附着物。房产可归私人所有，但土地属于国家和集体所有，业主只有一定年期的使用权。因此，业主购房后，所拥有的是房产的所有权及该房产所占用的土地的使用权。 2、房地产的特性

不可移动性、独一无二性、寿命耐久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、一手限制性、价格高大性、难以变现性、保值增值性。 3、房地产的类型 1 ) 按开发程度划分：

生 地 ：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。

毛 地 ：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。 熟 地 ：具有完善的城市基础设施、土地平整、能直接在上进行房屋建设的土地。 在建工程：指地上建筑物尚未建成、不具备使用条件的房地产、该房地产不一定正在建

设，也可能停工了多年。

现 房 ：地上建筑物已建成、可直接使用的房地产，可能是新 的，也可能是旧的。

2）按建筑结构划分的类型：

建筑结构，是指建筑物中由承重构件(基础、墙、柱、梁、屋架、支撑、屋面板等)组成的体系。以组成建筑结构的主要建筑材料来划分，一般分为：

钢结构、

内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司

销 售 培 训 资料

河南科丽奥高新材料有限公司

许 闯 阵（扣扣344845600）

2012 年04 月

内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司

前 言

首先呢，非常欢迎大家来到科丽奥，既然我们大家是为了同一个目标走到一起，我们就是兄弟姐妹，在科丽奥这个大家庭里，没有很多的约定俗成，也没有很多条条框框。如果你是一颗金子的话，在科丽奥没有人阻止你发光，相反，我们是你们的智囊团，我们会帮助你们每一个人发光。

为了帮助销售部新员工能够快速融入公司团队，了解并熟悉公司销售相关制度、公司所在行业的概况以及产品概况，全面了解公司的销售制度、销售模式、销售特点、产品以及相应的礼仪知识，特编写本书。

销售知识与技巧并不仅仅是停留在理论上的宣讲，而是一门实践性很强的学问，因此

全屋定制家具运营方案

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怡萧行全屋家具定制

官方网站：www.yixiaohang.com 全屋定制家居风格介绍

整体家居这个概念近年来在高端装修中越来越受到欢迎。整体家居有着用料考究，艺术性高，风格统一时尚，坚固耐用等特点，成为未来装修的大趋势。其实装修的整体概念在我国历史中很早就已经出现，之前的实木整体家居装修都是中式风格的装修，历史文物和荧屏上也多有反应。改革开放以来，特别是最近的二十年间，全球文化的互相渗透和国民收入的显著提高，都对我们的物质生活和精神追求产生了翻天覆地的变化。每个人看待世界的眼光都开阔了许多，这样在装修行业中也就催生了众多个风格。其中以欧式风格最为流行。用实木整体家居这种装修手法可以很好的将装修和风格紧密的联系到一起。下面就来介绍几种欧式实木整体家居的风格:

全屋定制家居风格之米兰风格——古典、时尚、奢华

米兰，这里聚集着世界上最顶尖的奢侈品牌：杜嘉班纳，乔治?阿玛尼，普拉达，范思哲??它是当之无愧的世界四大时尚之都之首；米兰，这里座落着大大小小的博物馆，收藏了很多文艺复兴时期伟大艺术家的作品：拉斐尔、曼提尼亚??它是名副其实的艺术之都；每年四月份的米兰国际家具展被誉为世界顶级家居与设计盛会，可见在家居方面，米兰也发挥着举足轻重的国际

全屋定制家居安装指导手册

一、送货标准

1.安装部调度专员预约客户，送货人员准时到达，搬运师傅按产品类别规则有序摆放

2.保护施工环境。避免搬运时对用户家已经安装的门框、地板造成损坏。

3.产品搬运要求。

a)台面搬运过程中尤其要注意避免磕碰与被磕碰。

b)五金类（拉篮、米柜芯、水盆、垃圾桶、五金总称）注意轻拿轻放。

4.物品摆放要求。

a)原则：1）不损坏用户家物品（地板等）

2）物品不被他物碰坏（如台面）

3）产品摆放不影响安装施工

4）按安装顺序分柜体、五金、电器、台面、摆放。

二、人员形象标准

1.工作服：穿整套XX工作服，系好扣子，工作服干净，完好无破损（例如缺少扣子、开线），禁止穿拖鞋。

2.仪容仪表：面容清洁，精神饱满；不留长发（额前不过眉，脑后不过颈）不蓄须；指甲清洁，无黑印。

3.上岗证：佩戴本人上岗证，上岗证有本人照片，上岗证佩戴在左胸或者左臂上。

4.提前电话联系，准时到达安装现场，敲门标准。在敲门时，应有节奏连续轻敲三下，退后半步等用户开门。

5.问候标准。“您好！请问您是**先生（或**女士）吗？”当得到确认后，继续说“我们是XX橱柜安装

技师，很高兴为您服务。”

6.穿鞋套标准。在穿鞋套时，先左脚穿上鞋套，迈进大门，再穿右脚，方可进入用户家（如果用户家

12月内购风暴活动方案

全国事业伙伴、经营部各相关部门：

（一）、活动主题

1、主标题：内购风暴

2、副标题：** 年底大收官

（二）、活动时间与地点

1、活动时间： 12 月 1 日 12 月 23 日（周日）

2、地点： ** 全屋定制专卖店

（三）、活动目标

订单 280 单收款800万

（四）、活动政策

A、提前预定礼上加礼

a、活动期间，进店客户进店登记即可获得毛巾礼盒；

b、活动期间，填写** 定制免费量尺申请表并在 3 天内到店看图赠送价值299 元牛皮

拖鞋一双

C、客户申请预测量服务，

1、成交货款满 2 万元，凭券增值288 元；

2、成交货款满 3 万元，凭券增值388 元；

3、成交货款满 5 万元，凭券增值588 元；

4、成交货款满8 万元，凭券增值888 元；

B、活动主政策

全民臻选套餐全屋定制购 15 平加送 15 平（投影连门带柜）

购超环保 E0 级全屋定制 15m219800元加送15m2投影连门带柜！

1、 E0 级实木颗粒板全屋柜体投影面积15 ㎡ +15 ㎡套餐，内购欢价仅需19800 元！

配置要求：

①门板：总投影不超过订购的柜体面积门板类型：平板开门

②移门：此套餐不含移门，订购移门可享受折优惠！

③五金：不含五金，基础五金、功

12月内购风暴活动方案

全国事业伙伴、经营部各相关部门：

（一）、活动主题

1、主标题：内购风暴

2、副标题：** 年底大收官

（二）、活动时间与地点

1、活动时间： 12 月 1 日 12 月 23 日（周日）

2、地点： ** 全屋定制专卖店

（三）、活动目标

订单 280 单收款800万

（四）、活动政策

A、提前预定礼上加礼

a、活动期间，进店客户进店登记即可获得毛巾礼盒；

b、活动期间，填写** 定制免费量尺申请表并在 3 天内到店看图赠送价值299 元牛皮

拖鞋一双

C、客户申请预测量服务，

1、成交货款满 2 万元，凭券增值288 元；

2、成交货款满 3 万元，凭券增值388 元；

3、成交货款满 5 万元，凭券增值588 元；

4、成交货款满8 万元，凭券增值888 元；

B、活动主政策

全民臻选套餐全屋定制购 15 平加送 15 平（投影连门带柜）

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配置要求：

①门板：总投影不超过订购的柜体面积门板类型：平板开门

②移门：此套餐不含移门，订购移门可享受折优惠！

③五金：不含五金，基础五金、功

【房地产精品资料】

房 地 产 精 品 资 料 汇 集

二０ 年 目 录

1、公司简介

2、房地产基础知识

月

【房地产精品资料】

3、项目概况

4、销售管理制度 5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧） 7、销售程序 8、销售礼仪

8、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说