市场购买行为分析案例分析

购买行为案例分析

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80后购买行为分析

1、80后购买者认识。

现在社会上经常流行一些名词“80后”什么“80后现象”“、80后论谈”、“80后电台”、“80后服饰”等。“80后”到底指的是什么呢？“80后”字面意思是指在1980年至1989年出生的人群。但其实包含着一种文化现象，其实质意义远远超过“80后”文字简单的含义。

狭义的“80后”指80-89年出生的人，另一种说法：“80后”本质是指计划生育政策出台后产生的一代人。在这一代人身上与“50后”“、60后”、“70后”之间有其较独特的特征，同时，“80后”现在最大的28岁最小的18岁，未来10年内将是整个市场消费的主力军。据有关资料显示，25-34岁占整个消费比例的33.4%，是绝对的消费主力，这其中有80%是“80后”。

计划生育政策出台后产生的第一代独生子女。第一，家庭结构的变化。“三位一体”的新型家庭结构，父母双方只养育一个孩子，可以说他们把更多的时间、精力、金钱都放在了孩子身上。“80后”无论从精神上，还是从物质上都相对较丰富。所以，社会上流传“小公主”、“小皇帝”的说法。第二，受教育程度较高。改革开放以来，大家的生活水平不断提高，孩子数量的减少，

第四章 消费者市场购买行为分析湖南理工学院经济与管理学院

主要解决的问题：

1、消费者市场及其购买行为特点 2、消费者购买行为分析 3、消费者购买决策过程 教学方法：讲授与案例分析为主 教学目的： 了解消费者市场购买行为的特点，掌握影 响因素及其类型。

一、消费者市场及其购买行为特 点： (一)消费者市场的概念 是由那些为满足自身及其家庭成员的生活 需要而购买商品和服务的人们。(二)消费者市场购买行为的特点

1、多样性和不确定性 2、购买数量少、购买次数多 3、非专家购买，具有可诱导性 4、属原生需求 5、人数众多，分布广

二、消费者购买行为分析(一)消费者购买行为模式刺 激内部刺激 外部刺激

购买者黑箱购买者 特 征 文化 社会 个人 心理 购买决 策过程 认识需求 收集信息 评估 购后评价

购买者决策决定购买产品 品牌 地点 时间 数量

心理刺激

营销刺激

生理刺激

其它刺激

拒绝购买

(二)影响消费者购买行为的因素1、社会因素(1)、文化状况

亚文化群：在每一种文化中，往往还存 在着许多在一定范围内具有文化同一性的群 体。a、民族亚文化群 c、地理亚文化群 b、宗教亚文化群 d、语言亚文化群

(2)、社会阶层

是一个社会以生活方式、价值观、

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市场营销环境的概念 市场营销环境的分类 市场营销环 市场营销环境的特征 境的概述 企业研究市场营销环境的意义 人口、经济(恩 格尔定律)、自 然、政治法律、 宏观环境 市场营销环 科学技术、社会 境的内容 文化 企业自身、供 应商、营销中 微观环境 介、顾客、竞 SWOT分析 争者、公众 市场营销环 市场机会分析与评价 境的分析 市场威胁分析与评价 综合分析与营销对策

市场营 销环境

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第三章消费者市场及其购买行为分析 3.1消费者市场概念 3.2影响消费者购买行为的因素 3.3消费者购买决策过程

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3.1消费者市场概念 3.1.1消费者市场的含义和特点 3.1.2消费者的购买对象 3.1.3消费者购买行为模式

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3.1.1消费者市场的含义和特点 1.消费者市场的概念 消费者市场(consumer market)(最终市场) 是指为了生活消费而购买产品或服务的个 人或家庭。 2.消费者市场的特征 1、多样性 5、发展性 2、周期性 6、可诱导性 3、层次性 7、分散性 4、联系性与可替代性(相关性)

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组织市场和购买行为分析

第六章 组织市场和购买行为分析

学习目标：

了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。

了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。

第一节 组织市场的类型和特点

一、组织市场的概念和类型

组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。

图6－1 组织市场的构成

1、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。

2、中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。

3、非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。

4、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。

二、组织市场的特点

1、购买者比较少。

组织市场和购买行为分析

2、购买数量大。

3、供需双方关系密切。

案例1 莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司

莫特曼一家生

市场营销学 课件

第五章 组织市场与购买行为分析

2010.9 2009/8

1

1 资源与环境学院

市场营销学 课件

教学内容第一节 组织市场的类型和特点

第二节 组织市场与消费者市场的比较

2010.9 2009/8

2

2 资源与环境学院

市场营销学 课件

教学目的与要求1 2各类市场上购买行为类型， 各类市场上购买行为类型，影响因素和决策过程

了解生产者市场，中间商市场，非营利组织市场、 了解生产者市场，中间商市场，非营利组织市场、 政府市场的基本概念与特点

3掌握分析各类市场购买行为的思路及相应的对策

2010.9 2009/8

3

3 资源与环境学院

市场营销学 课件

第一节 组织市场的类型及其特点 一、组织市场的概念 组织市场是指各种组织机构包括工商和服务企业、政 府部门、社会团体等，为生产、集团消费、转售而购买产品 与服务的市场, 即由各种组织机构形成的对企业产品和服 务需要的总和。 二、组织市场的类型 组织市场可分为三种类型：生产者市场、中间商市场、 政府及非营利组织市场。

2010.9

市场营销学 课件

生产者市场： (又称工业品市场) 一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品 或提供其他服务，以供销售、出租给他人的组织和 个人。主要由工业、农业、林业、水产业、制造

组织市场和购买行为分析

第六章 组织市场和购买行为分析

学习目标：

了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。

了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。

第一节 组织市场的类型和特点

一、组织市场的概念和类型

组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。

图6－1 组织市场的构成

1、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。

2、中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。

3、非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。

4、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。

二、组织市场的特点

1、购买者比较少。

组织市场和购买行为分析

2、购买数量大。

3、供需双方关系密切。

案例1 莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司

莫特曼一家生

教 案 9

课题 第4章 购买者行为分析 4.1 消费者市场购买行为分析 科 目 授课时间 市场营销 2008年 月 日 知识目标 理解并掌握消费者的购买决策过程。 教学 目标 能力目标 能够对消费者的购买决策过程的五阶段进行分析。 教材 重 点 消费者购买决策过程 分析 难 点 消费者的购买行为研究 教 法 讲授式，启发式，举例式。 教学 方法 学 法 听练结合；边学边练。 教学 无 设备 教学教材及相关资料 资料 师生教师主要以讲解为主，配合小案例使学生能够对消费者过程进行分析。 互动 设计 课时 安排

2课时 【导 课】

消费者行为，是指人们在日常生活中，为了满足自身物质和文化生活的需要，根据其收入条件，取得消费资料并进行消费的行为总和。与消费者行为相关的内容繁多而复杂，从哪里入手进行分析？购买行为主要表现为，即“5W2H”的问题，具体讲就是：谁在购买（Who）、何时购买（When）、何处购买（Where）、购买什么（What）、为何购买（Why）、怎样购买（How to）以及购买的频率如何（How often）。 【教学内

L/O/G/O

案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为 这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代， 当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时， 吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国 推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零 售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场， 却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司 营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润 下降，决定回到以留住7天连锁酒店顾客为出发点制定营 销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改 变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体 广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少 的钱试用新产品，同时留住老顾客。 实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20 世纪90年代留住顾客的营销典范之一。

公共邮箱：jlsdgl2009@

案例二：万宝路香烟

在香烟王国的众多品牌中，万宝路(Marlboro)无疑是最响 亮的名字。 一、温和如五月 十九世纪二十年代的美国年轻人被称为“迷茫的一代”,因 为经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认

设计创作：王旭

市场营销学教学课件

高等教育出版社

市场营销学教学课件

高等学校工商管理类核心课程教材

2013/8/12

Ch05 消费者市场和购买行为分析

设计创作：王旭

市场营销学教学课件

高等教育出版社

第五章

消费者市场 和购买行为分析

第一节 消费者市场与消费者行为影响因素 第二节 消费者购买决策过程 第三节 影响消费者购买行为的个体因素 第四节 影响消费者购买行为的环境因素

本章结构提示2013/8/12 Ch05 消费者市场和购买行为分析 2

设计创作：王旭

市场营销学教学课件

高等教育出版社

学习目标

了解消费者市场的特点及购买行为模式。 明确有哪些因素影响消费者的购买行为， 它们是怎样影响的。 了解购买决策的参与者，明确购买行为的 类型。 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶 段应采取哪些营销对策。2013/8/12 Ch05 消费者市场和购买行为分析 3

设计创作：王旭

市场营销学教学课件

高等教育出版社

第一节 消费者市场与 消费者行为影响因素

一、消费者市场与组织市场 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式

2013/8/12

Ch05 消费者市场和购买行为分析

设计创作：王旭

市场营销学教学课件

高等教育出版社

一、消费者市场与组织市场

消费者市场—

第五讲：市场营销机会分析(二) 顾客购买行为分析 一、顾客界定及其类型 二、消费者购买行为分析 三、组织购买者行为分析

第五讲：市场营销机会分析(二)

一、顾客界定及其类型 1、顾客界定 案例1:古老的传说——犹太人经商的文化基因 分析：文化因素决定价值取向与职业导向 案例2:如何看中国的药品销售市场？ 分析：1、组织购买者的利益与市场现实需求的矛盾 2、购买药品的决策参与者利益均沾→回扣、高价成为中国药品市 场的顽症 3、进入组织购买者市场的方法设计 顾客含义：泛指企业产品与服务的所有购买者。它与客户、购买者等概 念的含义相一致。 2、顾客类型： 依据顾客的购买目的或用途不同，顾客或市场可分为两大类，一是个人 及家庭购买者，一般称此为消费者或消费者市场，其购买目的是为了生 活消费，因而它也称为最终消费品市场。教材P87将消费者市场的特点列 举了十个方面：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、 伸缩性、替代性、地区性、季节性。 二是指各式各样的机构或组织购买 者。其购买目的除一部分用作自身消费外，更重要的是为了生产与销售。 其特点也有多个方面：购买者的数量小，规模大、集中在少数地区、其 需求表现为缺乏弹性、引伸性