购房客户类型分析

购房客户消费心理分析

一、透析客户心理

要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。

同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 （一）消费群分析 1、女性消费群分析

职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性

与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心

一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群

白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、

高学历的单身者。

①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致

由于“单身贵族”们独立独行的意识较强

银行业务类型及客户识别

我国银行体系及几大商业行的特征

目 录

银行内业务体系及客户特征

客户投资方向需求的定义小结

我国的银行体系 中央银行(中国人民银行) 商业银行 专业性银行(国家开发银行.中国进出口银行.中国农业发 展银行….) 非专业性金融机构

我国的商业银行体系商业银行性质的金融机构

国有控股商业银行

股份制商业银行

中中中中 国国国国 工农银建 商业行设 银银 银 行行 行

交 通 银 行

兴深中中华招广上中 业圳信国夏商东海国 银发实光银银发浦民 行展业大行行展东生 银银银 银发银 行行行 行展行 银 行

邮 政 储 蓄

农城 村市 信商 用业 合银 作行 社

外 资 银 行

各银行的主要业务识别中国 工商 银行

以国有控股的大中型企业、政府公务部门为 主的存款为主，立足大城市发展战略以中长期信贷业务为特色、特别以政策性房改金融和 个人住房抵押贷款为标志，个人金融产品相对创新

中国 建设 银行 中国 农业 银行

因其遍布城乡、网点最多、业务辐射范围最广且 以服务三农建设为主，主营农村信贷、结算业务 等。

各银行的主要业务识别中国 银行

其国际化机构网络分布广的特点，主营国际 贸易融资、国际贸易结算、外汇资金业务等

中国 邮政 银行

依托邮政网点，面向城乡中低人员进

客户类型及应对策略

一，犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。

二，脾气暴躁型的客户

特点：

一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略：

用平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三，自命清高的客户

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略：

恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。

四，事故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会离开，这是他们对你的对策。 应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要

不同类型客户的说服策略

1、理智型客户

这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维

能力特别棒。和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。 对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了;二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。

2、冲动型客户

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判

断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。

3、顽固型客户

这类顾客的自我观念很重，虽然处理事情果断，但因欠思考，往往无法与我们的意思相同，

只要以温和的态度，礼貌地引导他向着我们的主张即可。

4、好斗型客户

这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。 这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只

学生类型分析

一、[一做就错型]

学懂学透夯实基础，多做题目触类旁通

解决此类学生的问题最重要的是要找到症结。从老师的课堂教学来分析，由于学生接受知识的能力不同，因此老师教学进度较快或者教学内容过难很容易使学生一做就错。 从学生自身找症结，可以从以下三种情况分析：1.对于简单的题掉以轻心，漏题丢分；2.对于中档题，分析不清楚，似是而非，模棱两可；3.对于复杂题，自身知识结构和做题技巧不到位，缺乏分析能力。 二、[粗心大意型]

你属于“真粗心”还是“假粗心”？

在学习中，学生常为成绩下降寻找理由——粗心，一切真的全是粗心惹的祸吗？粗心分为“真粗心”和“假粗心”。

“真粗心”属于“偶然性”发生的错误，下次稍加注意即可改正。“假粗心”属于“经常性”发生的错误。“假粗心”的同学虽然能找到解题的方式，但在处理问题上缺乏严密的逻辑性，无法“完美”地答题，追根溯源是对知识的结构和脉络掌握得不是很清晰。这就需要巩固基础知识，加强训练，并通过心理疏导来彻底杜绝粗心。 三、[基础薄弱型]

薄弱在学科上，不要薄弱在心里

基础薄弱型的学生很容易通过专业辅导提高成绩，此类学生多是因为没有掌握前期课程的知识点，导致恶性循环，成绩长期处于班

家长类型分析及对策

通过对所接触的家长加以分析，我发现在人际交往中，每个人的行为导向都有所不同。

第一种：以人情为导向的家长。 这类家长大都比较感性，他们非常在乎情感的沟，看重维系人与人之间良好的感情。

对策：要留给他良好的第一印象，并建立一定的感情基础，很多时候不必太过于强调辅导的模式和过程，主要工作是如何同他们建立良好的关系，在咨询过程中，要多了解家长情感的需要，并及时给予肯定和认可，简要的告知家长我们能给孩子提供的帮助。80％的精力用来建立感情，20％的精力用于推销和介绍辅导的模式和意义。

第二种：以利益为导向的家长。

这类家长处事的原则是以利益为前提，亲兄弟都要明算账，他所在意的是辅导到底能为孩子带来哪些利益，能达到一个什么样的目标。

对策：针对这样的客户，你必须非常地专业，设计的辅导计划最好让他感觉到物超所值。20％的精力用于建立感情，80％的精力用在学科分析及辅导方案的规划上，在淡化家长对“保目标”要求的基础上，尽可以的规划出学生每个阶段的辅导计划，而不是被动的以学生的空闲时间划课时。

第三种：讲求原则型的家长。

他们看问题比较客观。辅导效果好，要我报名，给个理由！理由充分并且对孩子各方面没有危害，就会报名，不太注重人情和利益。

购房宝典：精明购房必备指南

深入了解楼盘

用许先生的话讲——买房得像相亲一样仔细。前些年许先生结婚不久，在父母的帮衬下终于凑够了买房的钱，有段时间与妻子每逢周末就会去看房。看过两圈之后觉得也差不多了，就将目标锁定在一处相对满意的楼盘上。不想再去看时碰上一对看房者也看上了他们想要的房子，心里一急，当场就交了定金。可事后他又得知，该房因故得推迟交房时间，而且户型也可能有出入，再看看其他楼盘陆续出来的准现房，许先生不免有些后悔，虽然多等了一段时间，后来总算是顺利入住了，但这段经历却让他每次想起都心中不悦。

所谓当事者迷或许正可用在这类看房者身上，他们在看过众多房源之后，往往会觉得自己已经心中有数，对房子的心仪和置业顾问的推荐，再碰上有抢着买的，冲动也就在所难免。俗话说众口难调，再加上没有十全十美的楼盘，而置业顾问必然又是挑好的方面来介绍，所以购房者在看房时，除了听置业顾问的讲解外，自己也要就关心的部分多方了解一下，或者听听亲戚朋友对该楼盘的看法，对于准现房或现房则要实地看看，从各个角度深入了解楼盘信息。

先要看懂价格

买房的价格因素往往关乎置业者的购房意向，甚至起着决定性的作用，不过随着各种促销活动越来越多，许多楼盘会出现了不同的价格，让人有点不解

购房宝典：精明购房必备指南

深入了解楼盘

用许先生的话讲——买房得像相亲一样仔细。前些年许先生结婚不久，在父母的帮衬下终于凑够了买房的钱，有段时间与妻子每逢周末就会去看房。看过两圈之后觉得也差不多了，就将目标锁定在一处相对满意的楼盘上。不想再去看时碰上一对看房者也看上了他们想要的房子，心里一急，当场就交了定金。可事后他又得知，该房因故得推迟交房时间，而且户型也可能有出入，再看看其他楼盘陆续出来的准现房，许先生不免有些后悔，虽然多等了一段时间，后来总算是顺利入住了，但这段经历却让他每次想起都心中不悦。

所谓当事者迷或许正可用在这类看房者身上，他们在看过众多房源之后，往往会觉得自己已经心中有数，对房子的心仪和置业顾问的推荐，再碰上有抢着买的，冲动也就在所难免。俗话说众口难调，再加上没有十全十美的楼盘，而置业顾问必然又是挑好的方面来介绍，所以购房者在看房时，除了听置业顾问的讲解外，自己也要就关心的部分多方了解一下，或者听听亲戚朋友对该楼盘的看法，对于准现房或现房则要实地看看，从各个角度深入了解楼盘信息。

先要看懂价格

买房的价格因素往往关乎置业者的购房意向，甚至起着决定性的作用，不过随着各种促销活动越来越多，许多楼盘会出现了不同的价格，让人有点不解

基于层次分析法的购房决策分析

摘 要：对于国人来说，住房肯定是人生最重要的事之一，那么购房当仁不让的成为了许多家庭深思熟虑的问题。就现在的购房市场而言，可以将购买人群分为两类：工薪家庭和高薪家庭。无论是哪一类家庭，他们在购房过程中都基本会考虑到房价、距市区的距离、周边环境、教育配套以及生活配套这五大因素。本文在对层次分析法的发展现况以及该理论存在的问题综述的基础上,简述了AHP解决问题的基本步骤,并从数学原理角度对AHP中的重要概念——判断矩阵一致性做了较为简单的介绍；其次，利用层次分析法的理论对同一类住房进行排序,择优选出较理想的住房，旨在使得购买更加合理,获得较大价值的目的。

关键词：家庭购房；层次分析法；量化；决策

Based on the analytic hierarchy process (AHP) a home

buyers decision

Abstract：For the people, house is certainly one of the most important things in life, then buyers an insight into the many families considered

当外贸人员实施网络推广后，就会不断收到各种各样的电子邮件，在这些询盘邮件中，有一部分是有用的询盘邮件，有一部分是垃圾邮件，那么，外贸人员该如何甄选这些外贸邮件?

在甄选外贸邮件前，外贸人员首先要对客户询盘的类型有所了解，这会大大提高你的工作效率。下面是六大常见的客户询盘类型。

1、寻找卖家型

这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品(或类似的产品)，他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是:目标明确(例如，有品名、要货数量、交货条款等)，信息全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)，询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

2、准备入市型

这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进П你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信总比较全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是