市场营销成功三个案例

一、

强佳计算机公司技术部的张强是位难得的人才。他到公司6年里，始终及时跟踪国际计算机市场上的技术行情，自行研制开发了与美国的大型计算机公司的产品不相上下的新机型，为强佳公司占领了国内42％的市场份额。因此，公司任命他为技术部经理。张强上任后，一方面仍然同以前一样兢兢业业，继续钻研计算机技术；另一方面，他还尽力避免自己陷于复杂的人际关系中，尽力保持自己作为科研人员的相对独立性。但是上任一段时间后，因为他仍然沉迷于对计算机技术的研究，对技术部的管理跟不上，导致技术部的员工不团结，一盘散沙；此外，技术部内部还产生了不少人际关系的矛盾与冲突，有些还牵扯到张强本人。

问题 (1)张强是具备什么能力和个性的人? (2)为什么他上任后没有达到人们对他的期望? (3)作为公司领导，应该如何使用张强这种人? (4)公司领导在用人问题上有何失误?应该怎么做?

⑴张强是具有技术上的特长和刻苦研究精神的人，而且独立工作能力较强，属于内向性格的人，他不愿意也不善于处理人际关系。 ⑵由于张强既忙于行政，又忙于科研，不得不去干自己不善于做的事，又不能集中精力搞科研，常常顾此失彼，结果一样也干不好。 ⑶应该给张强创造一个良好的科研环境，创造有利于发挥他才能的条件

所谓保健品行业“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析，来确定这些因素的变化对保健品行业发展战略管理过程的影响。

1.从政治法律角度看，政府主管部门的更迭也带来保健品行业新变化

保健品标准和规定缺失且相互矛盾，如我国卫生部制定的《食品添加剂使用标准》(B276196规定食品中不允许含过氧化氢(双氧水)但某些生产规章又订有保健食品的过氧化氢残留标准。由于缺乏有关的行业管理和国家标准造成保健品行业目前假冒伪劣产品、虚假广告、·价格虚高等现象严重。企业在现有法规下宣传自己的产品很容易违规。法规规定，保健食品不能宣传治疗作用。另一方面，保健食品中使用的中草药在药典中都有治疗作用。可是一用到保健食品里就不能宣传了，似乎治疗作用全没了。

2003年3月7日，国务院公布机构改革方案决定成立国家食品药品监督管理局，原属卫生部管理的保健品划归sDA管理，自200年6月1日起，卫生部已停止受理保健品的申报，同年1月10日，国家食品药品监督管理局完成交接，正式开展保健品的审批工作。受非典、部门移交影响，当年度保健品报批工作停顿了半年之久。从长期看，国家食品药品监督管理局接手保健品行业管理职责，有助于让保健品行业更规范、更健康的发展。

所谓保健品行业“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析，来确定这些因素的变化对保健品行业发展战略管理过程的影响。

1.从政治法律角度看，政府主管部门的更迭也带来保健品行业新变化

保健品标准和规定缺失且相互矛盾，如我国卫生部制定的《食品添加剂使用标准》(B276196规定食品中不允许含过氧化氢(双氧水)但某些生产规章又订有保健食品的过氧化氢残留标准。由于缺乏有关的行业管理和国家标准造成保健品行业目前假冒伪劣产品、虚假广告、·价格虚高等现象严重。企业在现有法规下宣传自己的产品很容易违规。法规规定，保健食品不能宣传治疗作用。另一方面，保健食品中使用的中草药在药典中都有治疗作用。可是一用到保健食品里就不能宣传了，似乎治疗作用全没了。

2003年3月7日，国务院公布机构改革方案决定成立国家食品药品监督管理局，原属卫生部管理的保健品划归sDA管理，自200年6月1日起，卫生部已停止受理保健品的申报，同年1月10日，国家食品药品监督管理局完成交接，正式开展保健品的审批工作。受非典、部门移交影响，当年度保健品报批工作停顿了半年之久。从长期看，国家食品药品监督管理局接手保健品行业管理职责，有助于让保健品行业更规范、更健康的发展。

量化考核的探索（一）

在粮食流通体制改革新形势下，建立健全粮食行政机关干部实绩考核机制，是引导干部牢固树立科学发展观、正确政绩观，提高执政能力的重要举措，也是各级行政管理部门认真探索和实践的一项主要内容。2011年以来，运城市粮食局紧紧围绕提高机关行政效能，实现粮食工作转型跨越发展这一主题，从改革思路、创新机制、完善制度入手，在机关干部量化考核方面进行了积极的探索。从一年多来的实践来看，在机关内部实行量化考核，调动了工作人员积极性，提高了机关工作效能，有效地发挥了考核的激励引导作用，取得了实实在在的效果。 一、内容与实践

（一）构建量化考核体系，考评内容科学化

2011年初，运城市粮食局以科学定标、干部定位、工作定责、任务定量、目标定向、考核定制的“六定”方案为要求，研究制定了《运城市粮食局百分制目标责任考核办法》，对机关全体人员实行量化考核。同时，健全完善了有关配套制度，在构建量化考核体系上坚持科学、合理、易于操作的原则，使考核评价具有相对统一、规范的标准。

一是确定了比较全面具体的考核内容。每个人印制了《百分制量化考核工作目标责任书》，将全年目标任务量化为百分，包括公共职责目标和部门任务目标两个方面，各占50%分值。公共职责目标是指带有共

1.希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？营销失败的关键原因是什么？ 答：（1）希拉对这批珠宝采取的营销策略：a.在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；b.在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；c.在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。（2）销售失败的关键原因：定价与其他营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。

2.贝克尔为什么提高售价？说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。

答：因为：珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。 企业定价要考虑内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。 基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。 定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。

3.手机的核心产品是什么？企业的售后服务包括哪些内容？

答：手机的核心产品是通话（或联系、沟通）。企业的售后服务包括以下内容：（1）代为消费者安装、调试产品；（2）根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；（3）保证维修零配件的供应；（4）负责维修服务；（5）对产品实行“三包”即保

法理学的三个案例分析

主要依据观点：自然法学派

案例一：纳粹军官的申辩

分析：从案例中可以看出，纳粹军官用德国国会1945年《紧急法令》为自己辩解，然而，这部《紧急法令》是法律吗？首先，我认为，1945年的《紧急法令》并不是一部真正意义上的法律，分析法学派强调应该将法律和道德伦理等区分开来，然而，价值无涉的法律往往也是最没有用的法律，若实在法违反正义达到不能容忍的程度，它就失去了其之所以为法的“法性”，甚至可以看作是非法的法律。在恶法存在的情况下，我们有权利不去遵守恶法。纳粹德国政府颁布了大量专横、违背基本正义准则的法律，剥夺基本人权和自由，纳粹法院依据这些法律剥夺了很多人的自由、财产甚至生命，而在纳粹政府覆灭以后，这些判决遭受了普遍质疑，受害者要求恢复自己的自由、财产，无辜死者的亲人要求追究凶手的责任。法实证主义所坚持的“法律就是法律”、法律效力与法的道德优劣无关的立场，对于解决这些疑难案件是无能为力的。所以我认为，该案件中，纳粹军官应被判有罪。

案例二：妇女告发丈夫

分析：这起案件的背景是被告原是一位德国军官的妻子。1944

毁希特勒和政治当局的言论。结果根

据19341949

国法院被指控犯有1871年《德国刑法典》规定的非

案例1 海尔的市场营销战略

海尔的前身是一家生产普通家电产品，濒临倒闭的集体小厂。1985年，成立海尔股份有限公司，引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品。经过十几年的艰苦奋斗，现己发展成以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸金融等多领域的集团公司。15年来，海尔的平均增长速度达到81.6%。1999年海尔实现国内外营业额268亿元，其中工业销售收入215亿元，出口创汇1.38亿美元。1999年12月7日，英国《金融时报》公布全世界最受尊重的企业排名，海尔成为中国唯一入选企业。

一、 向多元化家电产品扩张

海尔集团认为名牌永远是动态的，要保持名牌永久的生命力，

就要不断地开发新产品，不断创新。一个品种就是一个市场，忘掉海尔一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。于是海尔集团利用海尔品牌效应，先后开发了与冰箱相关系数高、技术市场相关性大的其他“海尔”家电产品，如空调器、洗衣机、热水器等家电产品，同时还向黑色家电领域进军，生产数字化彩色电视机。利用消费者对品牌的信任，使产品迅速进入市场。目前，海尔拥有13大门类6000余种规格的名牌产品群。

二、 细分市场，差异性营销策略

海尔集团根据市场细分原则，在选定产品市场的范围内，确定

顾客的需求，有针对

图论实验三个案例

单源最短路径问题 1.1 Dijkstra算法

Dijkstra算法是解单源最短路径问题的一个贪心算法。其基本思想是，设置一个顶点集合S并不断地作贪心选择来扩充这个集合。一个顶点属于集合S当且仅当从源到该顶点的最短路径长度已知。设v是图中的一个顶点，记l(v)为顶点

v到源点v1的最短距离，

Dijkstra算法：

?vi,vj?V，若

(vi,vj)?E，记vi到

vj的权

wij??。

① S?{v1},l(v1)?0；?v?V?{v1},l(v)??,i?1,S?V?{v1}； ② S??，停止，否则转③；

③

l(v)?min{l(v),d(vj,v)}，

vj?S，?v?S；

④ 存在vi?1，使l(vi?1)?min{l(v)}，v?S； ⑤ S?S?{vi?1}，S?S?{vi?1}，i?i?1，转②；

实际上，Dijkstra算法也是最优化原理的应用：如果v1v2?vn?1vn是从v1到vn的最短路径，则v1v2?vn?1也必然是从v1到vn?1的最优路径。

在下面的MATLAB实现代码中，我们用到了距离矩阵，矩阵第i行第j行元素表示顶点vi到

vj的权

wij，若vi到

vj无边，则

wij?realmax，其中realmax

1. 法国露华浓公司是世界首屈一指的大型化妆品及香水生产企业，以其出产的一系列高品

质产品在世界香水市场中享有很高声誉。

20世纪70年代初，公司方面在一次销售调研中发现，当时的女性正刻意表现自己独特的个性。针对这一市场变化，露华浓公司很快就为70年代新女性推出了一种名为“查理”的香水，并将这种香水称为世界上第一种“生活方式”型香水。产品推出之后，很快便引起了强烈反响。数以千计欲标榜自身独立的女性消费者争相购买“查理”香水。“查理”香水很快就称为当时世界最为畅销的香水，且历经五六年不衰。

70年代末期，公司在销售调研中发现，女性正逐渐摆脱以往的独立感而期望重新表现出女性化。对此，露华浓公司又适时地生产出“琼特”香水以取代“查理”香水。

(1)露华浓公司成为香水业巨头，并始终保持领先地位的根本原因是什么？ (2)露华浓公司的经营活动体现了什么样的营销观念？ (3)露华浓公司是如何有效运用这一营销观念的？

2．胜家公司是美国首家国际性公司，它所生产的“胜家”牌缝纫机，操作简便，深受人们喜爱，是风靡世界的名牌产品。1940年，世界上每三部缝纫机中，就又两部是“胜家”牌。 巨大的成功，令胜家公司坚信，传统产品是最值得信赖的，只要不断

中美史克：从“PPA事件”中恢复元气

中美天津史克制药有限公司是葛兰素史克（中国）投资有限公司（GSK）与天津中新药业集团股份有限公司、天津市医药公司合资建立的一家现代化制药企业，其经营范围包括生产、加工、分装和销售人用制剂产品、保健产品及相关产品。该公司总投资额2994万美元，1987年10月19日正式投产，主要生产胶囊、片剂、软膏三种剂型，年产能力23亿片/粒/支，代表产品包括肠虫清、新康泰克、芬必得、兰美抒、百多邦、泰胃美等。开业以来，中美史克曾被评为中国最大的500家外商投资工业企业之一、首届全国十佳医药三资企业之一、天津市外商投资知识密集和技术密集型企业之一、2001年《财富》中被评为中国最受赞赏的外资企业之一，于1998年取得GMP认证证书，2000年被天津市人民政府授予“连续十年荣获先进外商投资企业”称号。

药品“新康泰克”上市以前，该公司的拳头产品之一是“康泰克”，年销售额在6亿人民币左右。新千年末政策环境这一重要营销外部环境的变化，导致中美史克在这次危机中经历了再生。

事情起源于美国一项表明PPA即“苯丙醇胺”有增加患“出血性中风”之症危险的研究。研究的结果使得2000年11月6日，美国食品与药物监督管理局（FDA）发出公