销售渠道建设 课程

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《销售渠道设计课程设计》指导书

标签:文库时间:2025-02-15
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市场营销专业

《销售渠道设计》课程设计指导书

一、课程实习目的及意义

市场营销是一个社会性、实践性很强的专业。要求学生不仅具有全面、系统的理论知识,而且要具有较强的实践能力。本次实践是学生在系统学习《销售渠道设计》、《市场调查与预测》、《市场营销学》等专业理论课程的基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动,是学生将理论知识与实践相结合的一次自我尝试,是提高学生观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。

(一)指导学生对所学知识进行科学有效地整合

市场营销专业在第五学期之前,已基本完成了公共理论课、专业基础课和部分核心专业课程的学习,具备了一定的专业素质和知识素质,但是,在如何将这些知识进行综合分析与运用方面,还需要经过一定教学实践环节的训练。本次专业课程实践活动的目的之一,就是指导学生按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合,实现知识升华,提高学生的科学素养。

(二)实现“几个结合”,帮助学生正确理解后续课程

1、实现单一知识与系统知识的结合。

2、实现基础知识与专业知识的结合。

3、实现理论知识与实践知识的结合。

4、实现个人知识与团队知识的结合。

通过以上“几个结合”,有利于促进学生提高对综合知识的运用能力,提高分析问题和解决问题的能力。同时,通过专业

优化销售渠道降低销售成本

标签:文库时间:2025-02-15
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销售成本

优化销售渠道

        降低销售成本

 天津大学  冯记德  吴育华□

   华北石化分公司  高  瞻

进入2005年下半年以来,原油价格一路攀升,成品油也因此而不断涨价,销售企业的效益越来越好。作为大型企业的“中国石油”(中国石油天然气集团公司,下同),每年的成品油销售量达到7300多万吨,占国内市场份额的40%。尽管市场条件良好,我们也应该抓住机遇,优化销售方式,提高销售效率,降低销售成本,使总体效益最大化。本文从内部企业的角度对优化中国石油现有销售方式提出一点建议,供讨论。

3亿吨,总加工量约为2.4亿吨。中国石油加工原油8449万吨,原油加工量占全国35.2%;中国石化加工原油11626万吨,占国内年加工量的48.4%。中石油的炼油企业主要集中在“三北”地区:东北,有13企业,加工量为5500万吨/年;西北,有9企业,加工量2600万吨/年;华北,有4家企业,加工量为700万吨/年。中国石化25个炼油厂,有14家500万吨/年加工能力企业,有5家1000万吨以上的企业。中国石油的汽煤柴油产量2005年预计达到7575万吨,成品油销售量7300万吨。

场油品过剩,区外市场油品不足,每年有大量的成品油需要通过各种途径调往区外市场。

东北

销售团队建设培训课程

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销售团队建设培训课程为您提供培训课程以及行业内容等资料,帮助您了解学习本课程,通过培训学习来运用到工作生活中,提高个人水平。

销售团队建设培训课程主讲师:林俞丞

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课程目标

通过本课程的学习,学员将能够:

了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点

销售团队建设培训课程为您提供培训课程以及行业内容等资料,帮助您了解学习本课程,通过培训学习来运用到工作生活中,提高个人水平。

课程日程

导言规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员

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企业资源的价值评估

思考:在你的公司里,你认为最有价值的资源是什 么?

销售团队建设培训课程为您提供培训课程以及行业内容等资料,帮助您了解学习本课程,通过培训学习来运用到工作生活中,提高个人水平。

人的价值

你有什么样的员 工,就会有什么 样的顾客。

人员工 顾客

销售团队建设培训课程为您提供

销售渠道管理8

标签:文库时间:2025-02-15
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敬告(必须认真阅读,认真去做笔记,好记性不如烂笔头):

1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变,比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

销售渠道管理知识点【2012年3月10日】

一、单项选择题

1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是(制造商一用户)。P3 2.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店:(制造商一批发商一零售商一消费者)。P3

3.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息,也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息,这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的(研究功能)。P15 4.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。P19

5.人口数量与市场购买力的高低(并没有必然)的联系。P29

6.在分销过程中,商品可能需要被送往偏远的地区,这就要求制造商在效率和成本上做出选择,航空运输的成本高但是速度快,地面运输虽然廉价但是耗时:(自然环境)p30 7.互联网、消费者在网上搜索并购物。属于(技术环境)。P31

8.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

软件销售渠道浅析

标签:文库时间:2025-02-15
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软件销售渠道浅析

软件渠道模式

“我是做IT渠道的!”几年前,这句话脱口而出总是带着一丝居高临下,一丝管理者的自豪感,渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余,也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天,谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”?更多的是抱怨“干了一年的搬运工,无非是年底挣了几个返点”,这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去,其实道理很紧单,做了这么多年IT,肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧?

近两年,中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。

以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式

这种模式从开始建设到现在已颇具规模,大概用了10年时间,遍布全国的分子公司管理着各地的代理商,在数量上处于绝对的优势,这也就保证了这些软件公司的出货量,毕竟软件行业还维持着较高的利润,代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是

销售渠道管理培训

标签:文库时间:2025-02-15
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销售渠道管理培训

讲师:谭小芳

培训时间:2天

培训地点:客户自定

培训对象:企业中高层管理者

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《销售渠道管理》课程,此培训使学员们领悟到: 以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等互动的教学方式来启发学员的思维、营造课堂气氛,不单使学员们在轻松、愉快的课堂气氛中学习,更能使学员们真正学到所需的知识!

谭小芳老师的《销售渠道管理培训》课程主要内容概括:

第一讲 销售渠道的结构与角色定位

01 什么是销售渠道

02 销售渠道的结构

03 渠道成员角色的定位

04 代理商的类型

4P4C

第二讲 中间商的开发(上篇)

第一步 拟定分销策略

——必须考虑的关键因素

第二步

——讨论

第三步 识别中间商

——识别适当的中间商时的表格运用

——讨论

销售渠道管理培训

第四步 达成合作关系

——制定及运用贸易条款

——般情况下给予的信贷

——讨论

——如何提供信贷便利

——中间商的筛选过程

——案例分析

第四讲 中间商的管理(第一节) 经销商的管理

——经销商的看法与供应商的局限 ——经销商眼中的好供应商

——经销商是如何看待供应商的销售人员 ——定期审核经销商的方法

01 中间商的圈地运动

——脑力激荡

——讨论对付中间商的办法

02 二批的管理

——讨论

第六讲 中间商的管理(第三节) 零

LED照明产品销售渠道建设的7大策略

标签:文库时间:2025-02-15
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LED照明产品销售渠道建设的7大策略

LED照明产品销售渠道建设的7大策略

OEM渠道

OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式,或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择,量非常大。当然,OEM决不是小公司的专利,很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道,同时也是另一些国际巨头的OEM商,比如香港真明丽,就是飞利浦、欧司朗的供应商。

外销出口

由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大,因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式:会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

会展参展

逢展必参(特别是外销型展会)是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型,但由于已经走出了家门甚至走出了国门,仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然,展会本身的影响力和辐射力也很重要。 外贸公司

依托外贸公司借船出海,外贸公司也是LED企业的重要销售中介,因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好,厂家的生意就越好,否则形势堪忧。 网络销售

今天的电子商务发展非常迅猛,无论是淘宝还是企业自己的

公司销售渠道开拓方案

标签:文库时间:2025-02-15
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遥阳科技销售渠道开拓方案

一.公司业务层次的定位

遥阳科技主营业务有网站建设(电脑、手机),网络推广,400电话,企业邮箱。主营业务都属于互联网行业中的技术型产品。

遥阳科技客户群体:企业或者个体经营户

二.可采用的销售模式

1.电话销售

①.电话外呼:电销人员给单一的潜在客户拨打电话,先电话沟通再面谈,促进签约。

准备与分析:组建团队,收集电话资料(已准备3万多个),电话配置,电脑配置,团队成型时间较长。

②.语音群呼:借助第三方工具向潜在客户大量的同时拨打电话,将有意向的客户转接电销人员,通过进一步沟通促成签约。

准备与分析:电销人员需求量少,电话资源需求量大,开展工作准备期较短。确认第三方工具,费用充值,电话资源(已准备3万多个),电话配置(已有)。

2.直接销售

①.陌拜:销售人员进行陌生拜访,挖掘潜在客户。

准备与分析:销售人员只要具备一定专业知识和独立谈单能力就可以开展工作。招聘培训直接上岗。

②.会议营销:电销人员打电话给企业相关负责人,邀约其参加营销会议。电销人员再在现场对意向客户进行交流促成签约。

准备与分析:会议营销具有周期性,关键是需要有个优秀的讲师。需要具备讲师,销售人员,会场,统一制服,工作牌,电话资源。

③.转介绍:通过朋友或者老客户带来潜在客

LED照明产品销售渠道建设的7大策略

标签:文库时间:2025-02-15
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LED照明产品销售渠道建设的7大策略

LED照明产品销售渠道建设的7大策略

OEM渠道

OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式,或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择,量非常大。当然,OEM决不是小公司的专利,很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道,同时也是另一些国际巨头的OEM商,比如香港真明丽,就是飞利浦、欧司朗的供应商。

外销出口

由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大,因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式:会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

会展参展

逢展必参(特别是外销型展会)是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型,但由于已经走出了家门甚至走出了国门,仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然,展会本身的影响力和辐射力也很重要。 外贸公司

依托外贸公司借船出海,外贸公司也是LED企业的重要销售中介,因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好,厂家的生意就越好,否则形势堪忧。 网络销售

今天的电子商务发展非常迅猛,无论是淘宝还是企业自己的

茅台酒 销售渠道

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茅台酒

公司简介

茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下,被称为中国的“国酒”。它以优质高粱为料,上等小麦制曲,每年重阳之际投料,利用茅台镇特有的气候,优良的水质和适宜的土壤,采用与众不同的高温制曲、堆积、蒸酒,轻水分

入池等工艺,再经过两次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒、长期陈酿而成。酒精度多在52~54度之间,是中国酱香型白酒的典范。 茅台就的渠道模式

茅台酒采取多渠道策略,既实行总经销制,又直接面对终端(专卖店)。但问题在于经销商的选择、地区之间的控制。毫无疑问,茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司,而糖酒公司作为国营老字号,本身也是一种品牌,自然有其优势。比如信誉较好,网络覆盖面宽等。但随着市场变化的加快,这些老字号的企业已显得步履艰难,老态龙钟了。企业负担重,经营者没有权力,没有资金,尤其是在开发市场方面显得手足无措。说白了,他们做的仅仅是买酒和卖酒的事情。而直到今天,茅台酒至少有70%还是靠他们来卖。于是茅台酒形成众多的地区、县市级空白市场也就不足为奇了。更糟的是,在经销商的选择中存在许多关系户。有些经销商因为跟厂里的领导关系好,就可以在供货、广告促销活动上得到实惠;而一个地