娃哈哈联销体渠道模式利弊

联销体政策——哇哈哈的取胜之道

联销体政策据说是娃哈哈中国国情下最为成功销售模式

它的营销网络结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。

其运作模式是：每年特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，特约二批商与二批商的差别在于前者要打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。

在与达能的纠纷进行到关键的时刻，经销商被作为一张牌打了出来。2007年4月10日，娃哈哈全国经销商代表、全体职工发表声明。经销商在声明中称：“没有娃哈哈，没有宗庆后，就没有我们经销商的今天。现在我们比任何时候都渴望跟着宗总和他的娃哈哈团队继续奋斗。我们想对宗总说：任何时候，我们都愿意跟着您和您的团队重新创业。哪怕是你们‘自立门户’，重新打造品牌，我们也愿意跟着你们再搏一次!”

虽然不免有煽动情绪的嫌疑，但这无疑显现了宗庆后在娃哈哈内部独一无二的影响力。当许许多多制造企业还在为自己的产品通路、管理经销商、串货头疼不已的时候，娃哈哈却能够保持“最后一公里”的通畅，实现着

郑州轻工业学院

专科毕业设计（论文）

题 目 娃哈哈产品销售统计分析

学生姓名 江视博

专业班级 0 9高职会计三班

学 号

系 别 财 经 管 理 系

指导教师(职称) 魏春强 （讲师）

完成时间 2012年4月 10 日

目 录

1 娃哈哈“联销体”厂商合作机制的产生背景 5

1.1 宏观环境 5

1.2 微观环境 6 2 娃哈哈“联销体”概述 6

2.1娃哈哈“联销体”的含义 6

2.2“联销体”中的要素分析 7

2.3娃哈哈“联销体”的建设和发展 8

2.4娃哈哈“联销体”中厂商合作机制的特点 9

2.5娃哈哈“联销体”实现厂商合作的决定性因素 10 3 娃哈哈“联销体”中厂商合作的利弊分析 11

3.1娃哈哈“联销体”厂商合作机制的优势分析

一份关于娃哈哈分销渠道的案例

娃哈哈分销渠道

一份关于娃哈哈分销渠道的案例

一、娃哈哈公司简介 二、旗下产品 三、娃哈哈分销渠道的三个阶段 四、第三阶段： (1)联销体 (2)蜘蛛战役 (3)反攻一线，决胜终端

一份关于娃哈哈分销渠道的案例

一、娃哈哈简介 娃哈哈，中国知名品牌，由杭州娃哈哈集 娃哈哈，中国知名品牌， 团有限公司持有， 团有限公司持有，是全球四大饮料制造商 之一。 之一。2009年，娃哈哈入选中国世界纪录 年 协会中国最大的食品饮料生产企业， 协会中国最大的食品饮料生产企业，曾创 造了多项世界之最、中国之最。 造了多项世界之最、中国之最。

一份关于娃哈哈分销渠道的案例

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中 杭州娃哈哈集团有限公司创建于 年 哈集团有限公司创建于 国最大的食品饮料生产企业， 食品饮料生产企业 国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产 企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家 企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这 家 跨国公司。在中国29个省市建有 个省市建有100余家合资控股、 余家合资控股、 跨国公司。在中国 个省市建有 余家合资控股 参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、 参股公司，在全国

[案例5] 娃哈哈从单一渠道到多元渠道

娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创立之初，限于人力和财力，主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业，销售公司第一个产品儿童营养液。随着公司的稳健发展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于“联销体”制度(联销体制度是娃哈哈和代理商之间建立的一个共同经营产品的渠道体制，从厂家、经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确)的渠道再设计：首先，娃哈哈自建销售队伍，拥有一支约2000人的销售大军，隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商提供服务并负责开发市场、甄选经销商；其次，娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商，以及数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式：对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，由分销商密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类管理，有利于在每种零售业态中都取

篇一：娃哈哈营销渠道管理

娃哈哈产品渠道分析

娃哈哈产品和规模现状分析

娃哈哈集团公司目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐等。娃哈哈集团公司将自己定位为“全方位饮料公司”。娃哈哈集团公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等等八大类近100个品种的产品。2006年，娃哈哈集团公司实现营业收入187亿元，2007年，实现营业收入258亿元，2008年，已实现营业收入328亿元， 2010年，已实现营业收入550亿元。娃哈哈集团在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标已连续多年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

娃哈哈集团生产销售乳制品、瓶装水等八大类不同品种的产品，娃哈哈集团所生产的产品，可以简单分为两类：饮料类和非饮料类。由于非饮料类产品所占的比重极低，非饮料类产品营业收入占总体营业收入的不到1%。而且从2001年起，娃哈哈就定位为“全方位饮料公司”。所以现阶段娃哈哈集团的战略定位为以饮料类产品为主。

作为消费品市场上最为活跃的领域之一，饮料市场正经历着变化，机遇和挑战并存。 结合我国饮料市场的发展趋势以及

娃哈哈饮料促销策略方案

一、 促销的目的

提高娃哈哈饮料在校园内的销量，开发新顾客。

二、促销活动的主题

五一来临了，转，转，转，娃哈哈饮料给您意外惊喜

三、促销活动时间

2013年5月1日—3日（五一假期内）

四、促销活动地点

在学校食堂大门门前

五、活动的促销对象

所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

六、 促销活动内容

（一） 抽奖

参与条件：只要购买娃哈哈饮料，无论何种口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以娃哈哈经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：、营养快线、激活、呦呦奶茶、购物券、活力、青春。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、院系、中什么奖等

4、购物券可以到师院超市换购

奖品设置：1、转到“营养快线”，可以获得营养快线一瓶。

2、转到“激活”，可以获得激活一瓶。

3、转到“呦呦奶茶”，可以获得呦呦奶茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。

5、转到“活

娃哈哈企业战略分析

专业：市场营销

班级：1班 姓名：范伟文

学号：0312090135

2012/6/6

目录

一、公司简介 1

二、企业使命 1

三、外部环境分析 1

（一） 一般环境分析 1

（二）产业环境分析 3

四、内部环境分析 5

（一）资源 5

（二）能力 6

五、企业战略分析 7

（一）集中化战略 7

（二）多元化战略 8

（三）一体化战略 9

一、 公司简介

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机

市场营销学 实践技能训练

课程名称： 市场营销学 实践项目：哇哈哈营养快线营销方案策划 作业时间： 2011年10月12日

专业班级： 10级电子商务

南昌工程学院工商管理学院 2011——2012 学年第 一 学期

目录

前言 2 策划目标 4 产品分析 4

产品介绍 4 产品SWOT分析 5 产品市场分析 5

娃哈哈营养快线具体推广方案 6 结束语 8

前言

基于目前中国饮料行业竞争格局激烈，进入全面竞争时代，碳酸饮料、水、茶、果汁、含乳饮料五大领域激烈拼杀。娃哈哈在中国的饮料行业竞争激烈的状态下，需要进行整体的、有针对性的营销策划。 本次策划案首先对娃哈哈的市场定位进行调研，并根据分析对娃哈哈

公司提出整体的校园推广营销建议和策划，并推出具体的市场推广方案。

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大

娃哈哈AD钙奶

巢湖学院首届“娃哈哈”杯产品营销策划大赛

营销策划案

题目：

娃哈哈 AD 钙奶营销策划

团队名称： 参赛队员： 联系方式：

漫云拾雨 王银 杨强 石纯峰 胡广龙 13965674960

娃哈哈AD钙奶

童年像一幅褪色的画，贴在记忆迷离的墙壁上；童年像一首

欢快的歌，诉说着那些过去的故事；童年像一支悠扬的笛，吹奏着人生最美好的乐章

童年是梦，梦出外婆的桥；

童年是桥，接着未来的路；

童年是路，让我们越走越远····”

童年有很多的梦也有很多的记忆，更有深藏在记忆深处的味

道。虽然随着时间的流逝，我们一天天在长大，童年的日子一去不复返了，但童年的滋味却深埋在我们每个人心中最柔弱的那个角落。为了唤起大家对童年的记忆，回味童年的味道，本团队以“AD钙奶，带你找童年”为主题的营销策划，活动以经典怀旧为线索，力求使每位顾客重温美好的童年。

娃哈哈AD钙奶饮料不但加钙，而且能有效吸收。它采用钙

质吸收的最佳载体－－奶为基础，又辅以维生素A和维生素D促进钙质吸收，达到真正补钙。AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效。

我们团队以巢湖学院为试点市场，努力把娃哈哈AD钙奶做

成大学生群体的

十年恩怨谁之过？

——对娃哈哈与达能并购风波的伦理思考

近来，“娃哈哈”与“达能”这两个词在媒体上频频出现，称为众人关注的焦点： ? 4月3日 有媒体报道称娃哈哈老总宗庆后披露，与达能签署的相关合同存在“圈套”，

达能欲强行用40亿元人民币的低价，并购娃哈哈价值56亿元的其他非合资公司。 ? 4月4日 健力宝集团董事长叶红汉向宗庆后发来声援信，对其保护民族品牌、反对

外资垄断表示极大的声援和赞成。

? 4月5日 达能召开新闻发布会称，合同的签订和修订都是公平的，并不存在恶意，

否认恶意收购娃哈哈。

? 4月8日 宗庆后披露达能欲强行并购细节，并对商标使用合同等提出问题。 ? 4月9日 达能发布回应声明。

? 4月10日 娃哈哈员工代表、经销商发声明抵制达能并购。 ? 4月11日 达能发最后通牒，限宗庆后30天履约。

可以看到，伴随着“娃哈哈”与“达能”的是一系列非常醒目的关键词：商标、股权、垄断、民族品牌、阴阳合同、强行收购、合约精神??而围绕在这些词语周围的，是没完没了的争论。

那么达能究竟为何且凭什么“强行收购”？宗庆后面对达能的“攻势”，除了担忧还打出了哪些牌？这场引发无数口水战的并购风波究竟是怎么回事？下面笔者就把整个事件的来龙