商务谈判课程总结心得

商务谈判心得

《商务谈判》学习心得

商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。

现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。 通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是

有关商务谈判的一些见解!

商务谈判课程论文

姓名：阴周洋 系部名称：经济管理系 学号：200904024128 课程名称：商务谈判

有关商务谈判的一些见解!

这一学期我们学习了商务谈判课程，其中学习了很多关于商务谈判知识。包括商务谈判心理、商务谈判的基本程序（其中包括准备阶段与谈判过程阶段）、国际商务谈判以及商务谈判过程中的各种技能与技巧。

在我看来商务谈判的开局阶段以及在商务谈判中的策略对一次谈判的成功有着至关重要的影响。一个好的开局可以使自己在与谈判对手进行接下来的谈判过程中处于优势地位，而谈判过程中己方所采用的策略又可以有效的帮助己方在谈判过程中取得自己想要的最大利益。

商务谈判的开局策略

作为商务谈判开始的第一阶段，开局阶段的成败对整个商务谈判过程的进展甚至对谈判结果都具有举足轻重的作用。在开局阶段合理运用有效的策略，有利于己方在后面的谈判中的掌握更多的主动权，从而有效地达到己方的谈判目标。商务谈判开局阶段的策略主要有：一致式策略、保留式策略、坦诚式策略、进攻式策略、挑剔式策略等。 一、一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在

商务谈判课程整体设计

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《商务谈判》

课程整体设计

（2016～2017学年第一学期）

设 计 者：马翔

所在部门： 服务外包学院 开课专业： 物流管理 完成时间： 2016年8月

宁波职业技术学院教务处制

商务谈判课程整体设计

一、5课程基本信息

二、本课程在实现人才培养目标中的作用及价值

（一）专业培养目标

物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论及方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。

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商务谈判课程整体设计

（二）所在专业面向的岗位(群)

企业物流：初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。

国际物流：初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管

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商务谈判技巧培训心得

篇一：学习商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地

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商务谈判课程整体设计

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《商务谈判》

课程整体设计

（2016～2017学年第一学期）

设 计 者：马翔

所在部门： 服务外包学院 开课专业： 物流管理 完成时间： 2016年8月

宁波职业技术学院教务处制

商务谈判课程整体设计

一、5课程基本信息

二、本课程在实现人才培养目标中的作用及价值

（一）专业培养目标

物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论及方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。

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商务谈判课程整体设计

（二）所在专业面向的岗位(群)

企业物流：初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。

国际物流：初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管

商务谈判报告范文商务谈判个人总结1000字写个人总结

通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。

谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。

说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今 ___技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。

其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

纯属虚构，如有雷同，实属巧合

商务谈判系列

正式谈判：

甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。

甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的技术总监：XXX先生；这位是我们的销售总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX先生；这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的市场总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！

甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。

乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千

1、商务谈判的特征及原则

特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特 原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则

2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等

3、技术贸易对