房地产销售接待客户十大流程

房地产销售客户接待流程

房地产销售客户接待流程

站立迎客引客

接待程序按昭排班表执行,不得自作主张

一、基本流程

１、见到客人向售楼接待处走来时,当值售楼员应立即手夹准备好的资料,在售楼部内门侧而立,为客人开门,或面带微笑主动迎向客户,对客户说“您好,欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其她售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您就是第一次来···不？”

客户回答“就是”继续接待流程;

如---就是或不就是,询问,请问就是谁接待您的呢？客户如回答就是谁接待后,让客户稍等,叫原接待人来接待,原接待人应及时迎上继续接待,后当值人员回原位继续等待接待,若客户说不出原接待人员的姓名,则当值销售人员正常接待。

若客户就是第一次前来(如之前来到过方糖一楼销售中心,为首次到访客户),则将客户引至展示区(模型、展板、概念展示位)右手指引客户客在内侧走,销售员在外围带动,到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念,并主动询问“您想买什么样式的房子,就是自用还就是～”同时将客户引至接待桌,在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息,包括客户个人资料及对项目的瞧法。

若客户不就是第一次前来,则将客户引至接待桌“您好请坐”

篇一：来访来电客户接待接听标准流程及说辞

来访来电客户接待接听标准流程及说辞

来访客户接待标准说辞

标准化客户来访接待说辞是客服代表规范接待客户的标准用语，客服中心作为项

目的对外形象展示窗口，每位客服代表都有维护公司形象的责任，因此，客服代表均应严格执行。

1、客户进门：“您好，欢迎光临！”

2、遇公司领导或专家入门：“*总，您好！”

3、询问客户是否来过：“您是第一次来我们这个项目参观吗？”

4、自我介绍：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！”

5、应答客户时：“好的，没问题。”

6、征询客户意见时：“我能为您做什么吗？”“您喜欢（需要、能够……）”

7、送别客户时：“再见，欢迎您下次再来！”或“再见，项目如有新的进展我将第一时

间通知您！”。

8、在对客户介绍模型、平面效果图、工地现场时，需遵守公司规定的业务统一说辞。

9、与客户对话时，态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和，音量要适中，

答话要迅速明确。

10、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示上级，尽量答复客户。回答问题要负责，不能随意对客户做出承诺，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱做答。

11、当客户需要我们服务时，应从言语中要体现出乐意为客户服务，不要表现出厌烦

销售说辞（万科版）

参观流线中各展示节点标准说辞 以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！

一、销售大厅说辞点

1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、

自我介绍

2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线

3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解

4、XX亩 & XX亩沙盘：

a、整体方位、小区规模、各期目前进度、

集团/武汉公司简介

b、规划理念、组团/道路/园林/配套 c、产品、户型、面积、均价、物管费、交

楼标准

d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、

带装修交付 5、单体模型（可选）

二、流线图说辞点

1. 销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花

树、广玉兰

2. 特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧）

3. 第五大道：

a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起

来，形成一条真正的林荫大道 b、人车分道、一条先进、现代化的路、 解

决现代人和社区、车的矛盾、 c、进入社区每个组团的路口清晰，直接； d、 5000平米的花园式绿色大道: X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花??

一共X类不同树种、X棵大小乔木

e、街角公园

4、经过上西X区：

a、道匝

如何引导客户

.如何利用投资回报去引导客户

①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

运用卖点去引导客户购买

促销卖点与信心卖点的运用：

1.促销卖点

限时、限量优惠等

2.信心卖点：

开发商实力；承建商实力：

政府立项支持或政策倾斜

促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑

超全面的房地产销售说辞大汇总

销售说辞（万科版）

参观流线中各展示节点标准说辞

以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！ 一、销售大厅说辞点

1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍 2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线 3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解 4、XX亩 & XX亩沙盘：

a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介 b、规划理念、组团/道路/园林/配套

c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准 d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、带装修交付 5、单体模型（可选）

二、流线图说辞点

1. 销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰

2. 特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧） 3. 第五大道：

a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来，形成一条真正的林荫大道

b、人车分道、一条先进、现代化的路、 解决现代人和社区、车的矛盾、 c、进入社区每个组团的路口清晰，直接；

d、 5000平米的花园式绿色大道: X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花??一共X类不同树种、X棵大小乔木 e、街角

销售各流程

销售准备开始

销售准备流程

培 训 市 调 销 讲 演 练 广告宣传 合同制作 楼盘开盘 市调报告 项目情况、竞争对手情况、相关知识、物品准备

客户进门

置业顾问接待

讲解看板、模型 以及产品等

带看样板房 并进行讲解

销售流程意向不明有意向 无 意 向

跟踪总结，寻找原因

签定认购书及签约

送客、资料归档

客户进门

置业顾问接待

出示认购书审核认购书及 客户应携资料

签约流程否

置业顾问凭认购书 领预售合同

是否超时是

经理签字 签订预售合同客户付款，加盖公章， 客户付款，加盖公章， 骑缝章并开具发票 收回合同检查客户预售登记资料 并审核合同内容

输入合同内容进电脑 是 否留存 归档留存

预售登记材料是否齐全

客户带齐登记贷款 资料到贷款中心

理每一位客户的贷款手续，及 时提供办证情 况 的督促客户补齐 资料和领取 还款资 料。 2) 办证员与公司进 行合同交接，需要公司签字 确认，贷款发放 后，客户领取预售合同及还 款资料需客户签 收。 3) 办证员需妥善协 调银行与交易中心的合作关系。 4) 每日与结算员核 交收件收据 对贷款发放金额。 移交合同，公司存档 到银行放款 通知客户领取预售合 同及贷款合同 的进度，使置业顾问能 够及时

办证流程

1)办证员需仔细办

签贷款合同银

客户分类已应对技巧

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细

询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。)

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1)给客户做选择题

2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。

对策:取得信赖,加强

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种