商务谈判环境名词解释
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现代谈判学名词解释
名词解释
(蓝色字体为还未考过)
第一章
1. 谈判实践
1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协商相互关系,为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征
1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学
1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章
1. 谈判主体
2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2. 行为主体
2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员,一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人,也可以是由人组成的群体。 3.关系主体
2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果,但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体
2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做谈判的议题,在经济或商务谈判中称其为标的。 5. 谈判媒介
2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6. 谈判目的
2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判
2-37.两个主体与一个
商务谈判环境分析
企业商务谈判环境分析
关于企业商务谈判坏境,大致可以分为外部环境和内部环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价,是商务谈判策划的依据,其中主要内容包括宏观坏境分析,谈判对手分析,企业自身情况分析。
一、宏观环境分析
宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
(一)政治坏境 所谓政治环境,主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。尤其在国际贸易中,谈判双方都非常重视对政治环境的分析,特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。了解这方面的情况,有助于在谈判时分析双方合作的前景,正确地核算成本,制定相应的谈判策略。 其主要内容有以下方面:
1、国家政治体制:谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。比如:五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁,中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如:在实际业务中,有一些合同是因为一方国家的政局不稳定,如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等
环境评价名词解释
人口目标
是一个国家或地区根据自己的政治、经济、生态环境、自然资源和人口状况,预期在一定历史时期所要达到的人口规模。人口目标是制定国民经济计划的基础。制订人口目标时,不仅要考虑到人口结构、人口构成、人口素质和地理分布,还必须考虑经济发展对劳动力的需求,人口年龄结构的稳定,社会负担的承受能力等因素。特别要注意自然资源、人口哦生态平衡和资源合理利用问题。在预测和综合研究的基础上,确定中、长期人口目标。
生物多样性:
在地球不同环境中生物遗传基因的品系、物种和生态系统多样性的总和。分为生态系统多样性、物种多样性和遗传基因多样性。
环境敏感区
是指依法设立的各级各类自然、文化保护地,以及对建设项目的某类污染因子或者生态影响因子特别敏感的区域.
土壤环境容量
一般讲土壤在环境质量标准的约束下所能容纳污染物的最大数量,称为土壤环境容量。
噪声敏感建筑物
是指医院、学校、机关、科研单位、住宅等需要保持安静的建筑物。 筛选
一般来说,筛选是指一种以多数物质中按预定目标就某种具有特定性质的物质进行精选的操作过程。在生物学则是指生物的系统、株或个体的选择。
环境影响评价制度
是环境影响评价在法律和环境管理中的具体体现和实际应用。
环境容量
是指对一定地区或个环境要素,根据其自然能力,在特定
商务谈判
商务谈判
一、1.商务谈判:是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方(或多方),为谋求各自目标的实现,所进行的公平磋商。
2.为什么说谈判是商务活动的重要内容?商务谈判是众多商务活动的启动环节;商务谈判过程是实现商务活动目标的过程;商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式;商务活动过程是履行谈判协议的过程。
3.商务谈判的原则有哪些?扩大总体利益;坚持客观标准;互惠互利;公平、合理、有度竞争;有礼待人、对事不对人的原则。
4.按不同的划分标准,商务谈判可分为哪些类型?按谈判各方参加的人员数量分类(单人和团队谈判);谈判方式(面对面和通讯谈判);谈判参与方的数量(双边与多边谈判);谈判的所在地(客座;主座;客、主座轮流谈判);谈判内容(货物买卖;投融资;技术贸易;合约纠纷;工程承包;租赁业务谈判)。
5.为什么说价格是商务谈判的核心内容?有关价格问题的谈判应注意哪些问题? 价格是价值的货币表现,是商务活动中的核心问题。作为买者付出,卖者收入的关键依据,价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件,如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题:价格水平的确定;价格属于的选择;计价方式的选择。 6.以
商务谈判商务谈判计划的制定
(商务谈判)商务谈判计划
的制定
实训3商务谈判计划的制定
[实训目的]
了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。
[实训要求]
于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。
[实训课时]
4课时
[实训步骤]
壹、分组:仍以原先分组为单位。
二、老师提出制定谈判计划的基本要求。
三、具体内容:根据市场调研情况制定
1.谈判目标的制定:
(1)最低限度目标(底线目标)。
(2)能够接受的目标(中间目标或立意达成目标)。
(3)最高期望目标
2.谈判策略的部署:
谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。
谈判者于运用策略时,要根据谈判过程的要求,先确定自己主动运用的策略(根据双方的情况而定,第壹阶段);再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
3.谈判议程的安排:
(1)谈判时间的安排
(2)确定谈判议题
(3)通则议程和细则议程
4.谈判地点选择:
(1)主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。
(2)双方协商确定谈判地点。
5.谈判班子的组织:
(1)组成
(2)谈判人员的分工
6.谈判控制
7.谈判场所布置
四、每组写壹份关于╳╳
商务谈判谈判剧本
纯属虚构,如有雷同,实属巧合
商务谈判系列
正式谈判:
甲总:张总,下午好!欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。
甲方助理:大家好,这位是我们国美公司的总经理XXX先生:这位是我们的财务总监:XXX先生;这位是我们的技术总监:XXX先生;这位是我们的销售总监:XXX先生;这位是我们的法律顾问:XXX先生。
乙总:很高兴能坐在这里认识大家,下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。
乙方助理:大家好,下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表,这位是我们美的公司的总经理:XXX先生;这位是我们的财务总监:XXX先生;这位是我们的市场总监:XXX先生;这位是我们的法律顾问:XXX先生。
甲总:再次欢迎各位谈判代表的到来,不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢?
乙总:贵公司的安排非常细致周到,我们很满意,再次感谢贵公司的盛情款待!
甲总:张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里,那就说明我们是很有合作诚意的,相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的,不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。
乙总:不错,我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩,我们才不远千
商务谈判
1、商务谈判的特征及原则
特征:1)商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2)以价值谈判为核心3)注重合同条款的严密性与准确性特 原则:1)平等原则,是指谈判中不管各方的经济实力有多强,组织规模有多大,都应该坚持地位平等,自愿合作,平等协商,公平交易2)互利原则,是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3)合法原则,是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4)诚信原则,即手心和诚实原则
2、货物买卖谈判的主要内容1)标的,通常是指被交易的具体货物,应为规范化的商品名称2)品质,通常以样品,规格等级,品牌商标,产地名称,说明书和图样为标准3)数量,应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装,主要包括包装材料,方式,标志和费用5)价格,主要包括价格水平,价格计算的方式,价格术语的运用6)交货,主要包括货物运输方式,装运时间,装运地和目的地7)支付,主要包括支付手段,支付时间,支付货币,支付方式8)检验,主要包括检验内容和方法,检验时间和地点,检验机构9)不可抗力,通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件,主要包括不可抗力时间的范围,出具不可抗力事件证明的机构,事件发生后通知对方的期限,不可抗力事件后合同的履行和处理等
3、技术贸易对
商务谈判
商务谈判论文
学 院: 经济管理学院 专 业、班级:11市场营销二班 学 生 姓 名:武成茂 学 号: 20110410080220
二○一四年 六 月 六日
谈判环境在商务谈判中的作用
谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握对谈判的成功同样作用巨大。在这里,我重点说明一下谈判环境在商务谈判中的作用。
商务谈判是在一定的客观条件下进行的,各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。因此,谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素,并根据这些因素的发展变化,调整自己的谈判目标和谈判策略。
那么何谓谈判环境呢?影响商务谈判的主客观环境
商务谈判
商务谈判论文
学 院: 经济管理学院 专 业、班级:11市场营销二班 学 生 姓 名:武成茂 学 号: 20110410080220
二○一四年 六 月 六日
谈判环境在商务谈判中的作用
谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握对谈判的成功同样作用巨大。在这里,我重点说明一下谈判环境在商务谈判中的作用。
商务谈判是在一定的客观条件下进行的,各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。因此,谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素,并根据这些因素的发展变化,调整自己的谈判目标和谈判策略。
那么何谓谈判环境呢?影响商务谈判的主客观环境
商务谈判
商务谈判的案例
案例1:11个农夫和1个农夫。
在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”