房地产销售案场公示内容

合同编号：

附件:《销售现场管理手册》

销售现场管理手册

【制度目的】通过规范本项目的销售现场管理，确保各工作人员能够贯彻落实银海地产的各项要

求，并在销售接待过程中遵循公司的的规章制度、维护企业的品牌形象。

【适用范围】项目销售组全体成员

目录

第一部分职业准则 第二部分职责范围 第三部分销售流程 第四部分销售现场管理

第五部分销售道具及施工现场管理 第六部分其它 第七部分罚责

1

合同编号：

第一部分职业准则

一、 职业礼仪

1、 职业形象

? 着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一制服，并佩带工牌。 ? 发式：

男士——短发，不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头 女士——短发或束发为宜，不得染过于前卫的颜色或光头 ? 首饰及化妆

不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：鼻环、唇环等） 女性要求化淡妆。 ? 个人卫生

注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须 食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味

2、 办公礼仪

? 电话

接听电话统一用“您好，XXXX，有什么可以帮到您！”的标准用语，须使用普通话； 原则上电话铃响3声内应接听电话 代接同事电话，做好必要记录并及时转达 与客户通话时，应在客户挂断电话后，再挂断电话

不允许煲

地平线培训之案场管理答疑

地平线地产顾问机构 2011.11(保留所有版权 内部资料 敬请保密)

如果不想在世界上虚度一生， 如果不想在世界上虚度一生，那就要学 习一辈子。 作者:高尔基 习一辈子。 作者 高尔基

人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠 人不光是靠他生来就拥有一切， 他从学习中所得到的一切来造就自己。 他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 作者 歌德

培训

培训

培训

我为你打开一扇门， 希望你能用心去聆 听

案场答疑50

?

1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致 意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发 商自动妥协。 2)取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。次 要

主要的

严格执行

高层

次

2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解 决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他 销售人员信心。

分析

集思广益

3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1)正向引导，通过

房地产销售案场客户管理制度2017

房地产销售案场客户管理规定

第一条总则

第二条客户接待顺序

第三条客户登记

第四条客户归属确认

第五条客户争议处理

第六条客户关系维护

第七条大客户管理

第八条客户资料管理

第九条奖惩制度

第十条客户保密管理

房地产销售案场客户管理制度2017

第一条总则

案场客户管理本着对公司负责、对客户负责、对员工负责的基本准则，在公开、公平、公正的基础上制定本规定，本规定中所指客户为公司产品所针对的消费群体，即有意向购买公司产品的消费者。

第二条客户接待顺序

案场负责人要合理安排销售人员的客户接待顺序，保证销售过程中销售人员接待顺序的公平、公正、合理。

1、接待客户要求。接待客户是销售人员的责任和义务，同时也是销售人员的权利，但销售人员有下列情况时，暂不适宜接待客户：

（1) 销售人员处于培训期，尚未达到上岗要求。

（2) 暂时身体不适或精神状态不好，销售主管建议暂不接待客户。

（3) 公司暂时有其它工作安排，工作尚未完成的。

（4) 正在办理离职手续期间。

（5) 考核不合格或在处罚期。

如客户情况较特殊，销售经理认为其暂不能应付时，为保证销售有效进行，销售经理可对接待顺序及时做出调整。

2、销售人员日常客户接待参考顺序及特殊情况下处理方式。

2.1日常客户接待参

房地产销售的业务流程 第一节 寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话 （一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决

1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意；

1

2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题；

3、简洁地回答 ：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查

地平线培训之案场管理答疑

地平线地产顾问机构 2011.11(保留所有版权 内部资料 敬请保密)

如果不想在世界上虚度一生， 如果不想在世界上虚度一生，那就要学 习一辈子。 作者:高尔基 习一辈子。 作者 高尔基

人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠 人不光是靠他生来就拥有一切， 他从学习中所得到的一切来造就自己。 他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 作者 歌德

培训

培训

培训

我为你打开一扇门， 希望你能用心去聆 听

案场答疑50

?

1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致 意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发 商自动妥协。 2)取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。次 要

主要的

严格执行

高层

次

2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解 决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他 销售人员信心。

分析

集思广益

3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1)正向引导，通过

案场管理制度

为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。

1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。

2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。

3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。

销售案场守则

1. 严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2. 严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3. 热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。

4. 严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假

或外出须事先填写<<请假（休假）申请单>>向案场经理申请报备、交接清楚有关工作情况。

5. 严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。

6. 销售案场的一切书籍、办

请到本人邮箱下载资料目录1589505898@qq.com，密码peixun。

房地产销售的业务流程 第一节 寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话 （一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决

本人有最新培训视频6千集，管理文档8千份，企业名录1200万家，电子书4700本。想要的上班时间请联系QQ1589505898，休息时间请联系Q

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种