情人啤酒MBA案例

案例正文：

面向顾客的产品开发与目标定价

摘要：本案例以亚特公司为背景，描写了该公司设计一款运动手表的具体过程。首先通过市场调查研究确定了产品的市场定位，然后依据市场定位依次确定产品的目标定价、功能需求、子系统边界、每一子系统的目标成本，最后根据成本差异分析进一步降低产品成本，使新的设计既满足目标成本的需求也适合目标客户群。

关键词：顾客；目标；成本

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0引言

顾客个性化需求和市场的多变性加剧了市场竞争的激烈程度。为了占据市场竞争的主动地位，企业纷纷加强产品开发工作，加强产品生产过程的设计与优化工作。

1公司背景

亚特公司是一家设计并生产运动表的制造企业。公司通过市场研究，确定了一个明确的顾客细分市场：体现运动精神和市场的顾客群。这一客户群要求手表既有运动表的功能，又要款式时尚、适合各种场合佩戴，价格也要适中。目前市场上的高档运动表也十分时髦，但市场价格太高，不适合这一客户群。

2具体设计过程

（1）目标定价。市场研究最终决定新款手表的零售单价必须低于1000元，设计小组最后将其单价定为975元，采用40%的零售价对批发价的加价百分比，故产品批发价定位696.4元。公司制定了17%的销售回报率和7.6%的销售和行政管理费用的目标。从批发价中

经济与管理学院

《内部控制》课程 案例研究报告

案例名称 班

级

青岛啤酒案例分析

2010年3月25日

小组成员 日

期

经济与管理学院

二Ο一Ο年制

近年来，一系列震惊中外的超大型企业造假丑闻和内部控制失灵导致公司失败的重大恶性事件引发了全球的“内部控制风暴”，各国内部控制的需求日益强烈。内部控制对公司及其利益相关方规避风险、应对挑战和走向成功具有关键意义，其重要性日益为人们所认识。在激烈的市场竞争中，企业必须协调好内部资源的有效利用，制度就显得尤为重要。本文通过对青岛啤酒内部控制制度中的内部业绩评价和内部监督两方面的比较分析，以期找到改进和完善企业内部控制制度的路径和方法。

一、青岛啤酒的内部控制制度

1．内部业绩评价。内部业绩评价作为企业内部控制体系的重要组成部分，主要是企业经营者对于内部经营单位或者较高级管理层对下级管理层的评价。青岛啤酒示当年的净利润为10 289的集团组织体系与利润趋薄的双重压力之下，睫。2001年年底，青岛啤酒决定采取以科学的激励与约束机制。

（1）以EVA为中心的目标管理体系。应用行为。在财务方面，要求整个财务体系要按照财务目标的方法多而乱的局面。同时，营运部门的员工提供了相互交流的统一标准，使得所有管理

史玉柱与巨人网络集团有限公司

巨人网络集团有限公司（Giant Interactive Group Inc.，2007年11月在纽约证券交易所上市，旗下上海巨人网络科技有限公司、巨人投资有限公司、上海健特生命科技有限公司、上海友缘绿化园艺有限公司、Eddia国际集团公司。史玉柱任董事长兼CEO，截止2010年4月，史玉柱身价超过400亿元）成立于2004年11月，是一家以网络游戏为发展起点，集研发、运营、销售为一体的综合性互动娱乐企业（注意除了上市公司之外，均为有限责任公司）。

面对变幻的市场需求和层出不穷的挑战，巨人网络坚持“一切以玩家为出发点”的宗旨。巨人网络专注地致力于为大众提供最高品质的网络娱乐产品和服务，为大众创造一种全新的、健康的娱乐生活方式，与大众一起共同推进中国互联网娱乐产业的蓬勃发展。巨人网络的目标是成为亚洲领先的互联网企业，并致力于打造民族精品网游，巨人网络自创立之始就一直为这个目标努力。

一、一次创业

（一）皮包经营：产品创新加广告

1989年1月，史玉柱毕业于深圳大学研究生院，获软科学硕士，随即下海创业。1989年8月，史玉柱以自己开发的M-6401桌面文字处理系统为产品，以4000元承包下天津大学深圳电脑部为营业场

这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的创意就难以实现。(l)如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会呈现出另外一种特怔。比如地点还是选择在城市中心广场，依然人山人海，但是促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等，这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。(2)时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促销刨意的效果提供了容观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宣传的轰动性就会差得多。(3)促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销，这必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了企业的\通官\能力。小孩雕像喷泉(撒尿形式)每天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝，足以显示了厂家的经济实力。(4)巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高质量\啤酒\是为了满足城市人民的需求。这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。正是

目录

第一章背景介绍

公司介绍 啤酒行业发展 竞争对手介绍

第二章双品牌战略分析

微光环境 宏观环境

第三章广西市场的分析 市场对决分析 SWOT分析

第四章 方案的实施 分析销售现状 确定销售目标 制定销售策略

背景 介绍

一、 公司介绍

燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。 公司技术力量雄厚，生产工艺先进，拥有一大批从德国、美国等发达国家引进具有国际先进水平的精良啤酒生产设备和检测仪器。同时，公司以新技术、新工艺为先导，以交

给顾客的产品百分百合格为质量方针，不断满足顾客需求，年年推出口感好、档次高、质量优的新产品，深受广大消费者的欢迎。产品在广西区内占有近80%的市场份额，同时在广东、湖南、贵州、海南、云南以及东盟国家均有销量。 燕京漓泉公司四年多来围绕燕京文化为内涵，秉承燕京“以情做人、以诚做事、以信经商”的经营理念，以燕京总部的六个创新和四个做强为指导思想，持续推进符合国际惯例的各项变革与创新，连续四年成为桂林市纳税首户、跻身广西纳税8强，全国啤酒行业纳税6强；

二 啤酒行业发展

中国啤酒行业是一个

青岛啤酒成功融资案例分析

青岛啤酒股份有限公司(简称青岛啤酒)自上市以来，通过发起人募集资金、进入资本市场发行普通股股票，已经确立了行业龙头地位。但在发展过程中，为了扩大生产规模、维持公司现有的市场地位又出现了融资需求。2008年3月31日，青岛啤酒发布《认股权与债券分离交易的可转换公司债券募集说明书》，称拟发行15亿元分离交易可转债，每张公司债券面值100元，按面值发行，共计1 500万张;债券存续期为6年，利率为0.8%，利息每年支付一次，计息起始日为2008年4月2日。同时，投资者凭每张公司债券可无偿获配公司派发的7份认股权证，认股权证共计发行10 500万份;认股权证的存续期为自认股权证上市之日起18个月，持有人有权在权证存续期的最后五个交易日内行权。截至2009年10月19日行权日到期，青岛啤酒发行的分离交易可转债所附赠的权证共有8 552.9792万份得到行使，行权价为27.82元，债权人行权后，公司实际二次融资11.90亿元。青岛啤酒为何会采用分离交易可转债这种融资工具，其二次融资又为何会成功? 一、青岛啤酒发行分离交易可转债的财务决策分析

青岛啤酒的负债结构分析。从表1可以看出，公司的整体债务规模呈下降趋势，且资产负债

MBA市场营销 案 例 集

第一章 市场营销的基本原理 案例一 不断创新的惠普公司 案例二 绅宝汽车的“牛排”战略 案例三 百事可乐——可口可乐之战 第二章 企业的战略规划和营销管理过程 案例一 “居安思危”的联华超市 第三章 营销环境分析

案例一 万家乐为何“乐”不下去了 案例二 石英技术誉满全球 第六章 市场调研

案例一 美国塑料公司所窥视的市场 案例二 道格拉斯公司的新产品 第七章 市场预测

案例一 三次失测 苦汁自饮 案例二 康师傅方便面的成功之道 第八章 市场细分化、目标化和定位 案例一 “状元红”瓶酒二进大上海 案例二 美勒啤酒公司的市场细分策略 第九章 产品策略

案例一 推陈出新的施乐复印机公司

案例二 顾客需要购买哪种电话机——美国电报电话公司

案例三 建筑玩具的市场争夺战 第十章 定价策略 案例一 超低价的出口车

案例二 汉堡包的价值到底为多少 案例三 凯特比勒公司的感觉价值定价 第十一章 分销渠道策略

案例一 加州冷饮无心插柳柳成行

案例二 “佩珀”饮料怎样才能抓住消费者 第十二章 促销策略

案例一 高明的阿拉姆租车公司

案例二 广告中的英雄——美国男童子军 第十四章 国际

梁丰乳业2002年市场营销计划

摘要：近几年来我国乳品行业市场增长迅速，行业竞争激烈，乳业品牌竞争力层次不齐。本案例以我国乳品行业发展现状为背景，以梁丰乳业公司为例，运用SWOT方法对乳业市场和公司现状进行了分析，在此基础上提出了该公司主要的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

关键词：市场背景 SWOT分析 营销策略

一、市场背景

1．行业现状与规模：据统计，近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲地向上拉升态势，乳品消费总量和人均消费量每年均以超过15％的幅度增长，成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业，2001年我国牛奶总产量达1000万吨，其中液态奶制品产量达900万吨。

2．行业竞争状况：据中国乳制品工业协会统计，目前国内日加工能力超过100吨的企业只占5％，大部分在20吨以下；年销售额500万元以上的企业有359家，上亿元的只有12家。中国乳业真正的全国性品牌只有光明、伊利、三元等几家，其余均为地方性品牌，牛奶品牌呈现出明显的区域性垄断特点，如“三元”在北京市场占有率为92．6％，“光明”在上海占有率为87．1％，“燕塘”在广州占有率为43．8％，“华西”在成都占有率为52．9％。

3．行业发展潜力与空间：目前我国牛奶年

一、企业简介

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????北京燕京啤酒集团公司是1993年以原北京市燕京啤酒厂为核心发展组建的国家二级企业，燕京啤酒集团现已成为中国啤酒行业吨位最大的“航空母舰”。 ????

????北京燕京啤酒股份有限公司（下文简称为燕京啤酒）是燕京啤酒集团的上市公司，2000年燕京完成啤酒销售量141万吨；实现销售收入25亿元；实现利税总额9．2亿元。北京燕京啤酒股份有限公司的组织结构图如下所示。

燕京啤酒是目前沪深股市啤酒类上市公司的龙头股，就其优良的质地而言，称之为食品酿酒业的蓝筹股也是毫不过分的。燕京啤酒拥有雄厚的技术力量，精良的生产装备、先进的生产工艺和国内最先进的产品检测仪器，全面实现生产控制自动化，产品全部按国际标准组织生产，综合实力处于世界先进水平。

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????一个企业的成功固然与其生产技术息息相关，然而管理的科学与否直接影响到这些先进的生产技术能否真正给企业带来效益，良好的技术只有与优秀的管理思想相结合才能产生预期的效果。作为一个大规模的企业，企业管理水平的高低依赖于其信息化建设情况和信息管理水平，企业管理系统是企业管理思想的体现。 ????

????燕京啤酒的成功与其科学管理有着密不可分的关系，本案例将对燕京啤酒管理系统进

MBA面试辅导――两难型案例

泰祺面试辅导――两难型案例

案例一、

萨尔贡集团的总裁杰克，此刻正心事重重。萨尔贡原本是一个以国防产品为主的承包商，目前，在赫斯特和杰克的领导下，这家集团公司正力图塑造一个全新的企业形象——成为一个多元化公司。同时，在新兴市场纷纷崛起的全球化背景下，萨尔贡集团希望抓住宝贵的发展机遇，大力发展新业务并使各项业务居于行业领先地位。除了正在萎缩的国防业务之外，目前萨尔贡的业务组合包括家用电器、汽车制动系统、通信元件、声音识别系统以及新近刚刚收购的Cyberam公司，这是一家生产路由器和集线器的企业。

但是，令人担忧的是华尔街似乎并不看好董事长赫斯特的这种多元化经营策略。尽管萨尔贡公司有稳健的现金流，几乎无任何负债，而且又正在回购股票，但那些分析师似乎并不接受它的新定位。而且，媒体和华尔街对收购Cyberam的举措均表示怀疑，认为这超出了萨尔贡目前的能力，他们担忧萨尔贡会顾此失彼。

而这正是阿赛尔公司发挥顶梁柱作用的时候。尽管日益萎缩的国防业务仍然可以为集团提供一部分现金流，但萨尔贡目前主要依赖阿赛尔为未来的投资项目提供大部分资金。其实从一开始，赫斯特就认定阿赛尔要在集团中扮演这一现金牛（cash cow）的角色。两年前，当查理接