电销培训体系搭建

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中国人寿四川省分公司电销营业部

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新人育成

二零一零年六月

培训体系介绍

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目 录

第一部分 四川电销部培训体系介绍 第二部分 TSR育成体系介绍

第三部分 TSR育成体系各阶段操作说明

1、“星光大道”新人培训阶段说明 创业说明会阶段操作说明 TSR入职培训阶段操作说明 代资考前培训阶段操作说明 TSR职场训练阶段操作说明 2、“成长特训营”阶段说明 衔接教育培训阶段操作说明 转正培训阶段操作说明

3、“明星大学堂”阶段说明

第四部分 附 则 第五部分 结 语

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第一部分 四川电销部培训体系介绍

四川电销培训体系涵盖了TSR育成体系、实务技能提升培训、主管培训、兼职讲师培训四个主要方面。TSR育成体系目的是通过制式化的培训模式，形成营销部标准的TSR培训模版，循环开班，以满足营销部各团队日常增员的需要。实务技能提升培训又主要分为精英TSR培训和TSR提升培训两个层

***有限公司

培 训 体 系 搭 建 方 案

（初稿）

二0一六年七月三十日

1

目录

一、 概念 .................................................... 3 二、 目的和目标 .............................................. 3 三、 培训管理及培训师资队伍搭建 ............. 错误！未定义书签。 四、 培训实施方案和计划 ...................................... 5

2

一、概念

1、 培训的本质是学习。通过学习，受训人员能掌握工作所需要的知识、技术，也能通过必要的训练获得各种工作技能。

2、 培训是有计划的、连续的系统行为或过程。企业培训应通过确定培训目标、培训需求分析、制定培训计划、实施培训，最后对培训的效果进行检验，进而反馈、修正这样一个有计划的系统工程。

3、 培训可使员工和企业达到双赢。培训是公司给员工最好的福利，可以让员工在知识、技能、态度、行为等多个方面取得不断的进步。企业给员工提供培训，就是为其创造有利于学习、成长的环境！员工的能力上升了，公司的效益自然就会跟着提升。因此，培训是

企业为什么要采用电话营销和销售：他可以帮助获取更多利润

一．对电话营销和销售初步了解（电话销售是如何帮助企业解决销售方面的问题并获取更多利润的)

1.电话营销和销售的区别

电话营销和销售：通过先进的电话技术（电话），计算机技术和互联网技术（短信、邮件、直邮）等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户接触，从而建立起信任关系，在建立关系的过程中了解、挖掘客户需求，并满足其需求的过程（了解、喜欢、信任)

电话销售仅是广义上电话营销的一个职能，广义上电话营销包含了电话销售，广义上电话营销涉及企业方方面面（?建立和维护营销数据库?获取各种信息?寻找各种销售线索?组织研讨会和会议?新客户回访⑥满意度调查⑦账款催收⑧接受客户的投诉⑨解决客户投诉⑩受理客户的故障⑾直邮⑿客户关系的维系⒀竞争对手客户挖掘⒁销售产品⒂交叉销售⒃扩大销售；前12个是营销职能，13—16个是销售职能），通过营销职能的实现可以完成销售，同时，电销员良好客户服务、持续不断客户接触、进一步交叉销售增加客户忠诚度达到留住客户的目的→电话营销和销售不仅可以开发新客户，也可以发展和

维持老客户，降低客户流失率，起到重要作用

2.企业在销售过程中和销售管理中面临的与销售有关的主要问题

浅谈营销管理培训体系的搭建 收集多年的管理文档,有很高的参考价值,值得下载收藏!

优识“高效培训方法和执行”系列专题——浅谈营销管理培训体系的搭建 众所周知，企业的发展靠人才。营销管理培训体系的搭建，我们在搭建营销管理培训体系时，一定要平衡好企业发展的战略目标和组织发展的战略目标，不要有所偏颇。同时要关注行业的未来发展趋势，要具有前瞻性，这样才能更好的推动企业生意的长远发展。这样的培训体系才能真正的把人才培养与企业发展的发展紧密连接起来，真正服务于企业的长远发展。 笔者在与众多国内外著名企业的沟通合作中了解到，越来越多的大型企业，特别是稳定发展型企业和快速发展中的企业，日益重视人才长期建设和培养，希望企业内部有一套长期、稳定、可持续发展的人才培养方法和机制，为企业的长远战略发展储备各式各样的营销人才，避免生意的快速发展而人才方面的断层。同时，众多企业表示在人才长期的建设培养中，希望能够与1~2家的咨询公司展开长期、深入的战略性合作，为人才培养和储备提供全方位的综合服务。 为什么越来越多的企业重视营销管理培训体系的建设呢？营销管理培训体系能够解决企业的什么问题？营销管理培训体系包含哪些东西？如何搭建营销管理培训体系才能真正帮助企业人才的长期发展

企业为什么要采用电话营销和销售：他可以帮助获取更多利润

一．对电话营销和销售初步了解（电话销售是如何帮助企业解决销售方面的问题并获取更多利润的)

1.电话营销和销售的区别

电话营销和销售：通过先进的电话技术（电话），计算机技术和互联网技术（短信、邮件、直邮）等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户接触，从而建立起信任关系，在建立关系的过程中了解、挖掘客户需求，并满足其需求的过程（了解、喜欢、信任)

电话销售仅是广义上电话营销的一个职能，广义上电话营销包含了电话销售，广义上电话营销涉及企业方方面面（?建立和维护营销数据库?获取各种信息?寻找各种销售线索?组织研讨会和会议?新客户回访⑥满意度调查⑦账款催收⑧接受客户的投诉⑨解决客户投诉⑩受理客户的故障⑾直邮⑿客户关系的维系⒀竞争对手客户挖掘⒁销售产品⒂交叉销售⒃扩大销售；前12个是营销职能，13—16个是销售职能），通过营销职能的实现可以完成销售，同时，电销员良好客户服务、持续不断客户接触、进一步交叉销售增加客户忠诚度达到留住客户的目的→电话营销和销售不仅可以开发新客户，也可以发展和

维持老客户，降低客户流失率，起到重要作用

2.企业在销售过程中和销售管理中面临的与销售有关的主要问题

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优识“高效培训方法和执行”系列专题——浅谈营销管理培训体系的搭建 众所周知，企业的发展靠人才。营销管理培训体系的搭建，我们在搭建营销管理培训体系时，一定要平衡好企业发展的战略目标和组织发展的战略目标，不要有所偏颇。同时要关注行业的未来发展趋势，要具有前瞻性，这样才能更好的推动企业生意的长远发展。这样的培训体系才能真正的把人才培养与企业发展的发展紧密连接起来，真正服务于企业的长远发展。 笔者在与众多国内外著名企业的沟通合作中了解到，越来越多的大型企业，特别是稳定发展型企业和快速发展中的企业，日益重视人才长期建设和培养，希望企业内部有一套长期、稳定、可持续发展的人才培养方法和机制，为企业的长远战略发展储备各式各样的营销人才，避免生意的快速发展而人才方面的断层。同时，众多企业表示在人才长期的建设培养中，希望能够与1~2家的咨询公司展开长期、深入的战略性合作，为人才培养和储备提供全方位的综合服务。 为什么越来越多的企业重视营销管理培训体系的建设呢？营销管理培训体系能够解决企业的什么问题？营销管理培训体系包含哪些东西？如何搭建营销管理培训体系才能真正帮助企业人才的长期发展

公司的培训体系建设的六大步骤

培训, 建设

“培训”对中国人来说是个比较新鲜的词汇，“培训”一词在没有进入中国现代社会之前，其要表达的内容被“学习”、“教育”、“开会”、“指导”这些具体的词汇所代替着。

培训是社会职业化发展的产物，是伴随着单一的“学校教育”向“终身学习”这样一个社会教育体系的转型而发展起来的。进入知识经济时代，个人知识更新的速度已远远不足以应付工作的需要，也许，今后大学文凭都要像工厂生产的面包一样要注明有效期。而培训就将是未来知识的“保鲜剂”和“再造机”。

单指企业的培训是指企业为改变员工的价值观、工作态度和工作行为，使员工能在自己现在或将来的工作岗位上表现出达到企业要求而进行的一切有计划、有组织的努力。

一、目的：

建立和完善公司的培训体系，规范培训流程，明确各部门对培训的职责以及监督培训，评估和反馈培训效果，以真正达到提高员工工作技能、绩效以及公司的整体绩效。

二、培训需求调查：

1、每年11月底下发年度培训需求调查表（部门），次月中旬回收调查表，保证回收率为100%，作好记录和分析；

2、月底下发月度培训需求调查表（部门、员工），次月3日前回收，以弥补年度培训计划培训内容的不足；

3、组织分析：从战略目标出发，根据组织的整体绩效、公司的发

连锁零售业培训体系搭建

摘要：在激烈竞争的连锁零售业市场环境下，人才培养已成为解决连锁零售业“人才瓶颈”的自救良方。本文通过对连锁零售业行业特点的分析，探究连锁零售业在培训工作开展过程中的困境，并针对以上问题提出连锁零售业培训体系搭建的方法，为连锁超市人才快速复制的难题寻求解决之道。

随着我国在商业领域对外开放的不断深入，外资超市纷纷登陆中国，并已完成从点到线再到面的战略布局，国内连锁超市也纷纷摩拳擦掌，企图凭借本土优势在市场上赢得一席之地。可以这样说：国内零售市场的“战国时代”已经到来。在这样激烈的竞争环境中，各零售巨头都采用新开门店的方式跑马圈地，以增加销售收入和抢占市场份额。但相对于锁零售行业的扩张速度来说，高校等机构的人才培养和输出速度远远无法跟上连锁零售行业快速发展的步伐。“人才瓶颈”逐渐成为制约连锁零售业亟待解决而又难以解决的头疼问题。不难看出，人才将会成为未来中国零售业竞争的核心焦点之一。

在无法通过外部获取足够人才的情况下，自己培养人才毫无疑问地成为连锁零售业的自救良方。由此可见，连锁零售业缺的并非人才，而是对不同层次人才的培养机制，其中最核心的就是人才培训体系的搭建。那么，如何在连锁超市内部搭建适合自己企业特点的培训体系并实现人才

《聆听与发布》

聆听篇

作为管理者，听的能力是十分重要的。观察别人和从他们的语言中提取有价值的信息的能力将有助于你说服他们接受你的意见。假如你在疲惫和精力分散的时候也很乐意关注员工的谈话，将会帮助你建立起下属对你的信心。还有, 如果你能分辨出所听到的话的实质，而且不仅仅从表面上理解其意义的话，也会避免很多误会。

作为管理者，必须学会聆听。假使你总在员工左右命令他们做这做那的话, 会使他们变成不动脑子的寄生虫。你不能象机关枪一样的连续发射命令。你必须通过聆听来做到信息反馈。

一、听三步骤

听和聆听是完全不同的。

听是一种物理动作：你的耳朵接收声波的动作。就像看一样，听和看不需要什么实质性的努力。

聆听是要考验你的精力是否集中。仅仅接收声波还不够，你必须对所听到的东西进行加工。这可以分为三个步骤：解释，评价，反应。

1、解释

一旦听到什么东西，你需要弄明口你是否真的理解了这些话所想传达的真正信

息。这是一个快速转换的过程。在这个过程中，你需要将所听到的内容转换成你自己的语言进行描述。这样你会产生多种的信息反馈。当然在众多的信息反馈中不一定都是正确的。所以你将面临一个问题，必须选择一个正确的解释。在这里我们可以使用一个方法：使用询问、中立、好奇的方式，来重复你所听到的

《聆听与发布》

聆听篇

作为管理者，听的能力是十分重要的。观察别人和从他们的语言中提取有价值的信息的能力将有助于你说服他们接受你的意见。假如你在疲惫和精力分散的时候也很乐意关注员工的谈话，将会帮助你建立起下属对你的信心。还有, 如果你能分辨出所听到的话的实质，而且不仅仅从表面上理解其意义的话，也会避免很多误会。

作为管理者，必须学会聆听。假使你总在员工左右命令他们做这做那的话, 会使他们变成不动脑子的寄生虫。你不能象机关枪一样的连续发射命令。你必须通过聆听来做到信息反馈。

一、听三步骤

听和聆听是完全不同的。

听是一种物理动作：你的耳朵接收声波的动作。就像看一样，听和看不需要什么实质性的努力。

聆听是要考验你的精力是否集中。仅仅接收声波还不够，你必须对所听到的东西进行加工。这可以分为三个步骤：解释，评价，反应。

1、解释

一旦听到什么东西，你需要弄明口你是否真的理解了这些话所想传达的真正信

息。这是一个快速转换的过程。在这个过程中，你需要将所听到的内容转换成你自己的语言进行描述。这样你会产生多种的信息反馈。当然在众多的信息反馈中不一定都是正确的。所以你将面临一个问题，必须选择一个正确的解释。在这里我们可以使用一个方法：使用询问、中立、好奇的方式，来重复你所听到的