销售人员管理

销售人员销售管理技能培训手册

销售人员销售管理技能培训手册

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆

培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：

1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户

销售人员销售管理技能培训手册

销售人员销售管理技能培训手册

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆

培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：

1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户

企业招聘HR招聘参考资料大全

人力资源> 招募甄选资料共享

销售人员的选拔与管理

销售部门的核心地位在越来越多的企业已经确立，优秀的销售人员是企业的“鹰”。故而加强并稳定销售队伍，是许多企业保证竞争力的选择。但一份近10年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明：销售人员的年流失率在30％－80％，同时，平均每流失一个销售人员，企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上（其中最大损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响）。另有一组数据表明，业绩排在前30％的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的60%以上。

是什么造成了销售人员业绩的巨大差异？企业又怎样来留住那前30％的优秀人员？上海取易企业管理咨询公司高级咨询师龙平，凭借多年在统计权威部门从事人力资源素质统计的经验，以及9年外企营销管理的从业经历，为我们揭开了那些隐藏在销售人员内心的“特质”，让人事招聘主管能够慧眼识“鹰”。 招聘前———建立适合“销售特质”的参数标准

目前大多企业招聘销售人员的要求基本一致：有一定的工作经验，大专以上文凭，积极主动，吃苦耐劳，良好的形象和表达能力，有一定的社会关系 但龙平先生根据3年来对3470多名销售人员特质和业绩相关数据的追踪调查发现，以

公司驻外销售人员管理规定

为规范公司驻外销售人员的管理及销售行为，完成公司销售目标，提升公司经营管理绩效，将驻外销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规定。 一、考勤管理

1、考勤是企业的管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，驻外

销售人员要严格自律，遵守公司考勤管理制度。

2、驻外销售分公司超过3人（含3人）需由分公司单独考勤，分公司经理于次月1日以

电子邮件的方式发回营销部

3、员工请假，须事先填写请假单，须经分管经理审批。

4、出外联系业务必须经分公司经理批准并汇报日程，营销部随机抽查，发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假期已满未续假而擅自不回者，视为旷工。 5、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日： 元旦、春节、五一国际劳动节、十一国庆节

注：由于销售工作岗位特殊性，驻外人员周六、周日不算加班。 6、一级分公司经理年累计出差200天，销售人员年累计出差300天 二、出差管理

1、驻外销售人员根据工作需要出差，需要填写“出差申请单”，内容包括出差时间、起止地点、途径地点、主要任务描述、预计计划目标等。出差申请单报营销部领导审核备案。

2、出差期间应如实、认真填写出差记录。出差结束后应及时在规定时间

客服人员和销售人员考勤管理办法

1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各外勤的客服人员和销售人员要严格遵守公司考勤管理制度。

2、销售助理负责考勤工作，每月30日前（节假日顺延）将外勤人员的考勤签到表、缺勤人员相关休假凭证报送公司人事行政部。 3、由于客服和销售工作的流动性及分散性，每日早上（9点以前）外勤人员以短信形式将本日工作计划发至销售助理，销售助理负责统计，未短信考勤者，按缺勤处理。每月月底外勤人员回公司时，补签月度考勤表，不得委托他人签到、代人签到或提前签到，否则双方均以旷工处理。

4、销售业务员每周五将下周工作计划表发至销售助理，如当日工作与计划不符，请短信考勤时告知销售助理。销售助理和人事行政部随机抽查，发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假满未续假而擅自不回者，视为旷工。

销售人员工作报表管理办法

1、销售人员工作周报表、月报表（月工作总结、月工作计划）是销售人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让部门领导对销售工作计划做一定的合理性指导，每一位销售人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周五前以邮件或传真的方式将周报表上报给销售助理和王总，每月30号前将月度

公司驻外销售人员管理规定

为规范公司驻外销售人员的管理及销售行为，完成公司销售目标，提升公司经营管理绩效，将驻外销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规定。 一、考勤管理

1、考勤是企业的管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，驻外

销售人员要严格自律，遵守公司考勤管理制度。

2、驻外销售分公司超过3人（含3人）需由分公司单独考勤，分公司经理于次月1日以

电子邮件的方式发回营销部

3、员工请假，须事先填写请假单，须经分管经理审批。

4、出外联系业务必须经分公司经理批准并汇报日程，营销部随机抽查，发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假期已满未续假而擅自不回者，视为旷工。 5、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日： 元旦、春节、五一国际劳动节、十一国庆节

注：由于销售工作岗位特殊性，驻外人员周六、周日不算加班。 6、一级分公司经理年累计出差200天，销售人员年累计出差300天 二、出差管理

1、驻外销售人员根据工作需要出差，需要填写“出差申请单”，内容包括出差时间、起止地点、途径地点、主要任务描述、预计计划目标等。出差申请单报营销部领导审核备案。

2、出差期间应如实、认真填写出差记录。出差结束后应及时在规定时间

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格赛克设备租赁有限公司

分公司管理制度

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编制：格赛克设备租赁有限公司销售部 审核： 批准：

日期：2013年 月 日

第一章 机构设置及人员

一、编制设置原则：

分公司：营销经理、营销代表若干人(由分公司根据实际情况确定，有关费用按分公司费用分解及目标协议书约定执行)；

总公司：销售部长对合同条款内容及分公司各项目有修改及监管权。

一、分公司工作职能

各分公司是格赛克设备租赁有限公司的驻外销售机构，是企业向市场延伸的重要窗口，其管理直属于格赛克设备租赁有限公司销售部。分公司代表公司的利益履行如下职能：

1．分公司根据公司的年度营销方案，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配。

2．分公司根据公司的任务指标，可按要求报招聘计划，经审批后，由分公司负责组织、招聘、所需要的营销代表。

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3．分公司负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理；

4．分公司代表公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来。

5.分公司代表公司负责辖区内的销售及租赁合同的执行。其中，销售及租赁合同欠款的回收：必须做到当月资金当月收。往期合同遗留欠款须订立计划，有步骤、有效率的回收。建立欠款回

学习课程：销售人员情绪管理方法 时代光华

学习课程：销售人员情绪管理方法

单选题

1.企业发展的头等大事是人的问题，对待人才的正确态度不包括： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 选才 育才 送才 用才

2.应对21世纪的主要特征的对策包括： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 学习 改变 创业 以上对策均有效

3.关于价值观的说法不正确的是： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 人的一切活动都会体现其价值观 价值观是一个人对所相信的事或对事件的看法 价值观是人在内部判断是非的信念体系 价值观是人们行事和为人的规范

4.关于终极型价值观的说服正确的是： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 是指追求能看得见、摸得着的具体事物的价值观 是指追求某种最终状态的价值观 是指追求某种事物的价值观 是指逃避某种事物的价值观

5.关于追求型信念规则说法正确的是： 回答：正确

学习课程：销售人员情绪管理方法 时代光华

1. A

2. B

3. C

4. D 规则太严格 能在过程中拥有 能时常达成 不受他人控制

6.出身贫困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，一般： 回答：正确

1. A 排斥与自己有关的肯定性的

销售人员差旅费报销管理规定

一、 目的及适用范围

1．目的：为规范销售人员出差，同时加强对差旅费的管理，使差旅费报销有章可循。

2．原则：规定标准范围内实报实销，票据真实、合法。 3．适用范围：北京韩美药品有限公司销售各部TM、MR。 二、 差旅费报销包含的内容 1． 固定费用

固定费用包括：午餐费、市内交通费、上网费、移动电话费。

A、午餐费标准：所有销售人员每人每天15元；公休日、节假日、月会、季度会

除外。

B、市内交通费标准：

市内交通费按销售人员具体负责的城市级别（不以Team为单位）不同，分为不同的报销标准，具体如下： (票据要求：省内打车票、公交充值票、公交票)

a．一类城市 TM 800元/人/月 MR 600元/人/月

b．二类城市 TM 600元/人/月

MR 500元/人/月

c．三类城市 TM 600元/人/月

MR 300元/人/月

城市级别：

一级城市：北京、上海、广州、深圳 二级城市：省会城市、重庆、天津、及

广东省--中山、东莞、佛山、汕头、江门、湛江、珠海

江苏省--常州、苏州、无锡、连云港

销售人员绩效考核管理办法

制度名称

销售人员绩效考核管理办法 第 1 章 总则

编号 执行部门

第 1 条 考核目的 1.正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。 2.调动销售管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。 3.为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。 第 2 条 适用对象 本办法适用于销售部中高层销售管理人员绩效考核。销售专员绩效考核将实行销售佣金制，其佣金提 取办法见公司《销售专员佣金提取管理办法》。 第 3 条 考核原则 绩效考核将本着公平、公正、公开原则，尽量做到全面、客观的评估。 第 2 章 考核办法 第 4 条 考核组织机构管理 1.人力资源部作为绩效考核的主管单位全面负责销售管理人员绩效考核的实施。 2.总经理办公室负责绩效考核管理制度的审批、绩效结果的评议和审定工作。 3.销售部在人力资源部的指导下，负责绩效考核和等级评定工作，并帮助员工制定绩效改进计划。 第 5 条 考核时间安排 销售部中高层管理人员绩效考核主要分为月度考核和年度考核两种，具体考核时间如下。 1.月度考核：在考核月度结束后下月的 10-15 日完成。 2.年度考核：在下年度的 10-15 日完