客户转介绍营销话术

上海海淞医院管理公司市场营销培训课件之一

转诊营销基本话术

一、 为什么要进行话术训练 1、 话术是营销原理的实践

医疗服务转诊营销属于渠道推广营销的范畴，转诊营销是有规律可循的，转诊营销是有逻辑的，推广营销训练是有架构的的。 转诊营销已经不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的胡扯，也不是“师傅带徒弟，边走边瞧”，依靠脑力激荡的临场发挥。 营销话术训练是先期摒弃生涩的营销原理，直接使用典型、简单、生动、直接的提炼语言来诠释营销原理的，最有效的营销“入门看家术” 2、 话术是营销的工具

祖国山河美不美，全靠导游一张嘴 要想富，背话术；背话术，有出路

自行车是代步工具 饭碗是进食的工具 话术是营销的工具

3、“交易的成功，往往是口才的产物”，

这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。

因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

话术的影响力将会贯穿于营销工作的整个过程，而营销话术使用的好坏，也将会在每一个环节上，对营销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，营销的成功

转介绍方法及话术

课程大纲

?为什么要做转介绍？ ?转介绍的优点 ?获得转介绍的前提 ?正确理解转介绍 ?转介绍的误区 ?转介绍步骤 ?争取转介绍时的要领 为什么要做转介绍？

?1、我认识的人都已拜访了； ?2、该签单的几乎都已经签单了； ?3、陌生拜访需要较长时间的培养； ?4、每个客户都认识很多人，但我们不认识 ?5、介绍的客户最容易建立信任。 转介绍的优点

?转介绍比其它方法更容易获取准客户 ?可信度强，销售成功机会高 ?客户的从众心态 ?获得再次转介绍的机率高 ?业务员所受拒绝的可能小 ?建立成熟的目标市场 获得转介绍要领

A 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。

B 要亲切、礼貌和真城，用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁，把客户做朋发，最重要的是真诚。 C 随时观察老客户的经营状况。

D 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力。

E 大胆的要求介绍！！不要不好意思！只要开口就有50%成功机会！！

前提准备

□1、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式。 □2、客户买过保险得过理赔。 □3、客户认同我们的公司。 □

面对中心家长的活动转介绍话术

老师：XX妈妈（爸爸）您好，我们智慧源亲子俱乐部将于12月26

号在金花茶公园举行“旧物创新，变废为宝，爱心互助”的动手创作活动，是家长与孩子一起参与的，你们一定会喜欢的。

家长：活动主要是做什么的？

老师：我们的活动以旧物创新，变废为宝为主题，让孩子在您的协助

下，把家里面的废旧东西重新利用起来，或者做些小手工，创造出新的作品，然后好的作品可以参加我们现场的拍卖，拍卖所得金额的部分会捐给我们的。。。。。。。。。另外，活动还设有自由换购其他家庭作品的环节，孩子通过这个环节，一定能学到不少东西呢，比如：沟通交往能力啊、理财能力等等，即能动手，又能提高孩子情商的发展，机会难得哦! 家长：怎么报名？

老师：您是我们的会员，可以有权优先参加我们俱乐部的活动，参加

活动每个小朋友只需交纳20元的报名费，外来的家长只有少部分名额，并且每个孩子需要交纳30元的报名费。 家长：哦，是这样啊。

老师：告诉您哦，参加我们这次活动的孩子每人都会获得一份由我们

精心送出的小礼物，另外，活动现场还有神秘活动要推出，千万别错过哦。像您这么注重孩子动手能力、独立性及交往能力的妈妈(爸爸)，我们的活动一定会让您满意的。

家长：那我先报个名吧。。。。。。

课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点

对于一名销售人员来 说，最重要的是什么？

客户的来源学生

转介绍家长朋友

各个渠道的资源是相对有限的 但所有的资源背后都有更多的资源

为什么要做转介绍？1、手上能续的单是有限的; 2、没有特殊情况下，学管师不能接前台资源

和直访家长；3、每个家长都认识很多人，但我们不认识。 4、介绍过来的家长是最容易建立信任的。

转介绍最有效的业绩来源！

转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜

质的准客户 可信度强，销售成功机会高 家长的从众心态 获得再次转介绍的机率高 学管师所受拒绝的可能性小

获得转介绍的前提1、家长重视教育 2、家长对我们的信任

3、家长满意我们的服务态度4、家长接受我们的辅导理念 5、家长信赖我们的品牌

转介绍的时机 孩子成绩提高的时候 家长对我们满意的时候 家长要优惠的时候

家长跟我们聊得比较投机的时候

转介绍工具 学生成绩记录表 教学反馈

辅导方案 试卷分析

正确理解转介绍 成熟的学管师是让家长不断地

给她带来转介绍 具备看到家长背后的资源的眼 力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀学管师必备的技 能

转介绍的误区误区一

已经报名的家长，不好意思再麻烦人

客户邀约经典话术

客户邀约话术

能需要一到客户邀约，针对不同的客户，当然用不同的方式，显然更好的是以一种语言性循序渐进的推进方式不断引荐客户来公司，一般客户所会问到的而我们逐步引荐的情况有：

（一）常见敷衍性客户

1》 我最近比较忙事情比较多，可两个月才能忙完。

答：哦，工作忙肯定是必须的，当然这肯定是理解得了。其实，到我们这边来了解，学习即使你开户做那也不需要多长时间，最多花费你两小时，我就不相信你整天忙连饭都不吃。

2》我最近在出差，回来还需要一段时间。

答：那你出差我也就不多说了，不过，你啥时候出差回来呢？到时候你可以主动联系，我们也好当面详细探讨一下，也可更深的了解你对这方面业务的高深见解。

3》 我现在在开会，回头我在给你打过去。

分析：一般像这样的客户有两种情况，一种是确实在开会，那么对于我们来讲就很礼貌的给客户说某先生/女士那您先忙，回头我在给你打电话过去，您看中午下班或者是下午合适吗？还有一种是他没有在开会而故意这样说，遇到这种情况我们可以从他说话的口气或者是电话那头的声音来辨别，然后问那你中午或者下午几点会开完呢我给你打过去。

4》那你自己有没有做这方面的业务？

答：某大哥\大姐我们是专业的从业人员，上学都是借钱来的，现在

客户邀约经典话术

更没有太

一元贴膜活动引导客户评价话术

一元贴膜活动中，有很多顾客在贴膜完成后，都没有评价，针对这一现象，推广小组各抒己见，方案如下：

1.忠朋的意见： 强制引导性： 场景：

“您好，听说你这有一元贴膜活动”

“是的，不过前提是你需要在蜗牛爱科技平台下单并且评论才可以给您贴，您愿意吗？”

“可以，这个步骤你可以教我吗？” “可以。。。”

2.丹旋的意见：

您好，我店现在参与本市的手机维修服务评优，麻烦您给我的服务做个评价，下次光临给您打个折。

3.振华的意见： 贴完膜后：

商家：您好，膜已经贴好了，您看下还有什么问题？ 顾客：没什么问题，谢谢！

商家：好的，为了我们更好的改进1元贴膜活动方案，给你们争取更大的优惠活动支持，您能给我们这次活动作个评价吗？ 顾客：可以。 商家：感谢您对我们活动的支持，以后还会持续性开展类似或者其他的活动，希望您以后多多支持，谢谢。

4.冷西的意见：

可以在一元贴膜活动下单中添加一个链接，直接引导顾客评价。

当顾客下单的过程中，用弹窗的形式引导顾客进行评价，在弹窗阶段的时候，就可以显

示评分选择，这样节省了客户的时间，大多数顾客会很乐意这种选

一元贴膜活动引导客户评价话术

一元贴膜活动中，有很多顾客在贴膜完成后，都没有评价，针对这一现象，推广小组各抒己见，方案如下：

1.忠朋的意见： 强制引导性： 场景：

“您好，听说你这有一元贴膜活动”

“是的，不过前提是你需要在蜗牛爱科技平台下单并且评论才可以给您贴，您愿意吗？”

“可以，这个步骤你可以教我吗？” “可以。。。”

2.丹旋的意见：

您好，我店现在参与本市的手机维修服务评优，麻烦您给我的服务做个评价，下次光临给您打个折。

3.振华的意见： 贴完膜后：

商家：您好，膜已经贴好了，您看下还有什么问题？ 顾客：没什么问题，谢谢！

商家：好的，为了我们更好的改进1元贴膜活动方案，给你们争取更大的优惠活动支持，您能给我们这次活动作个评价吗？ 顾客：可以。 商家：感谢您对我们活动的支持，以后还会持续性开展类似或者其他的活动，希望您以后多多支持，谢谢。

4.冷西的意见：

可以在一元贴膜活动下单中添加一个链接，直接引导顾客评价。

当顾客下单的过程中，用弹窗的形式引导顾客进行评价，在弹窗阶段的时候，就可以显

示评分选择，这样节省了客户的时间，大多数顾客会很乐意这种选

赞美顾客的常用话术

赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待; 在男人面前讲事业， 在女人面前讲感情， 在先生面前赞美太太， 在太太面前赞美先生， 在父母面前要赞美孩子。

★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★ 1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。 4、年轻的先生：

有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。

6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。 7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。

8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。 9、对于一家

济南爱的礼物营销话术（一）-推销语言

所谓营销，就是把产品营造出一种令人心动的价值，然后销出去。 营销语言主要分为推销语言、电话语言、服务营销语言和其他服务语言。 一、推销语言

推销语言：推销语言的组成要明确我们要推销的产品是什么？要推销给谁？推销的过程设计要根据顾客的实际需求。

1、多用选择疑问句，少用特殊问句。

关于这个问句的使用，我相信很多烘焙店都有一定了解。但在真正的使用过程中却屡屡出错，究竟是什么原因，这就涉及到语言更深的表达技巧。您有空的时候可以到爱的礼物 2、给顾客提供多元化选择。

当顾客形成一定的消费习惯，我们就需要引导其进行多元化选择，在爱的礼物门店我们的导购员可以提醒顾客，我们有一款新品刚上市，味道和外观都比较独特，您可以品尝一下。有3、利用顺口溜、打油诗或典故强化产品介绍 例如：爱的礼物 法式甜品专家 4、运用加、减、乘、除法

加法：可采用语言加法：“饮品配甜品，美味不可抵挡。” 减法：“来爱的礼物不吃法式甜品，不叫来过爱礼”。

乘法：如有人问：“你这个蛋糕怎么这么贵？”“这不是一般的蛋糕，里面有十几种原料，能够吃出健康来！”

除法：客人问：“这份月饼怎么这么贵？”“我们月饼礼盒是14粒装！” 5、借他人之口

借用具有

浅谈客户回访技巧

在回访时如果掌握了一定的技巧的话，回访的成功率会高出很多．以下就是对导购在与顾客交流时一些小技巧方面的探讨。

一、清晰的表达

吐词清晰，语速合适，能够让顾客在电话中很容易听清楚自己说的话。语速太快容易造成顾客听不清楚。我们导购因为对所回访的内容比较熟悉，所以不自觉中语速会控制不好。适当地放慢说话的速度是很有必要的．一般情况下，我们是建议语速保持在120字～140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的具体反应来调整自己的语速的话效果会更好。

二、带笑的声音

在电话里，对方看不到我们的笑脸，但是客户听得到我们的笑容和姿态。接到陌生电话时，潜意识里，我们都会通过声音去想象对方的容貌。如果你说话时没有笑，听筒另一边的顾客即使没有看见，也同样可以感觉得到。因此我们一再强调，客服在给客户打电话时一定要保持微笑。带有微笑的声音是最甜美最动听的，也是最具感染力的。在声音中放入笑容，不仅体现了我们的专业，而且能让客户感受到我们的真诚。

三、充满情感的语言

同样的话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。我想你们在回访结束后听到客户真诚的谢谢，内心应该也会有一种成就感。

四、亲切、自然的语调

我们在回访中经常