制度课(直销二)

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直销企业奖金制度比较

根据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式

◆从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计，如美国安利公司和台湾兴田公司；

◆从奖金制度设计特征区分- 有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司；

◆从设计结构上讲

有经典的积分制、代数制、矩阵、双轨等，其中双轨制是极受争议的一个特例，*作比较规范的有台湾直销协会会员公司泰商一生秀丽；

◆由时代和科技背景的不同-

产生第一波（过渡期，直销人员必须依靠个人的才能）、第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本作不到）、第三波（网络行销Network Marketing的区分）；

◆按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；

◆按累计时间的不同- 有短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）；

◆按累计程度的不同- 可分为有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计（直达最高奖衔，全部累计）。

区别、分析和对比

一套制度应当是客观的。对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品。对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，对企业老总、体系领导人和从未接触过该公司但又期望在该公司

厦门金日直销奖金制度

第一部分：资格的获得：制度分析QQ779267686

银钻金钻蓝VIP会

员

业绩额840p

v 2800

pv

5600

pv

8400p

v

16800p

v

周封顶

5000

元2500

0元

5000

80000

元

150000

一、效益工资：回本奖：100%?当A、B两个市场中小市场出现第一个同级别或以上级别会员时获投资额的21%.

?当A、B两个市场中小市场出现第二个同级别或以上级别会员时获投资额的21%.

?当A、B两个市场中小市场出现第三个同级别或以上级别会员时获投资额的58%。

?注：1、如果是以上级别的话，以上部分得基本工资;2、按实际投资的级别得效益工资。

二、基本工资：互动奖：12.5%?A、B、C三个市场的业绩额电脑自动由大到小排序，最大的市场为基础市场，其它两个市场为小市场，小市场新增业绩的12.5%.

三、津贴：培育奖：10%

一代二代三代管理人

数

5%

1-----2

人

3-----4

5%3%

人

5人含以

5%3%2%上

四、提成奖：点点提成都有奖金

18、60、120、180、360元

?会员市场体系中前三层所有C和C无限开拓的A、B，每点以会员相应级别按图表享受提成：元

银卡钻卡金钻蓝钻VIP 银1818181818钻1860606060金1860120

拥有中国合法直销牌照的直销公司 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 企业名称 雅芳（中国）有限公司 如新（中国）日用保健品有限公司 刘氏集团 宝健（中国）日用品有限公司 新时代健康产业（集团）有限公司 富迪健康科技有限公司 金士力佳友（天津）有限公司 南京中脉科技发展有限公司 安利（中国）日用品有限公司 欧瑞莲化妆品（中国）有限公司 广东康力医药有限公司 康宝莱（中国）保健品有限公司 完美（中国）日用品有限公司 无限极（中国）有限公司（原南方李锦记有限公司） 玫琳凯（中国）化妆品有限公司 北京罗麦药业有限公司 广东太阳神集团有限公司 美乐家（中国）日用品有限公司 天津尚赫保健用品有限公司 服务网点核查备案日期 2006-07-24 2006-12-31 2007-02-06 2007-03-15 2007-03-15 2007-04-11 2007-04-20 2007-04-23 2007-05-28 2007-06-27 2007-06-29 2007-07-02 2007-08-17 2007-08-24 2007-09-03 2007-10-26 2007-11-05

世界直销发展史

前言

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直销大历史 去年11月历史频道的姐妹电视台H2发布了大历史。一个有17个部分叙述关于地球的历史时刻节目。这个节目达到高潮部分是社会转换成现代新纪元。就像地球历史一样，直销历史也揭示了一些重大事件和关键时刻，重要时刻的变化影响了整个行业甚至帮助形成了现在的直销员。

所以我们好奇哪些是这些重要时刻？哪些可能是直销行业的“重大历史时刻”？以下是五个我们确定的关键时刻。

关键一：第一家直销公司

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直销大历史 这里没有爆炸性的直销时刻，没有事是无中生有开始的。业内人士介绍，在历史上最古老的分销渠道，是沿着文明发展开始出现的。伴随着狩猎者定居并建立城镇，第一个直销人开始在欧洲、非洲和亚洲出售他们的商品。

商品的物物交换逐步形成了庞大的网络贸易，接着到18世纪直接面向消费者的分销渠道开始在美国的小贩之间形成。独行者流浪在偏远人口的农村，为他们带去商品。但是这是另一个世纪，在1855年第一个直销公司成立之前。雷夫·詹姆斯·罗宾逊·格拉夫（ Rev. James Robinson Graves）开发出年轻人挨家挨户的销售产品，形成了今天被称为西南基础的商业模式公司。

大约160年后的今天，在美国从事直销

直销沟通话术

直销工作是种人际关系的事业，而搞好这种关系，重点在于沟通！所以， 掌握一些常见直销沟通话术，就显得尤为重要。对于不同的人，需要沟通的重点也不同，但是我们通过掌握一些经典的直销沟通句型，就能与客户找到话 题，从而获得一个良好的开端，这对于我们的直销事业是非常有帮助的。以下 是直销沟通话术的中的常见经典句型：

第一条黄金句型：

任何事都可以拒绝参与，但不要拒绝了解

在电话邀约的过程中，我们总会遇到对方这样那样的拒绝，如果我们能用巧妙的话术、正确的有说服力的事实或是道理，化解或转移对方的拒绝，我们就能赢得邀约的成功。

电话邀约中，如果对方问：“有什么事吗？在电话中说清楚就好了。”如果你说：“我正在和朋友运作一个新的事业，这个新的事业有很多成功的案 例，相信你可以在这个事业获得更大的成功，这是我打电话给你的主要原 因。”对方有可能会说：“我现在的事业很稳定，不想再做别的事，以免分心。所以，我对你所说的事情不感兴趣，也不必去了解。”

面对这个问题，你可以说：“任何事情都可以拒绝参与，但不要拒绝了解。我们不愿意参与某件事，一定是因为对这件事不了解，当我们对某件事有了充分的了解之后，我们就会发现这件事的真实情况，就会发现这件事跟自己有很大的关

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什么是目录营销？目录营销:是指运用书刊目录作为传播信息 载体，并通过直邮渠道向目标市场发布，从而获 得对方直接反应的营销活动。现代的目录营销更 加融入了互联网、话务中心等高科技手段，使得 目录营销更加系统化、科学化。 目录直销

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目录营销成功案例德国欧图，世界500强企业，是世界第 一大以纺织品、轻工产品为主的全球性邮购 公司，发展至今，目录细分为60多版本。 日本国誉株式会社(日本最大的办公文 具及办公家具制造商和销售商)面向中国 首次推出礼品目录营销模式，客户只需订好 预算，并送出礼品目录，收礼人就可自行挑 选礼物，从而完成送礼的全过程。 红孩子是国内目录销售做得最好的，红 孩子目前已经拥有天津、上海、杭州、广州 等多家分公司，未来两年的目标是在全国各 地建20个分公司。2006全年的销售额超过两 个亿 。 http://www.77cn.com.cn

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如今，许多企业转向了直销，以求能够更有效地接近仔细挑选的目标顾客，并且与他们建立更牢固、更加个性化的一对一关系。 1、论直销对顾客和企业的好处以及推动其迅速发展的趋势

顾客从很多方面得益于直销，许多趋势导致了直销的迅速发展。市场\专业化\导致有特定偏好的补缺市场的数量持续增加。

2、定义顾客数据库并且列出企业在直销中使用数据库的四种方法

顾客数据库是有关各个顾客或厂家的广泛信息的有组织的集合，包括地理的、人口统计的、心理的和行为的数据。企业使用数据库来识别潜在购买者、确定哪些顾客应该得到特定的提供物、深化顾客忠诚，并且再资助激发顾客购买。

3、识别直销的主要形式

直销的主要形式包括面对面销售、电话营销、直接邮寄营直销、购物目录营销、电视营销、信息亭营销和网络营销。如今大多数企业还是主要依靠一支专业化的销售队伍进行面对面销售，或者雇用制造商的销售代表和代理商。 4、比较两种类型的网络营销渠道并解释互联网和电子商务的作用

两种网上营销渠道是商业网上服务和互联网。商业网上服务向注册用户提供网上信息和营销服务，每月收取费用。互联网是由计算机网络组成的全球性、开放性的庞大网络。与网上商务服务不同，使用互联网是免费的--只要有计算机调制

装 订 处

南开大学现代远程教育学院考试卷

2015-2016年度秋季学期期末(2016.2) 《直销管理与实务》

主讲教师： 彭建强

学习中心：__ __ 专业：__市场营销___

姓 名：_______ ____ 学 号：_____ 成绩：___________

一 、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。

1、论多层次直销与非法传销区别 2、论直销产品的特性 3、论直销在我国发展的前景 4、直销模式的激励原理研究 5、直销模式的奖金制度研究 6、多层次直销的效率分析 7、现场营销策略研究 8、电话营销技巧研究 9、安利直销模式研究 10、论直销企业的商业道德

二、论文写作要求

论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；

论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求：

论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；

正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）、1. 。 四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为

成功的第一步----《直销心理与服务》精彩节选

直销人都希望自己的能力能够获得倍数的成长，但是，每个人的奋斗过程中，最重要的是认识自己，清楚直销市场，及有一颗积极、乐观的心态，唯有如此，就是你要积极行动的那一刻了。

一、成长的源头是努力

直销人都希望自己的努力能够获得倍增式的成长，但是收获与付出是成正比的，在奋斗的过程中一定有喜有悲，但是如何能够让自己不断地成长，下列三点是非常重要的因素： （一）举秋毫不为多力，举日月不为明目，举雷霆不为聪耳

许多人认为自己很优秀、很了不起。只不过将小小的一根草轻松地举起来，就以为用

了很多力量；抬起头来能看到太阳、月亮，就以为自己的眼睛很明亮；听到打雷的声音，又以为自己的耳朵很敏锐，可以将声音听很清楚。像这些一般都可以做到的事情，根本不足为奇，如果我们一直将自己视为成就非凡的人，就永远无法获得长足的成长。所谓“人

外有人，天外有天”，即使自己的才能独特，也必须要虚心的不断学习。

（二）不下田，一块田都耕不动

开计程车可以赚钱，但是不可能买了一部车子却不使用，若是如此将永远也赚不到钱。直销事业也是一样，想得到收获，就须努力地耕种，不断地约人。即使听再多的演讲，学了再多的技巧，都不如实际的行动

我给大家讲个小故事，这个故事发生在我国的广州，众所周知广州的快餐店的非常众多的，然而就有这么一家快餐店，由于老板的经营管理不善，即将面临倒闭，正当店老板坐店里发愁的时候，从门外走进一位老者，这位老者对这店老板说，我给你出一套新型的管理模式，包你在一个月之内净赚十万元，在你赚十万的同时必需付给我一万元的报酬，这位店老板听了非常划算，于是就采纳了这位老者的意见，在一个月的紧张忙碌之下，果真净赚了十万元，也理所当然付这位老者一万元的报酬。这位老者就是当今全球最著名的快餐店大王——麦当劳先生，据社会学家调查，麦当劳先生在全球拥有这样的快餐店一万余家，按每家每月付给他一万元的报酬，他一个月下来也就是一个亿，一年有十二个月，也就是十二亿，如果麦当劳先生自己开这么一家快餐店，一个月净赚十万元，一年下来也只不过一百二十万。大家不难从这两组数据可以看出，一十二亿要比一百二十万高出许多许多倍。俗话说“打虎就掌握打虎的本领，经商要掌握商业的发展”，商业学家把商业的发展划分为三个阶段，也就是下面的三商法

一商法，它是以柜台的形式出式，把产品单一的摆放在柜台里，等待着四面八方的顾客前来购买，也就是一种守株待兔的形式，也就是卖得一份产品，获得一份产品的利润