会议销售的基本流程

终端渠道商会议基本流程及执行细节指引

一、定义：终端渠道商会议是指区域代理商针对终端分销商进行的以招商、订货为目的的营销会议。

二、目的：促成终端分销商现场订货或签约，达成会议目标

三、时间：一般安排在年初、年中、年底进行，会议持续时间大约为1-2天 四、基本流程：①邀约→②签到→③与会→④签约→⑤回款→⑥回访致谢

4.1流程详解及操作细则 a/目标

在会议前10-15天，制定会议的整体方案（主要是指订货/招商政策、现场会议的流程时间表），确定会议/招商目标 b/邀约

根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考各渠道商的销售数据，对渠道商及渠道市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。

⑴流程要求：①梳理→②初步确定→③重点沟通→④正式确认→⑤最后确认 ⑵流程详解：①梳理——梳理现有渠道网点，筛选优秀分销商或重点意向分销商

②初步确定——经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的分销商数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。

注意话术，如：“**总，公司现在非常重视您那边市场，这次邀您来一方面是想大家坐下来分享下各自的成果和经验，另一方面主要是想传达一下总公司对我们整个市场扶持的一些最新政策，希望您能抽一天的时间过来看

模联基本会议流程

主要流程

点名 Roll Call

正式辩论 Formal Debate 确定议题 Setting the Agenda

产生发言名单 Opening the Speakers’ List 发言 Speaking in accordance to Speakers’ List 问题和动议 Points and Motions

文件写作与递交 Writing and Submission of Documents 辩论结束 Closure of Debate 投票表决 Voting the Resolution

以上六点的顺序也基本是一般会议进行的顺序，其中正式辩论和非正式辩论交叉进行，投票表决是针对决议草案（Draft Resolution）进行的投票。整个会议的核心是正式辩论和非正式辩论，会议的重中之重则是最后的投票表决。

一、 主席团介绍

主席：秩序的领导者和控制者，负责制定发言顺序和控制会议推进速度。 副主席：轮换主席的人选，负责帮助主席控制发言人时间和提供建议。 助理：负责点名和清点会场人数，同时负责会议的发言记录。

会议指导：负责所有文件的审阅和核批，同时对于会场中的规则性问题具有最高解释权。

二、 点名 Rol

配件部进货销售、配件出入库及索赔件管理基本流程

配件是保证正常运转，顺利完成生产任务的重要物资，为了进一步做好配件管理工作，保证

生产的需要，特制订本办法。

一、 配件采购

我库配件采购基本来源于现代（江苏）和北京现代两家公司，流程如下：

1.北京现代配件采购：

（1） 我部根据客户需求及库存需求，按时间按批次在北京HCBN上

提交订货单，由厂家审批后按其库存直接发货，我库收到货物数量以随货的销售单为准核对；

（2） 配件款结款方式分为两类：一为直接现金打款，二为服务费转

结。

2.现代江苏配件采购：

（1） 我部根据客户需求及库存需求，按时间按批次在江苏HCBN上提交订货单，由厂家直接直接发货，我库以随货的销售单为准核对配件数量；

（2） 配件款结款方式分为三类：一为直接现金打款，二为服务费转结，三为销售-7、-9系列挖掘机厂家的赠送配件金额直接结所欠配件款。

二、配件入库：

(1)入库商品的接收。入库商品的接收主要有四种方式：物流公司接货；专用铁路线接货；到供货方仓库提货；本库接货。

(2)入库商品的验收。入库商品的验收工作，主要包括数量验收、

质量验收和包装验收三个方面。在数量和质量验收方面应分别按商品的性质、到货情况，来确定验收的标准和方法。

(3)验收发现问题的

配件部进货销售、配件出入库及索赔件管理基本流程

配件是保证正常运转，顺利完成生产任务的重要物资，为了进一步做好配件管理工作，保证

生产的需要，特制订本办法。

一、 配件采购

我库配件采购基本来源于现代（江苏）和北京现代两家公司，流程如下：

1.北京现代配件采购：

（1） 我部根据客户需求及库存需求，按时间按批次在北京HCBN上

提交订货单，由厂家审批后按其库存直接发货，我库收到货物数量以随货的销售单为准核对；

（2） 配件款结款方式分为两类：一为直接现金打款，二为服务费转

结。

2.现代江苏配件采购：

（1） 我部根据客户需求及库存需求，按时间按批次在江苏HCBN上提交订货单，由厂家直接直接发货，我库以随货的销售单为准核对配件数量；

（2） 配件款结款方式分为三类：一为直接现金打款，二为服务费转结，三为销售-7、-9系列挖掘机厂家的赠送配件金额直接结所欠配件款。 二、配件入库：

(1)入库商品的接收。入库商品的接收主要有四种方式：物流公司接货；专用铁路线接货；到供货方仓库提货；本库接货。

(2)入库商品的验收。入库商品的验收工作，主要包括数量验收、

质量验收和包装验收三个方面。在数量和质量验收方面应分别按商品的性质、到货情况，来确定

作为产品,自身一定要有卖点之后就是,销售策略运用怎样的策略才能把产品销售出去这个年代,不是酒香不怕巷子深的年代了所以销售至关重要

1.售后服务（谁拥有了服务，谁能为消费者提供更多的产品品附加值，谁就会成为王者）

2.加大对终端消费者的广告投入

3.吸引跨行业的营销治理人才

4. 通过展会找到合适的代理商，从而扩展自己的销售版图如（红苹果、皇朝、中至信等年销售额在10亿元以上的企业，如果离开了代理商，将寸步难行。5.在北京本土建立自己的直营专卖店，经营成功之后，才向外复制（在北京这么竞争激烈的市场环境中，我们都能经营得很好，到外地就谈不上什么困难了。”） 分销，不同于“先销售后结款”的“代销”，不同于“先付款后发货”的“代理”，也不同于“买断所有权”的“经销”。分销，是厂家和销售商联合构建的一个共同体，经营相对独立，联系又密不可分，双方不仅共享利益，而且共同对品牌打造、未来发展负有责任。 （ 分销体制的核心点是建立厂家与经销商之间血肉相联的一体化关系，让销售渠道成为厂家不可分割的一部分）

7.打折

秒杀、团购、拼够、总裁签售（最有代表性的就是团购。曲美等家具品牌在网上团购这块搞的风生水起，效果非常不错。据了解，定制家具企业金柜整体家俬的团购会也搞的异常热

深圳市亮群电子有限公司 市场部业务流程程序 文件编号 制订日期 批 准 QP72-01 2006年8月15日 会 签 总版本 生效日期 审 查 A 2006年8月15日 制 订 文件修订记录 No 版次变更 修订日期 修订页次 修订内容摘要 登录者 深圳市亮群电子有限公司

文件名称 文件编号 1 2 3

目的

规范销售流程。 适用范围

适用于公司销售环节的活动。 定义

新 客 户——未与公司建立业务关系的所有客户。

有效客户——目前未与公司发生业务关系，但有可预见的合作前景并保持良好关系的客户。 打样客户——有需求、有可能用到产品，根据“客户拜访记录”表中的内容收集评估后确认，并征得特助同意进行打样的客户。

报价客户——对客户经过综合评估，对样品确认后，并征得特助同意进行报价的客户。 成交客户——与公司产生订单业务，后续持续跟踪服务的客户。

无效客户——经过深入准确评估，有不良纪录或有交易风险的或不适合公司产品的客户。 4

权责

4.1 业务专员：进行与产品销售有关的活动；参加市场部例行会议（晨、夕、周会等）和接受公司专

业培训的市场部员工。

4.2 部门经理：进行市

别克汽车标准销售流程及销售脚本

汽车销售标准销售流程及销售剧本

几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。

简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。

复杂销售与简单销售的区别在于：

决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有

可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。

决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购

买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。

顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售

非常实用!!!!!!!

销售流程

一、主动迎客

客户登门拜访，前台轮值人员主动热情上前接待客户。并提醒同事问好“客户到”热情相迎并“欢迎参观”

根据现场情况引导客户入座，初步了解客户基本情况，注意以下事宜：

1、了解客户姓名

2、了解客户是否第一次到访。如果是老客户到访，确认原接待人员后转为其接待。如果该客户为约客到访，确定约客人员后转为其接待。

3、确定为初次到访客户后，简单和客户沟通后带客户至沙盘区进行沙盘讲解。

4、如果是一群人看房子，接待时一定知道谁是主要购买者和决定者，以便下一步在销售讲解中把握客户，做好逼定。

注意以下几个问题:

一、七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。

二、六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。

三、五个请：请进、请坐、请喝水、请看资料、请指导。

四、三轻声：走路轻、说笑轻、操作轻。

五、二满意：形象满意、服务满意。

六、一达到：达到成交的目的。

二、沙盘讲解

沙盘讲解是至为重要的环节，客户第一次到销售中心对项目

展厅销售流程

（一）销售流程的基本理论

专营店需遵循DFPV制定的标准销售流程和“服务领先”行动手册要求，为客户提供专业的销售服务，取得客户的信赖，达到并超越客户的期望，确保在专营店与客户之间建立互相信任的、共享喜悦的长期关系基础。标准销售流程图：

洽谈与成交 需求分析 交车服务 销售接待 客户维系 客户开发 售前准备 （二）客户开发 1、客户开发目的：

试乘试驾 产品介绍通过开发潜在客户资源以便于更多的转化成意向客户。潜在客户资料越丰富，形成意向客户的可能越大，从而提高销售水平。 2、潜在客户来源： 开拓活动 （活动邀约、户外展示、试驾活动、主动拜访开拓等） 保有客户活动 （置换、增购、推介购买） 潜在客户来源 自然来店 同一市场上，各汽车品牌对潜在客户资源占有的越多，越能占得竞争的先机。专营店可从多种广泛的渠道中寻找客户名单，包括：对外推广、车展获得的客户、定期跟踪的保有客户、服务站的外来保有客户、保有客户或各类个人、社会关系的推荐、来展厅/来电话的客户、主动开拓拜访获得的客户、专营店活动调查问卷等获得的客户等。

通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息由销售顾问录入DMS系统，并进行后续跟进互动、邀约。 3、潜在客户情

终端会议流程

开终端会对企业的好处？

①快速拓展客源，因为这是聚会的场所；

②快速收拢资金，有充分的理由卖掉一张大卡； ③宣传效果明显，人多就是最好的宣传时机；

④增加企业知名度、影响力，不是新产品新项目而是企业文化的展示； ⑤新项目推广的最好方式，人多的时候增大的宣传力度时机不容错过； 开办终端会的意义

终端会是答谢顾客的一种方式，是企业文化的一种展示。通过展示使商家增加在顾客心中的口碑印象，从而达到更好的宣传作用。同时终端会也是一种拓展新客源的最有效方式。有宣传才有新人，有好的文化氛围才有老顾客长久的忠实信任。一个商家只靠新项目、新产品拉动顾客是一种愚蠢的方式。未来顾客要的是产品以外的需求。就像因为多赠送一个杯子而买一桶可乐一样的理由。（分析：赠送的杯子一定很漂亮、很实用能吸引顾客的眼球）。你的店把产品关把握好更能给顾客定期的文化宣传等活动。顾客关注的点将最终由需求转到信任，从而变的忠诚。

开终端会的要点是什么？

①团结互助的工作人员，团队从这里展示；

②符合市场的促销方案，有好的计划才可能有好的结果； ③目标明确的工作意识，知道自己为什么做、该怎样做最好； 如何才能开好一场终端会？

目标一致、知道配合、懂得配合、密切配合缺一不可；不是知道、是真正的懂了、