家具导购培训太累了

家 具 导 购 手 册

尼尔森营销中心2010年1月1

目 录

一、企业简介 …………………………………………………… 2 二、产品命名 …………………………………………………… 三、产品用材 …………………………………………………… 四、家具生产工艺 ………………………………………………… 五、产品款式、特点、设计理念 ………………………………… 六、导购员“四懂”“五会”……………………………………… 七、消费心理 …………………………………………………… 八、消费过程 …………………………………………………… 九、常见销售技巧 ………………………………………………… 十、常见问题解答 ………………………………………………… 十一、专卖店导购员十二点自勉 …………………………………

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一、 企业简介

深圳尼尔森家私是一家有着十多年家俱行业经验，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型现代化家俱企业。公司创立十多年来，

先后在成都双流和成都武候区修建总面积20000余平米的标准现代化厂区。

同时公司准确把握市场脉搏和国际家具设计潮流，为现代家

家具常识及导购培训

家具部培训资料△ 关于家具 △ 关于产品知识 △ 专卖店导购员的要求让更专业的人做更专业的事 让我们在苹果能够快乐的工作

家具常识及导购培训

(一)关于家具 目前国内家具企业的主要分布 国内家具比较有影响力的部分企业及品牌

国内家具企业按产品风格分类 国际展会及国内的主要展会 目前国内城市有名的商场 在家具行业发生的大事 家具买场的主要分类

家具常识及导购培训

目前国内家具企业的主要分布广东(东莞、深圳、广州、顺德) 北京、天津、浙江玉环、江苏里口、 四川成都、东北三省等等地区。

家具常识及导购培训

国内家具比较有影响力的部分企业及品牌广东深圳兴利万家、东莞耀邦、天诚(红苹果)、永信、迪信、 嘉豪何室、大富豪、华源轩、健威、伟安、仁豪、联邦、 富宝、艺峰、丽星等等 美格登、富得宝、大千等等 大连华丰、大边华日、齐齐哈尔华鹤、黑龙江光明、沈阳舒 丽雅等 标致、百强、天坛、爱依瑞斯等等 圣斯克 全友、双虎等等

浙江 东北 北京 天津 四川

家具常识及导购培训

国内家具企业按产品风格分类古典 新古典 现代贴纸 现代木皮 宝源、宝华、中信、标致、四海、三有、金怡、美林、友 联工艺等 奥创、迪卡、长江、大公馆、达芬奇等等 天诚(红苹果)、仁豪、

家具常识及导购培训

家具部培训资料△ 关于家具 △ 关于产品知识 △ 专卖店导购员的要求让更专业的人做更专业的事 让我们在苹果能够快乐的工作

家具常识及导购培训

(一)关于家具 目前国内家具企业的主要分布 国内家具比较有影响力的部分企业及品牌

国内家具企业按产品风格分类 国际展会及国内的主要展会 目前国内城市有名的商场 在家具行业发生的大事 家具买场的主要分类

家具常识及导购培训

目前国内家具企业的主要分布广东(东莞、深圳、广州、顺德) 北京、天津、浙江玉环、江苏里口、 四川成都、东北三省等等地区。

家具常识及导购培训

国内家具比较有影响力的部分企业及品牌广东深圳兴利万家、东莞耀邦、天诚(红苹果)、永信、迪信、 嘉豪何室、大富豪、华源轩、健威、伟安、仁豪、联邦、 富宝、艺峰、丽星等等 美格登、富得宝、大千等等 大连华丰、大边华日、齐齐哈尔华鹤、黑龙江光明、沈阳舒 丽雅等 标致、百强、天坛、爱依瑞斯等等 圣斯克 全友、双虎等等

浙江 东北 北京 天津 四川

家具常识及导购培训

国内家具企业按产品风格分类古典 新古典 现代贴纸 现代木皮 宝源、宝华、中信、标致、四海、三有、金怡、美林、友 联工艺等 奥创、迪卡、长江、大公馆、达芬奇等等 天诚(红苹果)、仁豪、

家具导购员培训资料

（概 论）

一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯

通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。

卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。

服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。

在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活

篇一：别让自己的心太累

我的一位朋友是个事事人先的要强人，儿子的学业、老公的身体又总不如人意，困扰的她经常夜不能寐，时时感到很累。

朋友说的累，其实是心累。人之所以会心累，是因为结果达不到期望值目标，总觉得事事不顺心；于是伤感、悲哀、恐惧随之而来，仿佛人生变得黯然失色；看天空是灰暗的，视天气是阴冷的，阳光也是那么的讨厌。其实，人活的是一种心情，一种心态。对生活中出现的无奈与如意、不幸与幸运、贫与富、得与失等等境遇，如果均视为过眼烟云，则闲看庭前花开花落---荣辱不惊，漫随天上云卷云舒---去留无意。如果太看重名利得失、太追求完美，则必定是抱怨声不断，不满意增多，因而心理负荷越来越沉重，也就越来越感到累。生活中有太多的无奈，太多的不如意，太多的不堪回首，也有太多的痛苦记忆；这些，若一个不剩的全部放在心底，日积月累，越来越多；心承担的太多，怎能不累？

累，是每一个正常人的一种感觉，多源于人的心境与处世态度。心境亮丽者，累的感觉就不会久留心际；积极人生者，累就不容易缠身。由此可见，累也是可以克服和避免的。不要总看这个世界不顺眼的地方，也不要总看事物的烦躁；多看一些光明的东西，少许埋怨，少许牢骚；自然，心境也就轻松了。

对自己的生活目标、事业目标制定得恰如其

安纳伯格导购培训

安纳伯格是意凡集团公司旗下高端欧美系列，安纳伯格名字来源于美国著名庄园，是美国总统，英国女王等商政要员休闲度假的地方，我们习总书记也受邀去过，我们改这个名字代表着我们这个系列做纯正欧美家具，给我们的客户带来高端美式家居享受的决心。我们木料采用法国雪榉木料，油漆采用意大利进口宣伟油漆，采用进口头层青皮制作，材料选用均有证书保证用料的真实性。

（一）导购员专业知识

1、意凡沙发工艺流程：

定单

领料 入库 验收 材料采购 外架厂领料 内架厂海绵厂 仓库验收 组装厂检验入库 打包发货 车裁厂 1、 意凡沙发材料说明

皮革分类： 革

皮革

皮

磨砂 珠光 鳄鱼纹荔枝纹 意皮 真皮 黄牛水牛 头层 薄 皮中 厚厚 皮 加 厚 全青皮 半青皮 普通头层 二层 超纤 序项目 号 1 皮 假皮 西皮 意凡产品材料介绍 意凡沙发采用意大利进口全青、半青、亚纹牛皮及德国加厚特软皮，具有韧性强、耐磨性好、不易松弛，漆面均匀不变色、色泽典雅、透气性良好、经久耐用等特点。 如何鉴别 真皮沙发的辨别

安纳伯格导购培训

安纳伯格是意凡集团公司旗下高端欧美系列，安纳伯格名字来源于美国著名庄园，是美国总统，英国女王等商政要员休闲度假的地方，我们习总书记也受邀去过，我们改这个名字代表着我们这个系列做纯正欧美家具，给我们的客户带来高端美式家居享受的决心。我们木料采用法国雪榉木料，油漆采用意大利进口宣伟油漆，采用进口头层青皮制作，材料选用均有证书保证用料的真实性。

（一）导购员专业知识

1、意凡沙发工艺流程：

定单

领料 入库 验收 材料采购 外架厂领料 内架厂海绵厂 仓库验收 组装厂检验入库 打包发货 车裁厂 1、 意凡沙发材料说明

皮革分类： 革

皮革

皮

磨砂 珠光 鳄鱼纹荔枝纹 意皮 真皮 黄牛水牛 头层 薄 皮中 厚厚 皮 加 厚 全青皮 半青皮 普通头层 二层 超纤 序项目 号 1 皮 假皮 西皮 意凡产品材料介绍 意凡沙发采用意大利进口全青、半青、亚纹牛皮及德国加厚特软皮，具有韧性强、耐磨性好、不易松弛，漆面均匀不变色、色泽典雅、透气性良好、经久耐用等特点。 如何鉴别 真皮沙发的辨别

蒙牛导购专业培训知识

一九九九年七月，蒙牛从草原上崛起，携诚信而行，仅用了不到四年的时间，蒙牛就已经成为了全国乳业四强之一，在最短的时间内打造出了“中国驰名商标”，以最佳的创意推出“中国乳都”的新概念，以年均递增速度达350%，创造了中国乳业发展的第一速度。 二OO二年十月九日，蒙牛公司又一次以1947.31%的成长速度获得“第五界中国成长企业CEO峰会”1999年─2001年度超速成长百强企业（非上市公司、非国有企业）“成长冠军”称号。 二OO二年十二月十九日，摩根世丹利、英联投资、鼎辉投资三家投资公司性为蒙牛乳业注资2600多美元（折合人民币2.16亿元），再一次向国人宣布“蒙牛‘已经走向世界。A 蒙牛的成就不能说是不辉煌！蒙牛的辉煌来自于诚信！

诚信，首当其冲是限信于消费者，这对乳业而言，关键是产品的质量。企业与消费者的博弈，是一个重复的博弈，这是一个重复进行的过程。谁要是欺骗消费者，消费者就会把谁淘汰出局，不要总想着自己聪明，消费者最聪明。

“纯天然、无污染、高品质”是蒙牛对消费者的承诺，也是蒙牛始终如一的追求，这是一种非常天然、并且时尚的品牌形象，它的确立，非一朝一夕之功，也不是花大量的钱靠哗从取宠的广告便可奏效的。顾客是

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终端导购培训全面教材

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第一章第一节

工作必备应备的基本素质

自信心 勤勉性 亲和力 诚实度 不屈挠

体力佳 责任感 忍耐性 洞察力 积极性

热情度 创造性 上进心 记忆力 忠诚度

最基本应具备的为前三项素质： 首先，做事要有干劲，对自己、公司、产品充满信心，才能用心去投入； 其次，拥有充沛体力，拥有一个健康良好的身体，工作时才能充满活力； 最后，有参与的热忱，才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下的基础。

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第一章第二节

工作必备导购的形象守则(1)

仪表、仪态

1、工作区域内，不得东倒西歪，前倾后靠，不得伸懒腰、驼背、耸肩、趴台； 2、在工作岗位上，着装制服，清洁平整，纽扣平齐扣好，领带必须结正； 3、在工作岗位上，不得穿凉鞋。女员工只许着肉色或少许深色的丝袜； 4、上班前不得饮酒或食有异味的食物以保证口腔清洁； 5、头发要常洗，整齐不准留怪发型，留长发者，必须梳扎整齐方可上班； 6、女员工上班可化淡妆，不得浓妆艳抹； 7、不得留长指甲，女员工不得涂有色指甲油； 8、如有工作卡，应佩戴在左胸，不得任其歪歪扭扭，要注意修正。

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第一章第二节

工作必备导购的形象守则(2)

礼仪、礼貌

1、面对顾客要微笑，表现出热情、真诚、不卑不亢、有礼大方的态度； 2、和顾客交

河南著名速冻食品企业思念的导购培训材料,现在仍有很多借鉴。

河南思念食品股份有限公司个性化培训

人力资源管理(十二门系列课程之五，2003年12月13日)

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实例：联想联想需要三个层次的人

能独立做好一摊事情的人 能带领一班人做好事情的人 能审时度势，具备一眼看到底能力，定战 略的人

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联想的用人与育人

用人之道

适才适岗 “给您没有天花板的舞台” 为每个人提供机会，每个人都有相当的舞 台，每个人都有成长的机会

“在赛马中识别好马”

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联想的用人与育人

联想人应具备综合素质：把式论 光说不练——假把式 光练不说——傻把式 能说会练——真把式

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联想的用人与育人

人才成长机制： 做鞋垫：做高档西服从鞋垫做起 撒土夯实：撒土夯实再撒土，再夯实

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联想人

对人：平等、信任、亲情、欣赏

对事：认真、严格、主动、高效

联想 以人为本

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