推销接近方法

推销接近技巧训练

一、 实训目的和要求

在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略 二、 实训步骤

1、 准备工作 阅读资料：

广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。

奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速

第8章推销接近

推销接近的概述 推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法

推销接近的概述

推销接近

是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面 接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 是一个双向沟通的过程

向潜在顾客输出推销信息 向企业反馈有关的购买信息

推销接近的目标

验证事先所得信息 引起顾客注意 培养顾客兴趣 顺利转入实质性洽谈

推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性 洽谈阶段，以便促成交易 如何自然而然的转化话题

根据推销对象和推销品

推销接近的内容

推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法

小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某 区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有 名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚 好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄 过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品， 你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域 代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客 之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理， 并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品 牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换

《推销实务》第六章推销接近测试题2014-10

姓名 分数

一、填空题（每空1分，共14分）

1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。 2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的）

1.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。 （ ） A．了解客户情况

B．制定拜访计划

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【教材版本】

中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社

【教学目标】

认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

1.推销洽谈的任务是什么？

2.推销洽谈的原则有哪些？

3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？

[学生回答]

……

[教师讲解]

上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？

第二环节新授课（70分钟）

二、推销洽谈准备工作的主要内容

[PPT演示]

推销洽谈准备工作的主要内容

（一）制订推销洽谈计划

[教师提问]

有一位保险推

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【教材版本】

中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社

【教学目标】

认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

1.推销洽谈的任务是什么？

2.推销洽谈的原则有哪些？

3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？

[学生回答]

……

[教师讲解]

上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？

第二环节新授课（70分钟）

二、推销洽谈准备工作的主要内容

[PPT演示]

推销洽谈准备工作的主要内容

（一）制订推销洽谈计划

[教师提问]

有一位保险推

PLC与接近、光电开关的接线问题

摘要：本文主要分析了数字量输入时PLC内部电路常见的几种形式，SINK- 拉电流输入 ，SOURCE- 灌电流输入，并结合传感器常见几种输出形式和经常遇到的NPN和PNP输出，以及单端与双端接口,给出了和不同的PLC电路形式连接时的接线方法。

关键词： PLC SINK- 拉电流输入 NPN输出 SOURCE- 灌电流输入 PNP输出 单端 双端接口

PLC的数字量输入接口并不复杂，我们都知道PLC为了提高抗干扰能力，输入接口都采用光电耦合器来隔离输入信号与内部处理电路的传输。因此，输入端的信号只是驱动光电耦合器的内部LED导通，被光电耦合器的光电管接收，即可使外部输入信号可靠传输。 目前PLC数字量输入端口一般分单端共点与双端输入，各厂商的单端共点（Com）的接口有光电耦合器正极共点与负极共点之分，日系PLC通常采用正极共点，欧系PLC习惯采用负极共点；日系PLC供应欧洲市场也按欧洲习惯采用负极共点；为了能灵活使用又发展了单端共点（S/S）可选型，根据需要单端共点可以接负极也可以接正极。 由于这些区别，用户在选配外部传感器时接法上需要一定的区分与了解才能正确使用传感器与PLC为后期

PLC与接近、光电开关的接线问题

摘要：本文主要分析了数字量输入时PLC内部电路常见的几种形式，SINK- 拉电流输入 ，SOURCE- 灌电流输入，并结合传感器常见几种输出形式和经常遇到的NPN和PNP输出，以及单端与双端接口,给出了和不同的PLC电路形式连接时的接线方法。

关键词： PLC SINK- 拉电流输入 NPN输出 SOURCE- 灌电流输入 PNP输出 单端 双端接口

PLC的数字量输入接口并不复杂，我们都知道PLC为了提高抗干扰能力，输入接口都采用光电耦合器来隔离输入信号与内部处理电路的传输。因此，输入端的信号只是驱动光电耦合器的内部LED导通，被光电耦合器的光电管接收，即可使外部输入信号可靠传输。 目前PLC数字量输入端口一般分单端共点与双端输入，各厂商的单端共点（Com）的接口有光电耦合器正极共点与负极共点之分，日系PLC通常采用正极共点，欧系PLC习惯采用负极共点；日系PLC供应欧洲市场也按欧洲习惯采用负极共点；为了能灵活使用又发展了单端共点（S/S）可选型，根据需要单端共点可以接负极也可以接正极。 由于这些区别，用户在选配外部传感器时接法上需要一定的区分与了解才能正确使用传感器与PLC为后期

兰亭轩茶舍

编剧：傅俊 导演：邓兆兵 摄影：谢婷、周慧

邓兆兵 饰 店小二 谢 婷 饰 狄仁杰 傅 俊 饰 李元芳 廖晓方 饰 掌柜的 周 慧 饰 郭 靖 陈芳雪 饰 黄 蓉

场景一 唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。

人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的

狄仁杰下轿入店

小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。

李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊？ 小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样？ 狄：那怎么成啊，我们有要事相商？

李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客！

掌柜的上场

掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。

李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗？

掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，

种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候！

狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。

李：嗯嗯，大人高兴就好，掌

图1 感测开关(N.O 型)动作

若是N.C 型，则动作相反，远离为ON，靠近为OFF。各种不同感测组件，(光电，

磁感测，超音波……)都可以当近接开关的传感器。至于开关接点的型式，有晶体管接点，金属接点和可控硅接点。

目前我们要谈的产品，是以光电组件当感测头，所以必须有一个光发射器和一 个光接收器，我它们并列安装，由物体靠近时把发射光反射回来，接收端所得到的 反射量的大小，代表物体的远近。

图2 光电接近开关方块图

一般感测用书所介绍的光学近接式开关实习线路，大都采用直流驱动(像光遮断 器的接法)，虽然方便实习进行。但却是不负责任的做法或经验不足。因近接开关乃 以发射光经物体反射接收来判断。若一直流驱动，则任何光源变化或阴影都会被接 收，而造成不确定的错误动作。

所以真正的光学式近接开关，采用红外线波长的发光二极管和光敏三极管外，最 重要的是：以交流驱动(而非直流驱动)，由振荡器产生固定频率f0的信号，经电流 放大，去驱动发光二极管，便能发出频率为f0 的光脉

前言

如今汽车已经越来越多地融入了人们的生活。对于车主来说一辆爱车不仅仅代步出行的交通工具，而且也代表着一种舒适、便捷、优越的生活。所以汽车销售人员销售的不仅是汽车，更是一种优质的生活理想和生活方式。汽车销售人员必须拥有扎实的专业知识和有效的沟通技能，才能成为客户信赖的“专业购车顾问”。

面对客户的各种情况、客户提出的不同问题、同一问题客户的不同表现，汽车销售人员该如何应对？如何进行有效沟通，提升自己的销售业绩？

本书以“四位一体”的内容结构形式将汽车销售过程中常见的83个销售情景——展现，并针对汽车销售人员工作中需要解决的九大问题提供了解决方案。

九大问题：展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投拆处理。

83个情景：详细列出每一类问题可能出现的情况，每一个情景都是一个问题点、技巧点。 四位一体：本书针对每一个销售情景，通过情景对话进行实景对话进行实景再现，情景分析说明对话沟通中的成功之处，同时提醒可能出现的错误，最后进行技巧展示，帮助汽车销售人员应对销售过程中出现的各类问题，进而提升自身的沟通能力。

本书呈现的83个销售场景为汽车销售人员全程演绎了销售的整个过程，再现了优秀汽车销售