推销接近方法案例

推销接近技巧训练

一、 实训目的和要求

在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略 二、 实训步骤

1、 准备工作 阅读资料：

广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。

奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速

第8章推销接近

推销接近的概述 推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法

推销接近的概述

推销接近

是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面 接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 是一个双向沟通的过程

向潜在顾客输出推销信息 向企业反馈有关的购买信息

推销接近的目标

验证事先所得信息 引起顾客注意 培养顾客兴趣 顺利转入实质性洽谈

推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性 洽谈阶段，以便促成交易 如何自然而然的转化话题

根据推销对象和推销品

推销接近的内容

推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法

小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某 区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有 名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚 好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄 过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品， 你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域 代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客 之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理， 并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品 牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换

《推销实务》第六章推销接近测试题2014-10

姓名 分数

一、填空题（每空1分，共14分）

1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。 2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的）

1.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。 （ ） A．了解客户情况

B．制定拜访计划

论教育实验法

（一）教育实验法的概念

1.概念。教育实验法（education experimental method）就是为了解决某一教育问题，根据一定的教育理论或假设组织有计划的教育实践，经过一定时间，就实践效果进行比较分析，从而得出有关实验因素科学结论的方法。 （二）教育实验法案例分析

案例一

字词条件下聋生唇读汉字语音识别的实验研究

1实验目的：聋生唇读语音识别中词长效应和音素可见性的影响 2 方法

（1）被试：实验选取武汉某聋校聋生28名 , 其中二年级学生10名 , 五年级学生18名( 一班10名 , 二班8名) ;男生11人 , 女生1 7人 ; 28 名被试都为3岁前致聋。其中他们的听力损失程度为 99 分贝( 听力损失最高的为 11 0 分贝,最低的为78分贝) , 平均年龄为11 .25 岁( 最小年龄为8岁 , 最大年龄为 15 岁) 。

（2)实验材料：实验材料分为单字测试组与词语首字测试组 ,每组包括声母测试单元 、 单韵母测试单元 、 复韵母测试单元 , 每个测试单元包括 6 个目标识别音素 , 每个目标识别音素提供 5 个识别口形 ( 单字测试组提供单字 口形 , 词语首字测试组提供词语口形) 。 在目标音素中

体育媒介研究田野调查方法案例初探许晓峰吴印波李世森 (河棚拾大学体育部)摘要：本文初步引介田野调查方法，运用到体育媒介研究中，具也绝对不是无礼，只是坐在家里，看着比赛，看着来自加拿体以微博推特为研究对象，对微博形成的社会网络关系进行了田野大犹如洪水般的相关推特。有人说“我是油人队的铁杆粉研究，希望对体育媒介研究有一些启发作用。

关键词：体育媒介

田野调查

媒介互动

从 2 0 1 0— 1 1赛季开始，唐纳修一直为洛杉矶国王队同B￣/ J x J J\地刺激一下加人队，这是体育竞技。人们什么时工作，主要负责内部的数据库。在之后的赛季承担数字媒候变得如此严肃了？多少有点威胁的意思了。有没有那么体总监，汉金斯邀请唐纳修来负责组织的社交媒体工作， 刻，你意识到国王队的推特不仅得到了关注，还有点臭包括官方网站和国王队在脸谱网和推特网，手机软件上的名昭著？有没有你想撤回的推文？ 动态更新。唐纳修的第一个赛季，是作为全职工人员来负上次确实提升了回复率，“不客气”这一推文一直是转责工作——“了不起的初始年”,唐纳修见证了球队首次赢发率最高的，仅次于总统的推文。这确实提升了关注度。不得斯坦利杯的过程，在雅虎网站上，科比的博客提到了国仅出现在加拿大的广播和报纸上，

科目：市场营销专业课 适用班级 09（1）班

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

法学方法论与民法案例分析的基本方法

王利明

民法案例分析的基本方法，在英美国家，注重归纳法和论题式的思维，往往采用个案分析（case by case）的方法；而在以德国为代表的大陆法系的国家，强调演绎法和体系化的思维。下面分析案例分析的两种基本方法，即：法律关系分析法和请求权基础的分析法。

一. 法律关系分析法

所谓法律关系分析方法，是通过理顺不同的法律关系，确定其要素及变动情况，从而全面地把握案件的性质和当事人的权利义务关系，并在此基础上依据逻辑三段论以准确适用法律，做出正确的判决的一种案例分析方法。

（一） 法律关系分析法的特点

其一：此方法首先着眼于对案件事实的考察，在此基础上再适用法律，把对案件事实的分析于法律的适用作为两个步骤。

其二：它是对法律关系三要素的全面考察，而非仅对法律关系的某一特定内容即请求权的考察。请求权基础的分析方法则是通过考察当事人的主张，探究其法律基础和事实依据。其考察范围限于与请求权有关的法律事实和规范事实。采用法律分析方法，可以高屋建瓴地分析各种法律关系。在一种法律关系中，可能有多个权利，而不仅仅包括请求权。

其三：法律关系的分析方法是法学最基本的分析方法和分析框架。它不仅是一种案例分

刑法案例分析

第一章 刑法的效力范围

（一）

案情：

美国商人甲欲杀害美国商人乙。于是甲在美国旧金山国际机场候车室将放有毒药的咖啡给乙饮用。然后甲乙二人搭乘中国民航飞机飞往上海。当该飞机飞越太平洋上空时，乙因毒性发作死亡。 问题：

1．我国刑法可否对甲适用？法律根据是什么？

2．如果被害人乙是我国公民，对于甲可否适用我国刑法？法律根据是什么？

3．如果甲是我国公民，当其投放毒物后仍留在美国，可否对其适用我国刑法？法律根据是什么？

（二）

案情：

1997年9月，香港人张子强、钱汉寿、刘鼎勋经密谋并由张子强出资，在广东省汕尾市非法买卖大量炸药、雷管和导火线，偷运到香港。1991年和1996年，被告人张子强等人将在内地非法购买的一批枪支弹药偷运到香港。被告人张子强一伙经在广州、深圳、东莞市多次密谋策划后，分别于1995年5月和1997年9月在香港绑架了李某、林某和郭某，勒索巨额“赎金”。 问题：

1．为什么对张子强案可以适用中华人民共和国刑法？ 2．为什么香港司法当局对张子强案也具有刑事管辖权？

（三）

案情：

前苏联飞行员奥格雷与机长阿布拉米扬·维·谢等机组人员驾驶47845号安—24型民航客机执行雅库茨克民航局101/435航班飞

房屋买卖中你“预告登记”了吗？

案例：

今年4月20日，萧山人小俞通过某房产中介，花83万元买进了一套房子。卖房子的是厉某（化名），两人签了一份《房屋买卖合同》，当天小俞就和厉某到房管所办理了过户手续。 到了6月，小俞开开心心地去收房，却发现里面住着施女士（化名）一家。起初，小俞以为是租客，因为中介带着小俞去看房子时，跟他说里面有租客。随后，小俞多次要求施女士搬离，施女士却说这房子是她的。双方为了争房子，多次发生冲突甚至报警，但依然解决不了问题。今年10月11日，小俞拿着起诉状及写有自己名字的房产证来到法院起诉施女士，要求她搬离房产证所指的房屋。施女士得知自己成了被告，满肚子的委屈。她说，她与厉某早在2007年3月7日就签了一份《房屋买卖合同》，当时她花了26.88万元买下这套房子。因为是期房，当初厉某只把购房发票及房门钥匙交付给她，不过事后双方均未在房地产登记机构办理有关登记手续。2008年三四月间，厉某得知上述房屋可以办理房屋所有权证后，从施女士处拿回购房发票，把房子登记在自己名下。接着，厉某又把这套房子抵押给银行，拿了30万元贷款。2009年5月22日，施女士到法院起诉厉某，要求确认自己是该处房屋的所有权人。但因为施女士拒绝代为厉某清偿相关