企业管理和市场营销

市场营销管理

8.1 8.2 8.3 8.4

营销与推销 市场细分与目标市场策略 市场调查与市场预测 市场营销策略

案例—如何发现和创造营销机会一家美国的鞋业公司派一名推销员到南太平洋某岛 国，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后， 这位推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而公 司的鞋没有销路。” 该鞋业公司总经理又派市场部经理去这个国家。市 场部经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋。但这是一 个巨大的鞋市场，只要我们去推销，公司的鞋一定卖得 掉。” 总经理为了弄清情况，就再派他的营销副总经理去 进一步考察。两星期后，营销副总来电说：“这里的人 不穿鞋子。然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处，无论 如何，我们必须再行设计鞋子，因为他们的脚比较小， 我们原来生产的鞋不适合他们。此外，我们还必须教育 他们懂得穿鞋。这里的人没有什么钱，但他们生产有我 未曾尝过的最甜的菠萝。所以，我们应该毫不迟疑地去 干。”

2.市场观念

生产 观念

产品 观念

推销 观念

营销 观念

社会 营销 观念

市场营销理论

一流企业做品牌、二流企业做渠道、三流企业做销量、四流企业做 利润； 一流企业做势、二流企业做市、三流企业做事； 一流

宁国电大2014学年度第一学期“开放专科”期中测试《市场营销学》测试题 得 分 评卷人 一、名词解释题（每小题 3 分，共 12 分）

1.营销组合指企业根据顾客的需求来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p。

2.促销组合指企业根据促销的需要，对广告宣传(Advertising)、销售促进(Sales Promotion)、公共关系(Public relation)与人员推销(Personal selling)等各种促销方式进行的适当选择和配合。

3.产品生命周期,亦称“产品寿命周期”，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。

4.营销理念是指企业在组织和谋划企业的经营管理实践活动中所依据的指导思想和行为准则，是企业经营哲学和思维方法的体现。 得 分 评卷人 二、单项选择题（每小题 2分，共 60 分）

1.市场导向型的营销观是指（ D ）。

A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念

市场营销在企业中的重要性 摘要：

在现代市场营销活动中，企业为了实现各项任务和目标，必须十分重视市场营销管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足消费者的需求，来赢得竞争优势，求得生存和发展。 关键词：市场营销 需求管理 策略规划

企业在开展市场营销活动的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期，要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响，可能会低于或高于这个预期的需求水平，营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质，以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务不同。

一、市场营销环境与分析

市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志，可分为微观环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化，只有与环境的变化相适应、相协调，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展，才能使企业由被动转为适应或主动。

（一）对于宏观环境的分析：

宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素，企业不能控制和改变国家的大政方针、政策法令和社会风俗习惯，更不可能控制人口的增长。但企业可以主动适应环境的变化和要求，充分发挥其应有的主观能动性，在变化的市场营

　　一、单项选择题

　　一、单项选择

　　1、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。

　　这种定价策略属于(　B)

　　A成本加成策略 B差别定价策略 C心理定价策略 D组合定价策略

　　2、假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该

　　产品的需求价格弹性为(D　)

　　A无弹性 B缺乏弹性 C 富有弹性 D单元弹性

　　3、企业产品订价的最终目的是( B )

　　A获得最大利润 B使顾客满意 C价格具有竞争力 D符合政策要求

　　4、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做(　C)

　　A垄断竞争 B寡头竞争 C完全竞争 D完全垄断

　　5、企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做(B　)

　　A撇脂定价 B渗透定价 C目标定价 D加成定价.

　　6、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于(　A )

　　A声望定价 B基点定价 C招徕定价 D需求导向定价

　　7、在完全竞争情况下，

市场营销在企业中的重要性 摘要：

在现代市场营销活动中，企业为了实现各项任务和目标，必须十分重视市场营销管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足消费者的需求，来赢得竞争优势，求得生存和发展。 关键词：市场营销 需求管理 策略规划

企业在开展市场营销活动的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期，要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响，可能会低于或高于这个预期的需求水平，营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质，以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务不同。

一、市场营销环境与分析

市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志，可分为微观环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化，只有与环境的变化相适应、相协调，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展，才能使企业由被动转为适应或主动。

（一）对于宏观环境的分析：

宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素，企业不能控制和改变国家的大政方针、政策法令和社会风俗习惯，更不可能控制人口的增长。但企业可以主动适应环境的变化和要求，充分发挥其应有的主观能动性，在变化的市场营

第四章 现代企业市场营销管理河南工业大学管理学院 张可军

主要内容市场营销概述 市场营销发展史 市场分析 市场细分与目标市场选择 市场营销策略

“营销的目的是使推销成为多余。 理想的营销会产生已经准备来购买 的顾客，剩下的事就是如何便于顾 客得到产品或服务。”——彼得.德鲁克

引子：蒙牛高成长奥秘何在

2006年，蒙牛在全国同业排名由第1116位升至第2位，开发 的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉、奶片等100多个品种，销售 收入从3700万元飞速增到100多亿元。 谈蒙牛的发展历程，努力搞好市场营销是一个怎么也绕不开 的话题。蒙牛营销团队策划实施的中国乳都、申奥助威、中 国航天员专用产品、中国运动员专用产品、超级女声等多项 营销方案已成为中国营销界的经典。 有媒体称“事件营销成就了蒙牛增长奇迹”, 在事件营销背 后蒙牛究竟蕴含着怎样的生意经？蒙牛集团副总裁孙先红认 为，事件营销能产生注意力经济，能吸引眼球。在社会主义 市场经济体制下，实际上蒙牛成功还有一条，他们称之为 “政治经济学”,就是企业与政府与公众的关系，这些都需 要用事件营销的手段达到。事件营销，在消费者心目中会留 下深刻的印象，帮助企业赢得发展。蒙牛每年都会结合当年 的情况

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************************公司 市场营销管理办法

1

第一章 总则

第一条 为提升公司市场拓展能力，规范公司市场营销活动，统筹公司市场营销资源，促进公司生产经营良性发展，本着“快中求稳、稳中求强、服务××企业、优化市场”的经营理念，制定本办法。

第二条 本办法适应于公司工程项目业务承接的市场营销活动。

第二章 管理机构及职责

第三条 公司班子是公司市场营销领导机构，负责公司营销体系的建立及管理。

第四条 市场开发与项目管理部（简称市场部）是公司市场营销的牵头管理部门，负责公司营销体系的有序运行，组织对外招标投标活动，牵头组织公司参与的重点项目的营销工作。

第五条 分公司、子公司负责其专业业务范围内项目的市场营销工作。

第六条 区域项目部负责其区域范围内项目的市场营销，负责其承担工程及所服务客户的二次营销工作。

第七条 公司其他职能部室，应履行好“服务基层、提高效率”的职责，树立分工、协作、服务意识，确保公司市场营销工作的有序开展。

第三章 信息管理

第八条 公司

市场营销与企业经营管理

这种能力就是市场竞争力。

营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多为大企业充斥其间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢?答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。"兵不在广，而在于精"，只要进行深入的研究和合理的分析，扬长避短，市场一定会掌握在自己手中，企业也必将会有长远的发展。.市场营销是指与市场有关的一切人类活动，即为满足人的需要和欲求而利用市场来实现潜在交换的活动。它是企业与顾客之间双方寻求有价值的物品的交换活动。著名的麦卡锡教授提出市场营销组合"10P策略"，即产品、价格、销售区域、促销手段、政治力量、公共关系、探查、划分、优先、定位，随着新经济的迅速发展，新型营销的模式也随之产生，主要表现为四种类型：一是服务营销、二是网络营销、三是概念营销、四是整合营销。新型市场营销与传统市场营销之间最大的区别就在于市场的主导位置不同。前者是消费

观念导向，"以消费者为中心"，把市场看成生产过程起点，企业的职责首先是进行市场调查，了解顾客的实际

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************************公司 市场营销管理办法

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第一章 总则

第一条 为提升公司市场拓展能力，规范公司市场营销活动，统筹公司市场营销资源，促进公司生产经营良性发展，本着“快中求稳、稳中求强、服务××企业、优化市场”的经营理念，制定本办法。

第二条 本办法适应于公司工程项目业务承接的市场营销活动。

第二章 管理机构及职责

第三条 公司班子是公司市场营销领导机构，负责公司营销体系的建立及管理。

第四条 市场开发与项目管理部（简称市场部）是公司市场营销的牵头管理部门，负责公司营销体系的有序运行，组织对外招标投标活动，牵头组织公司参与的重点项目的营销工作。

第五条 分公司、子公司负责其专业业务范围内项目的市场营销工作。

第六条 区域项目部负责其区域范围内项目的市场营销，负责其承担工程及所服务客户的二次营销工作。

第七条 公司其他职能部室，应履行好“服务基层、提高效率”的职责，树立分工、协作、服务意识，确保公司市场营销工作的有序开展。

第三章 信息管理

第八条 公司

美容企业的市场营销模式

论专业美容企业的市场营销模式

美容：一个新时代的产业，作为一个改革开放后的新兴行业，日益影响着人们的日常生活。专业美容，作为美容的一部分，体现了人们追求高品质生活的象征。

一、美容市场的分类: (一)、日化线的市场界定

日化线指的是市场定位和渠道选择，是以商场、超市或化妆品商店为主要的经营场所，通过大力度的广告宣传进行销售；产品单一，主要围绕家居护理和日常使用，产品追求多功能；其销售形态为物的转移，依赖品牌知名度的推广来带动产品的销售。通常日化线产品都有较高的知名度，销量越高的品牌越是“家喻户晓”。比较有代表性的品牌有：SKII、兰蔻、美宝莲等高端品牌；欧莱雅、资生堂、羽西等中档产品；大宝、隆力奇、小护士等大众品牌。

(二)、专业线美容的范畴

顾名思义专业线具有较高的专业程度，以专业的服务场所--美容院为主要的经营场所。产品细分程度高，通常以专业的知识+专业的产品+专业的服务来满足顾客的需求。出售的不仅是实物形态的产品，还包括无形的服务；顾客追求的不仅仅是正确的保养，更加强调治疗的有效性。如今的美容服务业不仅仅局限于科学的诊断、专业的护理方案、先进的设备仪器、周到的后期服务、专业的促销推广、