好特卖的品类管理策略

成功的经验来自不断的学习。

策略+案例= 策略+案例=成功经验

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品类管理

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议程连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系统 品类管理案例分析

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品类管理

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主要问题：规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门 规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门 店功能不强，配送中心效率不高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够 丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购 物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做 细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。

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品类管理

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主要问题：顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物 顾客满意率低。目标顾客群不明确

品类管理与sku库存管理(WX-SPORT100百货讲演交流)

一、定义

什么是品类管理？什么是SKU？这里我们说的品类管理是现代零售企业商品管理中使用的一个重要工具，同样SKU也是我们在日常商品衡量库存指标中常使用的一个重要工具，这两个工具在我们日常商品管理中起着及其重要的作用：

1、品类管理是指是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品按某种特性分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。

2、SKU的英文全称为“stock keeping units”，意指存货单位，是在库存管理中较为常用的一个衡量指标工具。

二、品类管理在日常使用中

在一般商场使用品类管理时，我们大多是将商场中的相关品牌按其各自的特性细分为不同的品类，如运动休闲中可以细分出：专业运动装、运动便装、时尚运动休闲、高端时尚经典运动、运动器械、泳装瑜伽健身、运动系列饰品等。

然后我们再根据这些细分出来的类别来进行相关品牌的挑选和引进。比如在运动便装中我们可以把nike、adidas、umbro、new balance等归属进去；而时尚运动休闲中我们可以

品类管理与sku库存管理(WX-SPORT100百货讲演交流)

一、定义

什么是品类管理？什么是SKU？这里我们说的品类管理是现代零售企业商品管理中使用的一个重要工具，同样SKU也是我们在日常商品衡量库存指标中常使用的一个重要工具，这两个工具在我们日常商品管理中起着及其重要的作用：

1、品类管理是指是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品按某种特性分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。

2、SKU的英文全称为“stock keeping units”，意指存货单位，是在库存管理中较为常用的一个衡量指标工具。

二、品类管理在日常使用中

在一般商场使用品类管理时，我们大多是将商场中的相关品牌按其各自的特性细分为不同的品类，如运动休闲中可以细分出：专业运动装、运动便装、时尚运动休闲、高端时尚经典运动、运动器械、泳装瑜伽健身、运动系列饰品等。

然后我们再根据这些细分出来的类别来进行相关品牌的挑选和引进。比如在运动便装中我们可以把nike、adidas、umbro、new balance等归属进去；而时尚运动休闲中我们可以

数据分析在品类管理中的应用

淡季妙招实用篇Xugengchaowww.

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

双通道逻辑规律 现代连锁零售业即要宏观 又可微观 General & Detail 诊断——快速发现问题 处方——深入问题本质，提供解决方案 治疗——有针对性；分轻重缓急处理 康复观察——根据问题的阶段变化，进行 必要的修正 IBMG

数据分析在品类管理中的应用

目 录1

淡季商品结构定义

2

淡季促销手法介绍

3

淡季库存控制要领

4

淡季练内功——类别定义IBMG

数据分析在品类管理中的应用

商品的生命周期与盈利规律Mu%(毛利率%)等长销售周期 两倍销售 周期

利润额

0

Sales(销售)IBMG

数据分析在品类管理中的应用

年销售趋势图——淡季区间

30,000

25,00020,000 15,000 10,000 5,000 0 jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec

大

中

小

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

1

淡季商品结构定义

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

淡季商品的结构销售额

单品数

库存额

50%

10% 30%

30%

40%

30%

10%

60%

40%

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

旺季商品的结构销售额

《CCFA注册品类管理师（助理级）》模拟考试题

一、判断题（对打√，错打X，每题1分，共15分。）

1. 品类是一组易于区分、能够管理的一组产品和服务，消费者在满足自身需求时认为该组产品和服务是相关的，是不可以相互替代的。（ ）

2. 门店分组就是将在同一品类内具有相同销售特征的门店组合在起义的方法。（ ） 3. 零售商各个门店小分类中的单品数量应该是不同的，在中国这样巨大而多样化的市场上，采取全国统一的单品数量是非常不切实际的。（ ）

4. 维持观望品类是高毛利、较低销售额品类，不具有一定的成长潜力。（ ）

5. 较高的相对市场占有率带来高额利润和现金，而较低的市场增长率只需要少量的现金投入。因此，明星商品通常产生出大量的现金余额。（ ）

6. 品类管理不是特效药，不能期望它在短期内解决零售经营中所有的问题。( ） 7. 高效率的品种优化策略目的是提高品类生产力及善用商店货架空间。 （ ） 8. 目前超市商品的包装越来越大，主要目的是为了提高利润率。（ ）

9. 当商品还没有在该零售商处进行销售, 但处于所设定的市场覆盖率之内,同时根据所设定的衡量指标的判断之内,则需要考虑添加。（ ）

10. 不同的业态有不同的营运标准

数据分析在品类管理中的应用

淡季妙招实用篇Xugengchaowww.

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数据分析在品类管理中的应用

双通道逻辑规律 现代连锁零售业即要宏观 又可微观 General & Detail 诊断——快速发现问题 处方——深入问题本质，提供解决方案 治疗——有针对性；分轻重缓急处理 康复观察——根据问题的阶段变化，进行 必要的修正 IBMG

数据分析在品类管理中的应用

目 录1

淡季商品结构定义

2

淡季促销手法介绍

3

淡季库存控制要领

4

淡季练内功——类别定义IBMG

数据分析在品类管理中的应用

商品的生命周期与盈利规律Mu%(毛利率%)等长销售周期 两倍销售 周期

利润额

0

Sales(销售)IBMG

数据分析在品类管理中的应用

年销售趋势图——淡季区间

30,000

25,00020,000 15,000 10,000 5,000 0 jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec

大

中

小

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

1

淡季商品结构定义

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

淡季商品的结构销售额

单品数

库存额

50%

10% 30%

30%

40%

30%

10%

60%

40%

IBMG

数据分析在品类管理中的应用

旺季商品的结构销售额

此次方案分为六大块：

一、公司简介及品类定义 二、品类的角色 三、品类的策略 四、品类的目标 五、品类的战术 六、品类总结

一、好邻居公司简介

北京港佳好邻居连锁便利店有限责任公司是港佳控股集团旗下的一家专业经营便利店的企业。港佳控股集团是香港上市公司,自1997年来，集团全面进入国内流通领域和零售业各种业态的投资，其中包括国内名列前茅的零售企业上海华联、江苏苏果等，目前在大陆投资项目销售额已超过100亿元人民币，并计划在3年内成为国内最专业化的连锁零售集团之一。 品类的定义

1、按照国际知名的AC尼尔森 调查公司的定义，品类即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”。

2、家乐福认为“品类即商品的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求”。

3、品类即商品种类。一个品类是指在顾客眼中一组相关联的和（或）可相互替代的商品和（或）服务。

二、品类角色

1、品类角色的定义：是研究如何对品类进行分工，给与其不同的角色与衡量指标，从而推动商店这个“庞然大物”不断前进的方法。

2、零售商导向的品类角色：是根据品类对零售商销售额和利润的贡献来确认他

1

们的角色。决定零售商品类角色的方法。而好邻居便

CCFA注册品类管理师（助理级）

CCFA注册品类管理师（助理级）职业资格认证考试大纲

第一部分 说明

一、本大纲根据《CCFA注册品类管理师（助理级）职业资格标准》相关内容编制。 二、本大纲为CCFA注册品类管理师（助理级）职业资格认证考试依据。

三、本大纲知识点按照CCFA注册品类管理师（助理级）配套教材----《连锁企业品类管理》

的体例分布编排。

第二部分 考试内容

一、通用能力

具备：以下能力

? 拥有优良的商品销售技能和正确的判断能力。 ? 拥有实干的技能和资讯、数据的驾驭能力。

? 能整理分析讯息资料等数据，并使之运用到实践中去。 ? 拥有能良好地处理人际关系的能力。 ? 具有自我成长的能力。

? 具有组织领导并指导下属的能力。

? 具有熟练的计算机文字输入能力和Excell软件应用能力。

二、业务素质

1、 品类管理认知 具备：以下能力

? 了解品类管理产生的历史背景； ? 掌握品类管理的概念和流程； ? 理解品类管理对零售业的意义； ? 熟悉品类管理师的工作内容及要求； ? 树立品类管理意识； ? 关注品类管理发展。

中国连锁经营协会职业资格认证中心编制

《CCFA注册品类管理师（助理级）》模拟考试题

一、判断题（对打√，错打X，每题1分，共15分。） 1. × 2. √ 3. × 4. √ 5. × 6. × 7. × 8. √ 9. × 10. × 11. √ 12. √ 13. × 14. × 15. ×

二、单选题（每题1分，共15分） 1. C 2. B 3. B 4. B 5. C 6. D 7. C 8. C 9. C 10.C

11. A 12. A 13. D 14. D 15. A

三、简答题（每题6分，共30分） 1. 简述品类策略确定的流程。

（1）了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺货，刺激购买，教育，成本领先等；（2）回顾品类角色，在上述各项中选择吸引客流，强化形象，提高客单价，减少缺货；（3）回顾品类评分表，再细分选择出提高客单价，减少缺货；（4）产品策略，根据上述流程及目的确定最终的策略。 2. 什么是补货管理？

零售企业的供应链补货管理是指以最效率的方式，在正确的时间提供正确的数量并将正确的产品运送到正确的地点。 3.常见的商品组合定价策略有几种？

（1）商品线定价策略 （2）任选商品定价策略 （3）附属商品定价策略 （4

1

中国企业平均寿命时间大约是多长？

? A、3

? B、2.5

? C、3.9

? D、2

我的答案：C

2

商业竞争背后本质是类同于哪种形式参与竞争？

? A、价格竞争

? B、物种间竞争

? C、口碑竞争

? D、无竞争

我的答案：B

3

如同iPhone的高份额利润，商业中的新品类如同自然界没有天敌的外来物种，往往会形成行业爆款。 我的答案：√

1

回看50年的中国商业历史，40年前最初依靠什么就能胜出？

? A、渠道

? B、定位

? C、强用户关系

? D、产品

我的答案：D

2

定位理论解决的是什么问题？

? A、竞争

? B、传播

? C、企划

? D、口碑

我的答案：A

1

移动互联网真正的起点是什么时候？

? A、2004

? B、2007

? C、2010

? D、2009

我的答案：B

2

2012年11月，易观国际董事长于扬在易观第五届移动互联网博览会首次提出什么理念？

? A、互联网+

? B、互联网

? C、移动互联网

? D、创新

我的答案：A

1

竞争中突围的两种关键形式？

? A、穿越和进化

? B、穿越和结盟

? C、进化和多样化

? D、竞争和进化

我的答案：A

2

印度的电商平台SNAPDEA