销售业务管理包括

一

1. 销售计划：企业在销售预测基础上，对销售目标规划及实施分配，编订销售预算，支持销售配额实现。 2. 经济环境：企业（或可能）参与竞争的市场的经济特征和方向。

3. 销售目标管理：合理设定、分解销售目标，合适手段实施、监控，关心最终结果、评估的管理过程。 4. 销售预测：对未来特定时间内，全部（或特定）产品的销售数量、金额的估计

5. 专家会议法：由预测组织者召集一批专家参加以某销售预测对象为主题的会议，让与会专家充分发表意见，

如意见一致，则预测结果成立；如意见不一，则用加权平均统计预测结果的一种方法。

6. 德尔菲法：依据系统程序，采用背对背通信方式征询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小

组意见趋于集中，最后做出符合市场发展趋势的预测结论。

7. 销售配额：企业分配给销售组织/人员一定时期内必须完成的销售任务。（为销售组织/人员确定销售目标） 8. 销售预算：为获得预计销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，企业销售活动费用使用计划，规

定销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、使用范围、使用方法。

二

1. 组织：个体为实现共同目标组合成的有机体。

2. 销售组织：企业为实现销售目标将具有销售能力的销售人员、资金、产品、

全真模拟演练（三）

（考试时间150分钟）

一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）

1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。

A.下行方式

B.上行方式

C.分配方式

D.演绎方式

2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。

A.销售额百分法

B.最大费用法

C.边际效益法

D.投入产出法

3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。

A.统一指挥

B.精简和高效

C.权责对等

D.稳定而有弹性

4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。

分析法 B.分解法

C.假设法

D.定量分析法

5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。

A.长度结构

B.深度结构

C.宽度结构

D.广度结构

6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。

A.财务评估法

B.交易成本

公司销售业务合同管理规定及流程

为加强和完善公司销售业务合同的管理，对销售业务合同的履行、实施进行有效监控，特制定本合同管理流程。

一、 合同、协议的审批权限

销售副总、市场部经理对业务合同签订进行审核，并对合同执行采取的风险措施提出建议。

1、 所有业务合同、协议需要在原始文本上添加内容、修改内容的，必须由 主管副总审批签字，并在修改处加盖合同章。

2、 静点非联网客户的合同签订，必须报销售副总审批。

3、 新装静点客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送1—2个月

服务费的，由部门经理审批。

4、 新装静点客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送3个月（含3个

月）以上的月服务费，报销售副总审批。

5、 续约客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送1—2个月月服务 费，由收费主管核实签字，由部门经理签字，报经销售副总批准。

6、 续约客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送3个月（含3个 月）月服务费，由部门经理签字，报经销售副总批准。

7、 合同、协议经部门经理签字确认后，方可到办公室盖章。在客户交纳业务款项后，此合同正式生效。

二、 合同履行

1、 合同生效后，合同履行部门要安排相关项目人员随时跟踪合同履行

情况，发现问题及时上报总经理。

2、 合同

业务员管理制度

第一章 总则

第一条 为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。

第二条 本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。

第三条 凡公司业务员适用本制度。

第二章 业务员思想道德行为准则

第一条 业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。

第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）

第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲

业务员管理制度

第一章 总则

第一条 为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。

第二条 本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。

第三条 凡公司业务员适用本制度。

第二章 业务员思想道德行为准则

第一条 业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。

第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）

第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲

销售流程

2011经典销售业务流程

销售过程总流程

寻找潜在的客户 并加以归类 1． 行业客户 网络安全产品（防火墙… 高端网络产品 （金融、政府、企业） 网络产品（HUB、SW… （教育…） 2. 系统集成商 网络安全产品 高端网络产品 3. 分销商 中、低端网络产品 准备工作 接近客户 讲解与示范 1

处理不同意见 达成交易 售后跟踪 一、

销售流程

二、销售总流程分解

1． 寻找潜在客户并可以归类 寻找潜在客户 1． 划分客户性质 行业客户、系统集成商、分销商 2． 向现有客户询问潜在客户的姓名、电话 3． 利用报纸、杂志、电话号码薄寻找 潜在客户 4． 根据网络经销商及其他网络厂商 的销售客户来寻找潜在客户 5． 利用电话、邮件寻找线索 6． 不加通报地拜访各种办公室 7． 参加潜在客户组织的活动

百度文库-让每个人平等地提升自我

1

销售业务员实习报告精选

我叫××*，毕业于××市××*计算机职业技术学院信

息安全专业，做为一名应届毕业生，我按照学校要求，在毕业前进行为期半年的实习工作，以锻炼自身的社会实践能力，回想过去，自己在学校的学习生活，感慨良多，我这两年多里学到了什么，得到了什么。我认为是应该做点什么的时候了，于是在××年××月，我开始了自己的实习工作，对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。

我的第一份工作是在北京丰台区一家电脑销售公司，这家公司主要是进行电脑耗材、整机、组装机销售，和电脑上门维护，公司规模不是很大，只有十几个人，本着初入社会、学习经验的目的，我决定留在这家公司。

第一天工作的时候，公司对我们进行了基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学的是软件知识，但对于

内部编号：AN-QP-HT388

版本/ 修改状态：01 / 00

The Contract / Document That Can Be Held By All Parties Of Natural Person, Legal Person And Organization Of Equal Subject Acts On Their Establishment, Change And Termination Of Civil Rights And Obligations, And

Defines The Corresponding Rights And Obligations Of All Parties Participating In The Contract.

甲方：__________________

乙方：__________________

时间：__________________

销售业务承包合同通用范本

精制协议系列编号：AN-QP-HT388

销售业务承包合同通用范本

使用指引：本协议文件可用于平等主体的自然人、法人、组织之间设立的各方可以执以为凭的契约/文书，作用于他们设立、变更、终止民事权利义务关系，同时明确参与合同的各方对应的权利和

篇一：业务员岗位职责

1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。

2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。

3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。

4、组织本组组员对新市场进行开发。

5、管理开发好自己的客户。

6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。

7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。 协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。

8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进行情况及次日工作重点。

9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。

10、每周组织销售员完成部门周例会。

11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。

12、带领销售员完成下达的经营指标。

13、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。

14、审核上交种类报告并提出处理意见。

15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。

16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。

17、关心销售员,

销售业务管理 一、

单选题

1.（ ）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

A.社会购买力 B.价格 C.储蓄 D.通货膨胀

2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是（ ）的计划编制方法。

A.分配方式 B.演绎方式 C.上行方式 D.下行方式 3.影响企业销售最重要的外部因素是（ ）。

A.市场需求动向 B.经济发展变动情况 C.行业竞争动向 D.政府消费者团体动向 4.（ ）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。

A.营销策略 B.销售政策 C.生产状况 D.销售人员

5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（ ）。 A.集合意见法 B.专家会议法 C.德尔菲法 D.购买者意向调查法

6.由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（ ）的销售预测方法。 A.简单平均法 B.回归分析法 C.移动平均法 D.指数平滑法 7.企业最常用的销售配额是（ ）。