控销药品销售技巧

药品销售

药品销售技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“

医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技 巧………….1 第二单元:医药代表的商业技 巧………….4 第三单元:专业销售技 巧…………………..15 (海量营销管理培训资料下载)

医药代表的必备技能

(海量营销管理培训资料下载)

医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 (海量营销管理培训资料下载)

医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 (海量营销管理培训资料下载)

优秀MR四要素1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心

(海量营销管理培训资料下载)

医药代表分类第一代:社交家…………….(40%) 第二代:药品讲解员……….(50%) 第三代:药品销售专家……..(8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)

(海量营销管理培训资料下载)

信息工程学院

《数据库课程设计》论文

题 目：学 号：专业班级：姓 名：指导老师：完成日期：药品存销信息管理系统

*********** 计算机科学与技术103

***** ****** 2012年01月13日

药品存销信息管理系统数据库设计

****

（信息工程学院计算机科学与技术10级3班）

摘 要

本次课程设计是药品存销信息管理系统，伴随着社会的复杂化，传统的“一支笔，一本帐簿”的药品销售管理方式也慢慢的无法适应形势的变化。随着信息技术的发展，计算机已被广泛的用于社会的各个领域，成为推动社会发展的技术动力。因此设计药品存销信息系统是当务之急，本系统包括药品采购，药品存储，药品销售。药品采购包括采购员进货，采购员退货。药品存储包括仓库存储以及仓库管理员管理仓库。药品销售包括顾客买药与顾客退药。本系统包括几个视图来使数据库使用者快速的查询想要得到的信息，本系统包括几个PL/SQL语句块，还包括几个触发器，使得数据得到同步修改，使数据库中的数据更加合理。

关键字：数据库；经销存；药品管理系统

10级计算机科学与技术专业103班数据库应用系统课程设计课程论文

目录

目录................

信息工程学院

《数据库课程设计》论文

题 目：学 号：专业班级：姓 名：指导老师：完成日期：药品存销信息管理系统

*********** 计算机科学与技术103

***** ****** 2012年01月13日

药品存销信息管理系统数据库设计

****

（信息工程学院计算机科学与技术10级3班）

摘 要

本次课程设计是药品存销信息管理系统，伴随着社会的复杂化，传统的“一支笔，一本帐簿”的药品销售管理方式也慢慢的无法适应形势的变化。随着信息技术的发展，计算机已被广泛的用于社会的各个领域，成为推动社会发展的技术动力。因此设计药品存销信息系统是当务之急，本系统包括药品采购，药品存储，药品销售。药品采购包括采购员进货，采购员退货。药品存储包括仓库存储以及仓库管理员管理仓库。药品销售包括顾客买药与顾客退药。本系统包括几个视图来使数据库使用者快速的查询想要得到的信息，本系统包括几个PL/SQL语句块，还包括几个触发器，使得数据得到同步修改，使数据库中的数据更加合理。

关键字：数据库；经销存；药品管理系统

10级计算机科学与技术专业103班数据库应用系统课程设计课程论文

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药品代理销售模式:高开票后的连锁考验

目前，我国绝大部分制药企业药品销售都是底价代理销售模式，即生产企业按照政府批准的最高零售价格的15%～25%左右价格水平开票给代理商。为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票了，否则，就会有被强行降低药品零售价的风险。为此，生产企业提高出厂价格（高开票）已成必然，直接开票给实际配送商业，杜绝代理商的“洗票”动作。 而生产企业高开票后，也将带来一系列的连锁变化，包括经营模式与纳税水平的改变，更加考验企业的商业管理与综合实力竞争。 经营模式转变

药品生产企业高开票后，必定加速底价代理向佣金制代理或自建办事处销售模式的转变。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，佣金制代理模式应运而生。所谓佣金制代理模式，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得销售佣金，成为其合法的部分劳动报酬来源。佣金制代理

篇一：医药销售实习报告

医药销售实习报告

一、 实习说明

1. 实习时间：2014年3月3日至2014年4月1日

2. 实习单位：陕西步长制药有限公司

3. 实习地点：浙江杭州

二、 实习目的

1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。

3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。

4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。

5．体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗位打基础。

三、 实习单位介绍

步长的事业起步于1993年，经过十余年艰苦奋斗，已发展成一个以医药产业为主，同时涉足高科技产业、健康产业、教育产业等众多领域，多元化经营的产业集群。其医药板块“步长制药”是一家专注于中药专利药研发、生产、销售的国内知名企业，该公司拥有员工万余人，在山东、陕西、河北设有生产基地，同时在北京、上海、广东设有分公司，分支机构遍布中国主要省份。经过多年发展，公司己建成一支高素质、专业化团队，拥有十个事业部、十家药厂，销售网络交叉覆盖全国1.5万个医院和13万零售药店。

2002年，步长制药被国家税务总局、全国工商联评定为全国“诚信纳税

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

药品代理销售模式:高开票后的连锁考验

目前，我国绝大部分制药企业药品销售都是底价代理销售模式，即生产企业按照政府批准的最高零售价格的15%～25%左右价格水平开票给代理商。为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票了，否则，就会有被强行降低药品零售价的风险。为此，生产企业提高出厂价格（高开票）已成必然，直接开票给实际配送商业，杜绝代理商的“洗票”动作。 而生产企业高开票后，也将带来一系列的连锁变化，包括经营模式与纳税水平的改变，更加考验企业的商业管理与综合实力竞争。 经营模式转变

药品生产企业高开票后，必定加速底价代理向佣金制代理或自建办事处销售模式的转变。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，佣金制代理模式应运而生。所谓佣金制代理模式，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得销售佣金，成为其合法的部分劳动报酬来源。佣金制代理

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟