销售定价管理

SAP条件表\\条件类型\\存取顺序等

在SAP中，条件技术运用非常广泛，如MM中采购订单的定价、SD中销售订单的定价等等，通过前一段时间的学习摸索，现把自己在条件技术在采购订单定价中的运用学习心得总结出来与大家一起分享，鉴于本人对条件技术的认识及实际经验的不足，有些方面可能认识并不完全准确，如有不正确的地方望大家给予指正。

总的说来，条件技术主要包含以下几个方面的内容： 1. 条件表 2. 存取顺序 3. 条件类型 4. 计算方案 5. 方案确定

下面分别对以上几个方面展开说明

一、条件表

在SAP系统中，条件表由一个或几个关键字及一个条件记录号字段组成，条件表SAP系统已经定义好的，不同的条件表存储不同的信息，常见的如无工厂数据的信息记录存储在A018表，有工厂数据的信息记录存储在A017表等等（如图1.1）

图1.1

上图显示的就是系统标准的工厂条件信息记录表，左边就是被选做关键字的字段，如供应商、物料、采购组织、工厂等等，右边可选做关键字的字段，当然如果有必要，系统允许自定义条件表，自定义条件表命名必需在501至999之间。大家可以用SE16查看相应条件表的内容（如图1.2）

1、定价策略的主要内容包括四个模块：1）价格的决定因素分析；2）目标市场细分及定价目标选择；3）定价战略制定；4）定价策略战术实施；

2、企业难以正确定价的两个关键因素：1）产品间及市场间的相互依存性；2）信息问题； 3、定价理论倾向于认为，持续赢利是企业定价的目标，或者说定价目标是寻求边际收益与市场份额的平衡，从而使得产品的长期利润最大化；

4、定价的主要影响因素3C+R原理，其中包括：成本、顾客、竞争者内部约束，和价格规制外部约束；

5、4P营销组合策略分别是指：产品、价格、渠道、促销；

6、关系营销的5C理论主要指：理解、创造、传递、说服、获取；

7、认知价格和认知价值的三种组合：1）低价格——高价值组合：渗透定价；2）高价格——低价值组合：撇脂定价；3）中等价格——中等价值组合：适中定价。 8、产品生命周期需要经历：导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段；

9、价格弹性是指消费者对价格的敏感程度，通常受到：顾客经济学、顾客对产品的搜索和使用、产品竞争优势三方面的影响。

10、成功的定价具有两个特性：与公司整体营销战略结合、协调性和整体性

11、遏制性定价的三个进入层面分别是：1）职能层面的遏制策略；2）业务单元层面的遏制策略；3）企

《定价管理》复习思考题

一、名词解释

价格权力 比价 差价 剪刀差

均衡价格 购销差价 季节差价 批量差价 二、问答

1. 简述价格及其形成的过程。

2. 影响价格形成的因素有哪些？

3. 简述价格的基本职能及作用。

4. 简述生产成本的概念及其作用。

5. 简述比价的主要类型。

6. 简述差价的主要形式。

三、技能测试

在商品市场上，有10?000个相同的消费者，每个消费者的需求函数Qd＝12－2P，同时有1?000个相同的生产者，每个生产者供给函数为Qs＝20P，求：

① 该商品市场上的均衡价格和均衡产销量是多少？

② 如果政府对生产者征收单位产品税2元，而且一视同仁，那么新的均衡价格和均衡产销量又是多少？

③ 如果政府对生产者给予单位产品补贴1元，而且也是一视同仁，求新的均衡价格和均衡产销量。

一、名词解释

营销价格环境 价格竞争 二、问答

1. 国家的政治法律环境如何影响企业定价？

2. 经济环境如何影响企业定价？

3. 科技环境是如何影响企业定价的？

4. 简述顾客对产品差异性的要求是如何影响企业定价的。

5. 简述价格竞争及其产生的主要原因。

6. 简述非价格

《定价管理》复习思考题

一、名词解释

价格权力 比价 差价 剪刀差

均衡价格 购销差价 季节差价 批量差价 二、问答

1. 简述价格及其形成的过程。

2. 影响价格形成的因素有哪些？

3. 简述价格的基本职能及作用。

4. 简述生产成本的概念及其作用。

5. 简述比价的主要类型。

6. 简述差价的主要形式。

三、技能测试

在商品市场上，有10?000个相同的消费者，每个消费者的需求函数Qd＝12－2P，同时有1?000个相同的生产者，每个生产者供给函数为Qs＝20P，求：

① 该商品市场上的均衡价格和均衡产销量是多少？

② 如果政府对生产者征收单位产品税2元，而且一视同仁，那么新的均衡价格和均衡产销量又是多少？

③ 如果政府对生产者给予单位产品补贴1元，而且也是一视同仁，求新的均衡价格和均衡产销量。

一、名词解释

营销价格环境 价格竞争 二、问答

1. 国家的政治法律环境如何影响企业定价？

2. 经济环境如何影响企业定价？

3. 科技环境是如何影响企业定价的？

4. 简述顾客对产品差异性的要求是如何影响企业定价的。

5. 简述价格竞争及其产生的主要原因。

6. 简述非价格

《定价管理》复习思考题

一、名词解释

价格权力 比价 差价 剪刀差

均衡价格 购销差价 季节差价 批量差价 二、问答

1. 简述价格及其形成的过程。

2. 影响价格形成的因素有哪些？

3. 简述价格的基本职能及作用。

4. 简述生产成本的概念及其作用。

5. 简述比价的主要类型。

6. 简述差价的主要形式。

三、技能测试

在商品市场上，有10?000个相同的消费者，每个消费者的需求函数Qd＝12－2P，同时有1?000个相同的生产者，每个生产者供给函数为Qs＝20P，求：

① 该商品市场上的均衡价格和均衡产销量是多少？

② 如果政府对生产者征收单位产品税2元，而且一视同仁，那么新的均衡价格和均衡产销量又是多少？

③ 如果政府对生产者给予单位产品补贴1元，而且也是一视同仁，求新的均衡价格和均衡产销量。

一、名词解释

营销价格环境 价格竞争 二、问答

1. 国家的政治法律环境如何影响企业定价？

2. 经济环境如何影响企业定价？

3. 科技环境是如何影响企业定价的？

4. 简述顾客对产品差异性的要求是如何影响企业定价的。

5. 简述价格竞争及其产生的主要原因。

6. 简述非价格

浅析不同销售定价模式下报纸如何实现利润最大化

作者：梁菁

来源：《新会计》2014年第07期

【摘要】大多数报纸的收入来源于广告收入，且以广告利润弥补发行亏损从而实现报纸整体盈利成为报业市场主流模式。本文首先阐述了本量利模式下报纸营业利润构成，接着介绍了不同报纸的销售定价模式，最后从收入和成本方面来说明如何在不同销售定价模式下实现利润最大化。

【关键词】报纸定价 利润最大化 本量利

一、本量利模式下报纸营业利润构成分析

报纸营业利润主要为报纸营业收入与报纸营业成本之差（假定不考虑期间费用和报纸其他经营收入）。报纸的营业收入主要由两大块构成：一是报纸的发行收入，它等于报纸单价乘以有效发行数再除以1.13（报纸发行收入按不含增值税收入的13%计征增值税）；二是报纸的广告收入，它等于报纸广告回款额除以1.06（报纸广告收入按不含增值税收入的6%计征增值税）。

报纸的营业成本按成本类别可以分为采编成本、广告成本、印刷成本、发行成本四类；按成本性态，主要包括固定成本和变动成本两部分。固定成本如采编成本、广告成本，不随报纸发行量的变化而变化，如记者编辑与广告人员的人力成本、差旅费、房屋水电物业费、折旧费等，它们可以根据报表历史数据来合理估算；可变成本如印刷成本、发行成

企业定价策略发表评论编辑词条目录 ? ? ? ?

企业定价策略的定义

竞争性行业的企业定价策略选择 垄断性行业的企业定价策略选择 新产品的定价策略

? 产品组合的定价策略 ? 心理定价策略 ? 折扣定价策略 ? 地区定价策略 ? 定价策略的综合分析 [显示部分][显示全部]

企业定价策略的定义 编辑本段回目录 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和猜测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判定与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

竞争性行业的企业定价策略选择 编辑本段回目录 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。

1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。

涂洪波—销售管理案例

案例1：三个小贩卖李子

来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事。一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。

老太太：“这李子怎么样?” 第一个小贩：

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩：

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子? “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩：

“你的李子多少钱一斤?”

“请问您要哪种李子?是您吃吗?”

“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?，， “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳

世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区

铸造享誉全球的优质平台和服务，使制造型企业盈利最大化！ 1 一、新产品定价策略及定价的步骤

一、定价的步骤及新产品定价策略 (1)

二、心理定价策略及折扣定价 (6)

三、竞争定价策略及生命周期定价 (10)

四、营销组合中的定价策略——发展整体战略（1） (17)

四、营销组合中的定价策略--发展整体战略（2） (23)

谈服务行业的几种定价策略 (29)

需求价格弹性分析及其在价格决策中的应用 (31)

服务价格的特点与定价策略 (37)

价格决策中的功能分析及其价值观 (39)

价格弹性理论在企业价格调整策略中的应用 (41)

国外厂商定价策略四例 (48)

剖析定价决策中的短期行为 (51)

意识到需求不确定下的超短期定价行为 (54)

企业定价策略中的道德问题 (61)

企业定价的目标与原则 (67)

企业定价存在的问题与对策 (70)

企业定价应注意的十个问题 (75)

现代企业定价目标——顾客满意度 (80)

微利时代的企业定价环境分析 (83)

竞争性产品定价问题探讨 (85)

掠夺性定价”若干问题初探 (89)

企业定价策略与消费者心理 (93)

运用CS 思想推进企业名牌战略 ....................

资本资产定价模型与套利定价理论

第七章 资本资产定价模型与套利定价理论

知识要点

第一节 资本资产定价模型（CAPM）

资本资产定价模型的主要特点是一种资产的预期收益率可以用这种资产的风险相对测度β值来测量。

一、资本资产定价模型的假设

1．投资者通过在单一投资期内的期望收益率和标准差来评价投资组合。

2．投资者永不满足，当面临其他条件相同的两种选择时，他们将选择具有较高期望收益率的那一种。

3．投资者是风险厌恶的，当面临其他条件相同的两种选择时，他们将选择具有较小标准差的那一种。

4．每种资产都是无限可分的，也就是说，投资者可以买卖单位资产或组合的任意部分。

5．投资者可按相同的无风险利率借入或贷出资金。

6．税收和交易费用均忽略不计。

7．所有投资者的投资期限均相同。

8．对于所有投资者来说，无风险利率相同。

9．对于所有投资者来说，信息都是免费的并且是立即可得的。

10．所有投资者对于各种资产的收益率、标准差、协方差等具有相同的预期。

二、分离定理

分离定理表示风险资产组成的最优证券组合的确定与个别投资者的风险偏好无关。最优证券组合的确定仅取决于各种可能的风险证券组合的预期收益率和标准差。

分离定理使得投资者在做决策时，不必考虑个别的其他投资者对风险的看法。更确切的说，