商铺销售培训资料

销售公司专业培训

目 录

第一篇 业务经理培训资料

第二篇 业务主管培训资料

第三篇 促销员培训资料

第四篇 营销管理培训

第一篇 业务经理培训资料

一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧

※ 销售前的准备与计划

※ 初步接触技巧

※ 说服销售

※ 销售中的技巧

※ 终结成交

※ 销售心得

※ 客户管理

三、 精典营销案例

一 业务经理工作职责

业务经理工作流程

——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→ 售后服务——→宣传推广——→信息反馈

1、信息收集及分析:

主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产

品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分

析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。

2、拜访客户：

访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约

3、回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各

BSS

Basic Selling Skill基本销售技巧

BSS这个东西(原名PSS) 来源于国际最领先的销售培训机构

课程在国外风靡十余年

全世界43个国家.超过30种语言版本

多家跨国企业长期选用,

HP销售人员的

“上岗证”

BSS到底是什么？ 流程

错！——逻辑，是一个缜密的沟通体系

BSS体系常规动作 电话 开场白

难度动作 克服不关心 克服怀疑与误解

询问 说服 达成约定

克服缺点

电话 称呼

询问(是否有时间) 自我介绍 转呈(赞美)

目的 价值 邀约 确认

开场 暖场(拉近与客户的关系、让客户知道

你来做什么、获得客户对你拜访的认可) 介绍、说法、暖场(创造氛围) 议程 清晰、时间限制 对客户的价值 公司，个人层面；正面、负面 询问接受

寻问需求 有明确的采购计划

有明确的业务规划 寻问的方式

1、开放式问题 2、封闭式问题 积极倾听 1、假装听 2、选者听 3、同理心倾听

常用开放式问题 您觉的一个产品最重要的是什么？

你看您选择一个产品主要考虑哪几点？ 您以前使用的是什么产品，现在再让您

选择产品主要考虑什么因素？

常用封闭式问题 您网吧机器有多少台？

您网吧网络最近是不是

销售部基础培训资料

一、

基本概念

1、房地产包含什么内容？

我们现在所说的房地产包括房产和地产，即土地及土地上的建筑物和附着物。房产可归私人所有，但土地属于国家和集体所有，业主只有一定年期的使用权。因此，业主购房后，所拥有的是房产的所有权及该房产所占用的土地的使用权。 2、房地产的特性

不可移动性、独一无二性、寿命耐久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、一手限制性、价格高大性、难以变现性、保值增值性。 3、房地产的类型 1 ) 按开发程度划分：

生 地 ：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。

毛 地 ：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。 熟 地 ：具有完善的城市基础设施、土地平整、能直接在上进行房屋建设的土地。 在建工程：指地上建筑物尚未建成、不具备使用条件的房地产、该房地产不一定正在建

设，也可能停工了多年。

现 房 ：地上建筑物已建成、可直接使用的房地产，可能是新 的，也可能是旧的。

2）按建筑结构划分的类型：

建筑结构，是指建筑物中由承重构件(基础、墙、柱、梁、屋架、支撑、屋面板等)组成的体系。以组成建筑结构的主要建筑材料来划分，一般分为：

钢结构、

内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司

销 售 培 训 资料

河南科丽奥高新材料有限公司

许 闯 阵（扣扣344845600）

2012 年04 月

内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司

前 言

首先呢，非常欢迎大家来到科丽奥，既然我们大家是为了同一个目标走到一起，我们就是兄弟姐妹，在科丽奥这个大家庭里，没有很多的约定俗成，也没有很多条条框框。如果你是一颗金子的话，在科丽奥没有人阻止你发光，相反，我们是你们的智囊团，我们会帮助你们每一个人发光。

为了帮助销售部新员工能够快速融入公司团队，了解并熟悉公司销售相关制度、公司所在行业的概况以及产品概况，全面了解公司的销售制度、销售模式、销售特点、产品以及相应的礼仪知识，特编写本书。

销售知识与技巧并不仅仅是停留在理论上的宣讲，而是一门实践性很强的学问，因此

【房地产精品资料】

房 地 产 精 品 资 料 汇 集

二０ 年 目 录

1、公司简介

2、房地产基础知识

月

【房地产精品资料】

3、项目概况

4、销售管理制度 5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧） 7、销售程序 8、销售礼仪

8、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说

店员销售技能培训

一、 顾客购物的心理过程

1、店貌感受：店铺陈列能给顾客留下深刻的印象。 2、知晓商品：根据购物目的有选择地去知觉商品。 3、引起需要：购买行为产生需要。

4、引起兴趣：通过对目标商品的观察和理解，顾客获得了对目标商品的主观感受，良好的商品印象会引起顾客的兴趣。

5、产生联想：目标商品的使用价值和欣赏价值、社会价值，给顾客带来满足和享受的联想。

二、顾客购物的心理过程

6、激发欲望：顾客对目标商品产生浓厚兴趣，从而激起

其购买的欲望。

7、比较判断：顾客利用从各条渠道得来的信息进行分析，评估和选择，决定取舍。

8、决定购买：通过比较、判断确信购买某种商品是明智的，并对事先决定的商品产生信任。

9、采取行动：购物决定一经作出，就会付诸行动，开始进行挑选、检验、付款、取货等一系列行动。

10、购后体验：顾客购进商品通过使用产生各种想法的阶段，对整个购买行为的检验和反省。

三、顾客购物的动机分析 了解顾客的购买动机：

1、感情动机：由于情绪和情感引起的购买动机，多注重商品的外在，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽、对商品价格不求便宜而求适中或偏高。

2、理智动机：经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机，比较注重商品的

销售业务员培训资料

销售业务员培训资料

销售业务员培训资料

目录：

一、思想.目标………………………………………………………………………3

二、勤奋好学…………………………………………………………………7

三、开拓自己 ………………………………………………………………………8

四、流程 ……………………………………………………………………………8

五、沟通 ……………………………………………………………………………9

六、交际 ……………………………………………………………………………9

七、市场 ……………………………………………………………………………9

八、环境……………………………………………………………………………10

九、需求总量………………………………………………………………………10

十、自身能力………………………………………………………………………10 十一、市场占有率…………………………………………………………………10 十二、开发客户.开拓市场…………………………………………………………11 十三、分享成果 ……………………………………………………………………11 十四、总结.规划 ……………………………………………………………………11

销售业务

北京城市人家

装饰公司

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2

企 训

如果我工作不努力

领导一定会对我横眉冷对

如果我是没有责任心的人

我和团队一定不是同路人

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房地产销售基础知识培训资料

房地产销售基础知识房地产基础知识

一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。

房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；

房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)

房地产按类型分为：1、住宅用(70年)；2、生产用(50年)；3、经营用(门头等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(学校，博物馆等)。二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。 房地产产业的主要内容：

1、 土地的开发和再开发； 2、 房屋的开发和建设； 3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)； 4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)； 5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)； 6、 房地产物业管理； 7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。 二、房地产的特性

1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；