谈判的战略和战术

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

终极谈判战术的原则——均是精品资料,值得下载!

在 前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委托管理合作意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判策略和战术。之所以说是闲谈， 是因为本文无意去做学术性和理论化地探讨，只是想随意地（但并不是不负责任地）列举一些范例和大家分享。实际上，真正的谈判大师还是在业主和管理公司的代 表之中，是他们给了我本文中的经验和感受。

做足准备工作

首 先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小文所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。我认识一个业 主，他在正式和管理公司开始谈判前，已经收集了很多不同管理公司的标准合同，对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相 关人士求教和学习。这种态度应该推崇，因为很难想象，如果对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解，该如何去在谈判中提出自己的要求和主张？管理合同的谈判实 际上就是一个利用和克服信息不对称的过程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做 过酒店，甚至对管理公司抛出的那些标准合

同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和经验而未能提出一个合理的

5控制和扑救船舶火灾的战略战术5.1 控制和扑救船舶火灾的战略5.2 控制和扑救船舶火灾的战术

5.3 控制和扑救船舶火灾的指挥

通过本章内容的学习，使学员熟悉控制和扑灭船舶各部位火灾 的战略、战术和协调指挥能力。

5.1 控制和扑救船舶火灾的战略5.1.1船舶消防战略类型

船舶消防战略的基本类型是进攻战略(直接灭火战略)和防御战略( 封舱窒息战略),或是退守战略(准备弃船战略)等。

5.1.2船舶消防战略的落实 船舶消防战略在日常生产中，具体落实工作主要有： (1)依照ISM规则的应急准备。应急准备包括： ①对船上可能出现的紧急情况的反应程序； ②制订船舶应急训练和演习计划。 (2)制订船舶应急预案。应急预案应包括： ①应急预案内容、准备、培训； ②列明各种火灾情况和应急组织及应急措施； ③应急行动及程序 船舶处于不同动态(在航、系泊、锚泊、船坞修理)和装载状态下，发 生火灾时相应的应急行动及程序，包括初始行动和随后行动。 ④应急报告程序和与船舶利益人、沿海国和港口之间的报告程序等。

5.2控制和扑救船舶火灾的战术船舶消防的基本训练中，讲述了船舶消防的基础理论知识和基本技 能，作为一名船员，在船舶灭火过程中承担着组织指挥的任务。那么现 在所面临的问题是

5控制和扑救船舶火灾的战略战术5.1 控制和扑救船舶火灾的战略5.2 控制和扑救船舶火灾的战术

5.3 控制和扑救船舶火灾的指挥

通过本章内容的学习，使学员熟悉控制和扑灭船舶各部位火灾 的战略、战术和协调指挥能力。

5.1 控制和扑救船舶火灾的战略5.1.1船舶消防战略类型

船舶消防战略的基本类型是进攻战略(直接灭火战略)和防御战略( 封舱窒息战略),或是退守战略(准备弃船战略)等。

5.1.2船舶消防战略的落实 船舶消防战略在日常生产中，具体落实工作主要有： (1)依照ISM规则的应急准备。应急准备包括： ①对船上可能出现的紧急情况的反应程序； ②制订船舶应急训练和演习计划。 (2)制订船舶应急预案。应急预案应包括： ①应急预案内容、准备、培训； ②列明各种火灾情况和应急组织及应急措施； ③应急行动及程序 船舶处于不同动态(在航、系泊、锚泊、船坞修理)和装载状态下，发 生火灾时相应的应急行动及程序，包括初始行动和随后行动。 ④应急报告程序和与船舶利益人、沿海国和港口之间的报告程序等。

5.2控制和扑救船舶火灾的战术船舶消防的基本训练中，讲述了船舶消防的基础理论知识和基本技 能，作为一名船员，在船舶灭火过程中承担着组织指挥的任务。那么现 在所面临的问题是

1

商务谈判论文

专 业 市场营销（英语） 学生姓名 王 萱 班 级 10级 6班 学 号 100160624 指导教师 宋刚

商务谈判论文

目录

摘要...........................................................................................................................3 1.概念……………………………………………………………………………....4 2.商务谈判中常见的心理禁忌........................................4 2.1戒急…………………………………………………………………………4 2.2戒轻…………………………………………………………………………4 2.3戒弱…………………………………………………………………………4 2.4戒缺乏信心…………………………………………………………………5 2.5戒热情过度………………………………………………………………..5 2.6戒失去耐心……………

第二章 对立型谈判的策略

一、Fundamental Strategies（这里指对立型谈判中买方可以运用的四种战略） 1. Push for settlement near opponent’s resistance point尽量作出一个接近于卖方的拒绝点

2. Get the other party to change their resistance point说服另一方改变他们的拒绝点

3. If settlement range is negative, either:如果存在一个消极谈判空间，买方可以有两种选择（消极谈判空间是指当卖方的拒绝点高于卖方的拒绝点时，买方就不可能接受卖方提出的最低价。我们把这种情况称为消极的谈判空间）

（1）Get the other side to change their resistance point（买方可以说服卖方降低拒绝点以创造积极的谈判空间。积极的谈判空间是指的买卖双方拒绝点之间的交集部分）

（2）Modify your own resistance point（买方可以改变自身的拒绝点以形成交叠）

4. Convince the other party that the settle

不能以战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰

傅盛：不能以战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰

雷军曾经说过：不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰，这句话不仅适用于战场，也同样适用于企业管理。下文为猎豹移动CEO傅盛撰文，讨论企业CEO们该如何带领企业在正确的道路上前进。

根本上讲，一个公司的最大瓶颈是CEO自己，如果CEO自己不能成长，他就不可能带领这家公司走向更大的机会。

不过，光有CEO的成长是不够的。一旦团队没有跟上步伐，必然出现业务的崩塌。因此，CEO的管理方法显得尤其重要。

但是，互联网公司的管理不像传统的生产线管理，互联网公司要求每个人的目标都必须很明确。

我们先从一场经典战役说起。

解放前夕有一个三大战役，那时国共两党在辽沈交锋。东北靠近苏联，工业基础好，具有重要的战略意义。中共和国民党把所有精锐都派到了东北。

中共认为：经过两次战役以后，沈阳、长春都快沦陷了。东北成了中共第一个在全国形成局部战争兵力的地方，只要打一场大战，解放全东北，进而就能解放全国。

林彪带兵打长春和沈阳，但长春打了半年没打下来。锦州、沈阳、长春这一线是著名的关宁锦防线。从明朝开始，这条线两边都是山，只有锦州是唯一入关口。林彪想从大城市打，最后进军关内。但这种方式会给国民党守军留下逃回北平的机

不能以战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰

傅盛：不能以战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰

雷军曾经说过：不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰，这句话不仅适用于战场，也同样适用于企业管理。下文为猎豹移动CEO傅盛撰文，讨论企业CEO们该如何带领企业在正确的道路上前进。

根本上讲，一个公司的最大瓶颈是CEO自己，如果CEO自己不能成长，他就不可能带领这家公司走向更大的机会。

不过，光有CEO的成长是不够的。一旦团队没有跟上步伐，必然出现业务的崩塌。因此，CEO的管理方法显得尤其重要。

但是，互联网公司的管理不像传统的生产线管理，互联网公司要求每个人的目标都必须很明确。

我们先从一场经典战役说起。

解放前夕有一个三大战役，那时国共两党在辽沈交锋。东北靠近苏联，工业基础好，具有重要的战略意义。中共和国民党把所有精锐都派到了东北。

中共认为：经过两次战役以后，沈阳、长春都快沦陷了。东北成了中共第一个在全国形成局部战争兵力的地方，只要打一场大战，解放全东北，进而就能解放全国。

林彪带兵打长春和沈阳，但长春打了半年没打下来。锦州、沈阳、长春这一线是著名的关宁锦防线。从明朝开始，这条线两边都是山，只有锦州是唯一入关口。林彪想从大城市打，最后进军关内。但这种方式会给国民党守军留下逃回北平的机

波兰的欧盟政策与入盟谈判战略

孔田平

内容提要: 中东欧剧变后,波兰的欧洲政策经历了从回归欧洲的模糊的政治口号到加入欧盟的明确的欧洲战略的演变。波兰与欧盟的入盟谈判过程,不仅是欧盟以自身共同体的制度和方式塑造和规制波兰的过程,同时也是波兰为自身利益讨价还价的过程。波兰的经验表明,在入盟谈判中,候选国的谈判战略在谈判过程中也发挥着相当重要的作用。

关键词: 波兰 欧盟 谈判战略

在中东欧国家中没有任何一个国家像波兰那样引人注目。1989年圆桌会议开启了东欧变革的先河,1990年波兰率先实行休克疗法,开始了经济的转型;1998年波兰作为第一批候选国开始了加入欧盟的谈判;1999年波兰与匈牙利、捷克一起成为北约成员国;2002年12月13日波兰在最后一刻结束了艰难的入盟谈判;2003年4月16日,波兰签署了入盟条约;2003年6月7日和8日波兰就是否加入欧盟举行全民公决,58·85%的选民参加了此次公决,其中77·45%的选民投票支持加入欧盟;2003年12月波兰与西班牙一起否决了欧盟宪法草案;2004年5月1日波兰将与其他9个新入盟国家一道成为欧盟成员国。本文拟在简要分析剧变后波兰对欧盟政策演化的基础上,重点讨论波兰与欧盟的入盟谈判战

商务谈判

《中国商贸》ＣＨＩＮＡＢＵＳＩＮＥＳＳ＆ＴＲＡＤＥ

Ｂｕｓｉｎｅｓｓ

Ｍａｎｄａｔｏｒｙ商务必读

构筑成功商务谈判的战略管理模型

北京化工大学赵幼

摘要：随着经济全球化进程的加速。各种商务活动频繁，因而商务谈判成为达成交易．获取经济利益的童要手段。成功的商务谈判，不

仅在于一次商务谈判活动的成功，更重要的是要使这－一次的成功为以后的成功打下基础，井能够使商务谈判不断循环，完成商务谈判的长期发展目标。运用战略分析的方法，研究成功商务谈判的管理模式。目的是为从事商务谈判的企业提．供一些帮助。关键词：商务谈判战略管理成功谈判中图分类号：ＦＯＩｌ

文献标识码：Ａ

文章编号：１００５—５８００（２００９）０８（ｂ）一１８３—０２

在当今激烈的竞争环境下，商务谈判的成功不单单取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌战，更主要的看谁的准备工作做的到位、谁的战略眼光长远。

３成功商务谈判的战略实施

３．１建立商务谈判的长期目标

彼得德鲁克说过，如果不着眼于未来，最强有力的公司也会遇

到麻烦。建立长期谈判目标，有利于明确方向、实现协同、提供评价标准、减少不确定性、减少冲突、激励谈判人员，有利于资源的合理配置和每个阶段任务的设计。没有长期目标的商务谈判，就像没有目标的航船一样漂向未知的目