SPIN顾问式销售

SPIN技术：顾问式销售的利器

◆ 概述

顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而SPIN技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。

SPIN是四类问题的英文开头字母缩写,分别为：Situation Question(背景型问题)、Problem Question（难点型问题）、 Implication Question（暗示型问题）、Need-Payoff Question（需求-效益型问题）。本章从SPIN的定义入手,涉及成功运用SPIN技术的

第一节 SPIN 技术的定义

◆ 本节要点

1. SPIN的定义 2. SPIN的特点 3．运用SPIN技术提问 4．SPIN提问秘诀

SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究,并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

——认识人、了解人，业绩倍增必定能！

实战导师：晓印众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

第二部分：完整教练思维一、销售动作诊断 二、教练动作整理 三、营销培训系统 四、教练能力模型

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

第二部分：完整教练思维

一、营销动作诊断 一线销售动作诊断 组织营销效率诊断

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

拜访中三种常见的错误及技能困惑

常见错误1、向客户信息提供产品 2、向客户的隐含或模糊需求提供产品 3、拜访停留表面，难以有效深入推进

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

拜访中三种常见的错误及技能困惑

技能困惑1、难以确定客户的问题 2、难以确定客户的需求 3、难以有效牵引控场及推进生意的进展

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

在销售上，以价值表现的角度可以对产品进 行二大类的划分：

价值显性产品

价值隐性产品

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

价值显性产品

客户可

老太太买李子有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的 菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道 :"这李子怎么样?" "我的李子又大又甜,特别好吃."小贩回答. 老太太摇了摇头没有买. 她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.你要什 么样的李子?" "我要买酸一点的." "我这篮李子酸得咬一口就流口水,你要多少?" "来一斤吧."

老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩 的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后 小贩:“你的李子多少钱一斤?” “你好,你问那种李子?” “我要酸一点的.” “别人买李子都要又大又甜的,你为什么要酸的李子 呢?” “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.” “老太太,你对儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一 定能给生个大胖孙子.你要多少?”(PMP) "我再来一斤.老太太被小贩说得很高兴,便又买了 一斤.

小贩一边称李子一边又问:"你知道孕妇最需要什么营养吗 ?" "不知道" "孕妇特别需要补充维生素.你知道知道哪种水果含维生素 最多吗

九型人格与顾问式营销

2/8/2014

1

自 胜 者 强

胜 人 者 有 力 ，

自 知 者 明

知 人 者 智 ，

2

性格传说黑洞 河神 妖魔

——潜意识 ——自己 ——心魔

2/8/2014

3

内在 动机 外在 行为

2/8/2014

4

九 型 人 格？ 2/8/2014 5

概念

人们处理自己和世界关系的九种方式

2/8/2014

6

渊 源

公元9世纪 中亚 波斯 苏菲教 口述相传俄国人葛吉夫传入欧洲 美国人海伦·帕尔默 现代九型人格学鼻祖

1972年 美国斯坦福大学 MBA班 选修课世界500强的一些企业开始引入(识人用人) 2000年左右进入中国 Helen

Palmer

2/8/2014

7

价值

2/8/2014

8

意义

深入观察发现“我是谁” 你的思维模式及怎样影响你的决策 你的价值取向---------------------事业 你的情绪反应---------------------人际 你的行为方式---------------------成长 你个性的优势与局限 你在事业发展中的个性障碍及突破的方向 你在人际关系中的个性冲突及改善的技巧 你在亲密关系中的个性困扰及解决的方法

2/8/

九型人格与顾问式营销

2/8/2014

1

自 胜 者 强

胜 人 者 有 力 ，

自 知 者 明

知 人 者 智 ，

2

性格传说黑洞 河神 妖魔

——潜意识 ——自己 ——心魔

2/8/2014

3

内在 动机 外在 行为

2/8/2014

4

九 型 人 格？ 2/8/2014 5

概念

人们处理自己和世界关系的九种方式

2/8/2014

6

渊 源

公元9世纪 中亚 波斯 苏菲教 口述相传俄国人葛吉夫传入欧洲 美国人海伦·帕尔默 现代九型人格学鼻祖

1972年 美国斯坦福大学 MBA班 选修课世界500强的一些企业开始引入(识人用人) 2000年左右进入中国 Helen

Palmer

2/8/2014

7

价值

2/8/2014

8

意义

深入观察发现“我是谁” 你的思维模式及怎样影响你的决策 你的价值取向---------------------事业 你的情绪反应---------------------人际 你的行为方式---------------------成长 你个性的优势与局限 你在事业发展中的个性障碍及突破的方向 你在人际关系中的个性冲突及改善的技巧 你在亲密关系中的个性困扰及解决的方法

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面对面顾问式销售 Ａ、销售的两种类型

告知型 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人 顾问型（医生） 询问、诊断、开处方 以该行业专家顾问身份出现 来协助你解决问题为目的 是你要买我有 建立信赖引导为主 成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

Ｂ、销售原理及销售关键 销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不

见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利

销售顾问需求分析

1 要点

1.1 避免以专业术语来介绍，应以客户易懂的语言来说明； 1.2 未确认客户需求时，不可滔滔不绝的做介绍；

1.3 做实车介绍时，为客户开门请客户入座，并帮客户打开引擎盖、行李盖等，让客户有贵宾般的感觉；

1.4 客户坐在驾驶座时，是否需要打开车门，由客户决定。如果车门敞开，则客户经理以蹲姿或适当姿势做产品介绍。 1.5 多利用顾问式的销售过程之阶段性技巧

1.5.1 用于顾问式销售技巧和客户关系建立信赖关系

", 顾问式销售是展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅之客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要热忱，而且要做好自我管理，是每一位客户感到满意，并对我们信赖。

1.5.2 用顾问式销售技巧之发问及倾听技巧以发掘客户真正的需求。 1） 发问技巧：

", 5W2H 法，以免遗漏客户的需求

—what 预计购买的车型和服务等，感兴趣的配备或特征 —why 主要的需求，比如用途、使用方式等 —when 购买的时间

—where 购买的地点，了解信息的渠道

—who 购买者、决策权、影响人、客户信息等 —how 购买的方式

—how much 客户的预算、支付能力和预期价格等。 ", 自

Xx品牌见习母婴顾问---技能篇

初级销售服务技巧首席母婴顾问工作室

目

录-- 见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？ --见习母婴顾问在销售什么？

一、见习母婴顾问的角色与定位

二、见习母婴顾问服务销售技巧

--见习母婴顾问应遵守的销售服务原则--见习母婴顾问销售服务流程和技巧

一、见习母婴顾问的角色与定位1.见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？

2.见习母婴顾问在销售什么？

1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些？

积极的工作态度

良好的服务意识 成功生养教的理念和知识工作态度 成功生养教 理念

熟练的产品知识 过硬的业务销售技巧服务意识 产品知识

销售技巧

2.见习母婴顾问在销售什么？

一、公司 二、自己 三、产品

文化/理念/品牌/目标

形象/礼仪/服务

味全系列产品

顾客买走的是什么？品质 价值 安心

感觉

产品+服务+文化

二、见习母婴顾问销售服务技巧

1.见习母婴顾问销售服务原则2.见习母婴顾问销售服务流程和技巧 --售前准备

--岗位销售8步骤--结束岗位销售

1.见习母婴顾问的销售服务原则是什么？销售的5S:销售服务的根本Smile——笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心

销售顾问需求分析

1 要点

1.1 避免以专业术语来介绍，应以客户易懂的语言来说明； 1.2 未确认客户需求时，不可滔滔不绝的做介绍；

1.3 做实车介绍时，为客户开门请客户入座，并帮客户打开引擎盖、行李盖等，让客户有贵宾般的感觉；

1.4 客户坐在驾驶座时，是否需要打开车门，由客户决定。如果车门敞开，则客户经理以蹲姿或适当姿势做产品介绍。 1.5 多利用顾问式的销售过程之阶段性技巧

1.5.1 用于顾问式销售技巧和客户关系建立信赖关系

", 顾问式销售是展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅之客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要热忱，而且要做好自我管理，是每一位客户感到满意，并对我们信赖。

1.5.2 用顾问式销售技巧之发问及倾听技巧以发掘客户真正的需求。 1） 发问技巧：

", 5W2H 法，以免遗漏客户的需求

—what 预计购买的车型和服务等，感兴趣的配备或特征 —why 主要的需求，比如用途、使用方式等 —when 购买的时间

—where 购买的地点，了解信息的渠道

—who 购买者、决策权、影响人、客户信息等 —how 购买的方式

—how much 客户的预算、支付能力和预期价格等。 ", 自

置业顾问阶段性培训大纲

礼仪 （一天）

房地产基础知识 （三天） 沙盘 （两天） 区位 （两天）

样板间讲解（重点）（四天） 接打电话技巧（两天）

阳光宣言不利因素讲解（一天）

销售技巧：包括开场白 赞美 摸底 拉关系 沙盘 区位 户型推荐 价格计算（贷款流程） 增值保值 入市良机 性价比 逼定 临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月） 卖点说辞讲解（三天） 竞品打击说辞讲解（一天） 风水说辞讲解（一天） 注：羊皮卷每天必读

礼仪：

推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）

主要内容包括：

着装 坐姿 站姿 鞠躬问好 送名牌 送水姿势 指路 微笑服务 洽谈位置 落座人位置 身体接触位置（安全区） 香水选用等

（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德） 要求随时随地做形成习惯

房地产基础知：

包括基本概念 建筑知识 装修知识

基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格） （良好的基础是置业顾问成长的基石）

沙盘 区位 要求：

讲解思路清晰 条理顺畅 充满激情 语言优美 吐字清晰 前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）

（沙盘 区位是项目