个人客户营销系统

XX企业客户营销管理系统平台建设

方案

1

目 录

第一章 概述 ............................................................................................................................................... 5

1.1 建立营销管理系统的必要性.................................................................................................. 5 1.2 以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求 ................................................................ 5 1.3 实现目标 ...................................................................................................................................

XX企业客户营销管理系统平台建设

方案

1

目 录

第一章 概述 ............................................................................................................................................... 5

1.1 建立营销管理系统的必要性.................................................................................................. 5 1.2 以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求 ................................................................ 5 1.3 实现目标 ...................................................................................................................................

汽油开发营销方案

一、营销思路

汽油是分公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。在加油站网络初步建成的条件下，客户开发和维护是销售企业至关重要、需要常抓不谢的工作。汽油和客户同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。

二、组织机构

建立分公司销售部、客户经理和加油站分级开发与维护的队伍和系统，各级负责本区域汽油客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。同时调动全员开发与维护客户的积极性。发挥加油站员工客户开发和维护功能。销售部具体承担本次汽油客户开发与维护的责任。

三、客户分析

按照汽油客户特征分，汽油客户主要包括社会加油站客户、政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户和摩托车等。其中政府机关及企事业单位客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是本次汽油营销的开发的重点。

1、社会加油站客户

社会加油站月汽油需求量约2500吨，社会加油站单站月汽油销售量仅为10吨，社会加油站绝大部分为个体户，追求利润最大化导致客户主要关注油品价格，在市场油品质量监管不严的大环境下对油品质量关注度较低。价格基本成为客户选择的唯一标准。

2、政府机关及企事业单位客户

地区政府机关及企事业

大客户营销管理—B to B营销操作实务课程特色与背景

【课程背景】

市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：

1. 很多讲大客户营销 重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 2. 对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；

3. 甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路；

4. 依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响； 5. ……

顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销 非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理 的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、

电信 集团客户 营销

电信集团客户 什么是企业文化 营销新格局

电信 集团客户 营销

提 纲概述- 集团客户的定义

- 集团客户市场在未来通信市场中的地位 - 向“信息专家”转型 信息专家”

新格局下各运营商集团客户市场优劣势分析- 新电信 - 新联通 - 新移动

新格局对中国移动集团客户服务的影响Company LOGO2 - 客户关系维系在新时期的重要性

电信 集团客户 营销

集团客户定义

集团客户

订购中国移动通 信产品和服务

在中国移动建立 起集团客户关系

同移动公司签订 VPMN集团客户 “VPMN集团客户 服务协议” 服务协议”

同移动公司签订 集团IP “集团IP 专线服务 协议” 协议”等一团业务 方面的服务协议

客户正式开通或者 使用一项或以上的 集团业务

移动公司为集团客户 设立专门 客户经理 团队或建立相应的 服务界面和服务流程 3

电信 集团客户 营销

数据业务收入将成为运营商的主要收入随着语音业务的逐渐饱和， 随着语音业务的逐渐饱和，移动数据业务将成为中国移动提高利润收入增长的主 要推动因素。并且，由于这些服务尚处于增长阶段，在适合的业务和技术支持能力下， 要推动因素。并且，由于这些服务尚处于增长阶段，在适合的业务和技术支持能力下， 必将有相当的发展

客户分级管理与分类服务营销方案

目前北京分行对公客户营销方式仍采用谁的客户谁营销谁管理的传统方法，由于受营销客户经理个人营销技巧、措施、能力及客户把握度的不同，使营销工作整体参差不齐，各自为战，服务出现怠慢、沟通不畅，以营销人员主观意识为主导等现象，达不到统一管理、统一营销、深度挖掘客户资源的目的。

为此分行将采用集中化营销管理措施，按服务级别、客户资产类型、客户行业等特点进行分层次营销，统一引导客户经理进行存量客户深入挖掘，捆绑营销，达到“保存量，增收益，固客户，扩存款”的效果， 针对以上营销思路，具体分行客户分级管理与分类服务营销方案如下：

一、 分级管理

1） 建立健全组织，成立分层营销领导小组。该领导小组以行长为组长，分管行长、公司银行部、拓展部、支行负责人、客户经理组成，客户级别分为具体分管客户为：

? 黄金客户

黄金客户为总对总或带来较高收益客户，由分行行长、分管行长牵头负责。 ? 高端客户

高端客户为各机构存款主要来源的客户，依靠多项产品捆绑与我行合作较为紧密的客户，另外具有业务潜力客户在未来能为带来丰富收益的客户，由分管行长、拓展部、支行行长牵头负责。

? 中端客户

中端客户为在我行带来一般性结算，存款不足1000万元的客户，

房地产营销客户定位

界定并寻找客户

任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

客户的来源渠道

要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,

如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。

一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。

明确目标客户群

要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售

深圳市东方泽纹理防伪有限公司 市场部

营销人员客户拜访登记表

日期： 年 月 日 时

客户经理 企业名称 企业地址 企业电话 客户姓名 客户电话 客户 基本情况 客户 个性描述 拜访方式 电话拜访/上门拜访/非办公场所约见 拜访对象的企业名称 拜访对象的企业地址 企业传真 部门职位 手机 网址 E-mail: 员工编号 主要是了解客户基本信息与需求（包括行业、产品、市场、决策体系、对该产品的认知度等）；以及所拜访的客户在企业当中承担的工作性质做简要分析 主要是对所拜访客户的个性特征描述（包括其个人喜好、习惯等细节描述） 一、拜访目的：（内容参考客户信息调研表中的内容填写） 二、目的达成情况及拜访细节：(目的达成情况，及在拜访过程中的所有细节，包括客户关心的问题，给予客户的解释和答复等) 三、该案请转入或保持在：□ 1. 有效客户；□2.有需求客户；□3.重点客户；□4.已成交客户。（客户分类说明请看尾注） 四、下一步计划：（针对实际情况拟定下一步工作及预期效果） 五、所需支持：（请填写所需

附件2：

个人营销系统考试题试卷

姓名： 单位： 考试分数：

一、单选题（共20题，每题2分，共40分）

1、各级使用本系统的机构，须达到监管部门及上级机构风险管理要求，有必要的工作条件和风险控制制度，配备专职的管理人员与市场营销人员，其中网点从业人员应不少于( )人，网点专职客户经理须不少于( )人。

A5,1 B4,1 C5,2 D4,2 2、本系统设置有以下哪几种( )角色。

A营销管理员、客户经理主管、专职客户经理-理财经理、专职客户经理-大堂经理、专职客户经理-信贷经理、兼职客户经理 B 营销主管、营销管理员、专职客户经理-理财经理、专职客户经理-外拓经理、专职客户经理-信贷经理

C系统管理员、营销主管、营销管理员、客户经理主管、专职客户经理-理财经理、专职客户经理-信贷经理、

D系统管理员、营销主管、营销管理员、客户经理主管、专职客户经理-理财经理、专职客户经理-外拓经理、专职客户经理-信贷经理、兼职客户经理

3、系统人员同一天连续(

深圳市东方泽纹理防伪有限公司 市场部

营销人员客户拜访登记表

日期： 年 月 日 时

客户经理 企业名称 企业地址 企业电话 客户姓名 客户电话 客户 基本情况 客户 个性描述 拜访方式 电话拜访/上门拜访/非办公场所约见 拜访对象的企业名称 拜访对象的企业地址 企业传真 部门职位 手机 网址 E-mail: 员工编号 主要是了解客户基本信息与需求（包括行业、产品、市场、决策体系、对该产品的认知度等）；以及所拜访的客户在企业当中承担的工作性质做简要分析 主要是对所拜访客户的个性特征描述（包括其个人喜好、习惯等细节描述） 一、拜访目的：（内容参考客户信息调研表中的内容填写） 二、目的达成情况及拜访细节：(目的达成情况，及在拜访过程中的所有细节，包括客户关心的问题，给予客户的解释和答复等) 三、该案请转入或保持在：□ 1. 有效客户；□2.有需求客户；□3.重点客户；□4.已成交客户。（客户分类说明请看尾注） 四、下一步计划：（针对实际情况拟定下一步工作及预期效果） 五、所需支持：（请填写所需