保险需求分析话术

车辆保险基础知识

什 么 叫 “ 全 险 ”

我要上个“全 险”…… 2?Page

商业主险 + 附加险

车辆损失险

玻璃单独破碎险

车身划痕损失险 自燃损失险 不计免赔特约险 交 强 险 +

第三者责任险 车上人员责任险 盗抢险 3?Page

交强险（机劢车交通事故责仸强制保险）

保险属性：强制性责任保险 目的：《条例》第一条为了保障机动车 道路交通事故受害人得到赔偿，促进 道路交通安全。?保障损失：人身伤亡和财产损失 ?保障对象：除本车人员、被保险人以 外的受害人 ? 4?Page 5?

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*客户疑问：我已经投保了交强险，仍需投保商业三者险 吗？? 11?Page

车损险的学习

（七）载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害 （只限于驾驶人随船的情形）?（六）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡 ?（五）雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸 ?（四）暴风、龙卷风 ?（三）外界物体坠落、倒塌 ?（二）火灾、爆炸、自燃（注意） ?（一）碰撞、倾覆、坠落 ?保险责任 ?

注意：家庭自用车车损险中不含“自燃”一项，营业用车车损险中不含“火 灾爆炸自燃”一项，均作为附加险存在。? 12?Page

碰撞

保险话术汇总：3-1：保险增员拒绝处理话术

在寿险营销过程中，经常会碰到各种被拒绝的情况。如何处理好这些情况对能否签单或成功增员影响很大。常见增员拒绝情况可以归纳为以下十三个问题，并在此给出了一些参考回答作为抛砖引玉，相信广大营销人员还会总结归纳出更多更好更丰富的回答。

许多人在听完创业说明会后，会有一种既被触动又心存疑虑的矛盾心态。针对这种情况可以这样开始交流：“我非常明白你现在的感觉，因为当年我第一次从这里开始的时候与你有同样的感觉。后来，我发现……”。然后针对不同的拒绝问题做不同的回答处理。

问题一.我很忙，没有时间。

答一：忙的人能使工作做得更好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。

答二：你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的钱，你会不会有时间？


问题二.我没有经验。

答一：没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。

答二：我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。


问题三.我不喜欢销售。

答：你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。


问题四.我没听说过你们公司。

答：(此题需依照各自公司的情况和特点来回答。)


问题五

太平洋保险四川分公司培训部

2014保险经典话术（下）

6．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险”

7. 经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险” 8. 经典话术：“你是新手，我信不过”

9．经典话术：“保险是买少了不管用，买多了交不起钱” 10．经典话术：“有意外保险就行了，别的没多大用”

6．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险”

家庭主妇是一个不小的客户群体，这部分人大都具有牺牲精神，她们把自己的全部身心都放在了家人身上，无论是衣食还是住行，时时处处都习惯于替他人着想。然而，她们自身除了没有工资收入以外，也没有任何社会福利待遇。论保障，她们是最缺乏的，但她们往往以自己是一个家庭主妇，整天在家，不会遇到什么风险为由，婉拒保险，应如何应对呢？

营销员小王：您好，于大嫂！今天您在准备给大哥做什么好吃的呢？

客户于女士：哦，快来小王，我听说冰糖银耳莲子粥很好喝，还养生，这不在照着介绍做呢。

营销员小王：在生活饮食上您总是那么上心，快成美食和营养专家了。

客户于女士：哪里，差得远呢，只是像我们这样没有工作的家庭主妇，不把家操持好，还能干什么呢？

营销员小王：其实大哥工作又忙又累，挣钱也

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。

准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！

1、没钱

当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」

△「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化

销 售 系 统

突破性的人寿保险 销售系统2000

系列二：面谈系统——保险的意义 全部系统包括： 第一部份

系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册 系列二：面谈系统——保险的意义

系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用 系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用 第二部份 系列五：接触系统

系列六：克服反对问题系统 系列七：服务系统 系列八：自我提升系统

大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。 蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？ 目录

我非常尊重您 我的保证

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销 售 系 统

我们的共识 人寿保险的不足之处 什么是人寿保险 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 人寿保险崇高的意义

成功人士为什么需要人寿保险 我的专长

您会允许我问几个简单的问题吗？ 了解您的信念、思想和行动 我能向您学习吗？ 我非常感谢您

我非常尊重您

我非常尊重您的信念、思想和选择――

－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？

我的保证

让我先答应您三件事：

1、 今天我绝对不会尝试把保险卖给您

2、 过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起

3、 我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。

准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！

1、没钱

当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」

△「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化

二十种保险增员话术

1、对方：我没有时间我很忙。

回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!

回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!

回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？

回答4：任何人一天都有24小时，而有人却 能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零 碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

回答5：是啊，我看你也很忙，相信 收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会 乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？

回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙 的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？

回答7：你认为开始做这个事业需 要多少时间？你

“挂图讲保险”使用话术

图片一:各位父老乡亲，兄弟姐妹们：大家好！我是中国人寿保险公司驻咱们村的保险服务员XXX，今天非常荣幸能够跟在座的各位相聚一堂,共同来探讨与保险相关的话题。

近年来，随着经济的快速增长,咱老百姓的保险意识也在不断的增强,党和政府对老百姓的保险越来越重视、越来越支持。

图片二：请大家看，国家于2006年印发的文件《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，简称“国十条”。 文件对如何大力发展咱农民保险，建设新农村提出了指导性意见。我们安徽省政府随后制定了贯彻落的实施意见并下发全省。中央和省政府的红头文件为保险公司服务“三农”提供了依据，为咱农民购买保险提供了法律保障。

图片三：告诉各位乡亲，我们中国人寿保险公司成立于1949年10月20日，与国家同龄，已有60多年的历史，是国内成立最早、发展最大、服务最好、与我们农民联系最近的保险公司。我们公司是国务院直接控股的保险公司,换句话说，我们公司是国家的！保险法也规定“经营有人寿保险业务的保险公司除分离、合并外，不得解散”，所以，还有法律武器保护我们农民的权益。

图片四: 为了给全省的农民提供缴费低、保障高的保险，

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满足我们农民的保险保障需求，安徽省政府又于2009年印发了《安徽

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用心做保险---聊（一）

做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。

所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。

那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻

等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。

2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办

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用心做保险---聊（一）

做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。

所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。

那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻

等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。

2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办