推销时如何接近顾客

推销接近技巧训练

一、 实训目的和要求

在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略 二、 实训步骤

1、 准备工作 阅读资料：

广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。

奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速

第8章推销接近

推销接近的概述 推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法

推销接近的概述

推销接近

是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面 接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 是一个双向沟通的过程

向潜在顾客输出推销信息 向企业反馈有关的购买信息

推销接近的目标

验证事先所得信息 引起顾客注意 培养顾客兴趣 顺利转入实质性洽谈

推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性 洽谈阶段，以便促成交易 如何自然而然的转化话题

根据推销对象和推销品

推销接近的内容

推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法

小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某 区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有 名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚 好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄 过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品， 你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域 代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客 之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理， 并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品 牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换

《推销实务》第六章推销接近测试题2014-10

姓名 分数

一、填空题（每空1分，共14分）

1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。 2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的）

1.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。 （ ） A．了解客户情况

B．制定拜访计划

篇一：怎么推销自己

推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己,那么将对你的销售产生良好的作用！ 很多人都希望能被别人喜欢。希望能轻易的找到工作。面谈是推销自己的好机会和好途径，因此，做好准备、充实自己、掌握时机、知难而退等法则是不容忽视的。如何做好面谈 推销自己只是手段 推销自己只是说服的一种手段，经由对自己的推销，自己的理念、人格、做事方法能被别人接受与肯定，于是在做任何事情的时候，一方面可以得心应手，另一方面成功的机会也就增大。

但是，有一点必须先予澄清的，就是：推销自己只是手段，真正的目的是如何使自己做事得心应手，并得到成功。如果人们倒因为果，以为推销自己是目的，于是不管结果怎样，只是一味的推销，则是得不偿失和不具有实质意义的。

1让别人接受自己

如何推销自己的目的，就是为了要别人能接受你、肯定你，接受你的理想、要推荐的产品、做事的方法等，能被别人认可与配合，那你就成功了，至少如何推销自己是成功了

推销自己不能以自己为导向，应该以对方为导向。在推销的时候，注意的应该是对方的需要和感受，只有针对他们的需要和感受才能说服对方，同时被对方接受。如果推销自己只是一味想着自己的话，不会有什么好效果的，即使有，也是短暂、不着边际的。只有提供别人需要的、能

药店必备

如何抓住顾客心理？

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

药店必备

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的

电话营销如何挖潜在顾客

老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是20：80原则中那20％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的方法，供营销人员参考。 一、地毯式搜索法

所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通

如何提升顾客忠诚度？

【摘要】随着市场竞争的日益加剧，顾客忠诚度己成为影响长期利润高低的决定性因素。我国管理者只有走出顾客忠诚度的认识误区，正确把握其内涵，采取有效的策略，才能提高顾客忠诚度，从而在市场竞争中立于不败之地。 【关键词】顾客忠诚；认识误区；策略

对当前的来说，营销上的成功已不仅仅是统计意义上的市场占有率，更应体现在拥有多少忠诚的顾客。美国经济学家赖克尔德和萨塞曾经对许多行业进行了长时间的观察分析。他们发现顾客忠诚度在决定利润方面比市场份额更加重要。当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润上升的幅度将达到25％～85％。与此同时，为老顾客提供服务的成本却是逐年下降的。更为重要的是，忠诚的顾客能向其他消费者推荐的产品和服务，并愿意为其所接受的产品和服务支付较高的价格。可以说，忠诚顾客是竞争力的重要决定因素，更是长期利润的根本源泉。 一、顾客忠诚度概述 （一）顾客忠诚的内涵

顾客忠诚是一个多维的概念，是顾客长期以来所形成的对某的产品和服务的一种消费偏好，是顾客认知忠诚、情感忠诚、意向忠诚和行为忠诚的有机结合。 忠诚顾客，是指那些能拒绝同行竞争者提供的价格优惠，持续地购买本的产品或服务，甚至为义务宣传的顾客。 （二）顾客忠诚度的功能

经营实践

如何识破顾客的隐性购买动机

文/崔建中，浪潮集团产品市场部总经理

“他为什么要买我们的产品？”这是个貌似简单的问题，但真要回答起来却不简单，因为它涉及到信任、需求、价值、信心等诸多问题。而其中一个最简单的因素就是——动机。

为了说明什么是动机，我先讲一个我自己的案例：

大约18年前，我刚大学毕业，被分配到了一家制造业企业。不久，公司要买一套信息化系统，包括硬件、软件、网络等，预算大约是1000万元，我被选进了选型小组。竞争供应商有两家，一家国内、一家国外。于是我成了被攻关的对象。

国外这家公司有一个和我差不多年龄的销售员负责盯这个单子，他大约是认真地研究了我，发现我有两个想法：一是我当时对最新的计算机知识特别渴望，老拿自己当个技术人员看；二是有跳槽的想法，希望积累一些东西作为资本。

根据我的情况，他做了两件事情，一是每次来我们公司都会给我带几本市面上不常见的技术书；二是他为我报名参加了几个培训班，先后拿了几个技术专业证书。于是我被俘虏了，很自然地推荐了他们。

这个案例在大部分的销售项目中都会出现，案例虽寻常，道理却不简单。销售中最难的是什么？以我多年的经验来看，我认为最难的就是：猜透客户到底在想什么。这是销售中最重要、最困难、最神秘的地方，因为这是销售的核

做朋友,好销售!销售从和顾客做朋友开始,积累顾客朋友就是积累财富。珠宝终端的销售过程其实就是和顾客交朋友的过程,只有愿交顾客朋友,广交顾客朋友,会交顾客朋友,珠宝导购才能真正做好销售。

做朋友 好销售

文/王佩

做朋友，好销售！销售从和顾客做朋友开始，积累顾客朋友就是积累财富。

珠宝终端的销售过程其实就是和顾客交朋友的过程，只有愿交顾客朋友，广交顾客朋友，会交顾客朋友，珠宝导购才能真正做好销售。

和顾客做朋友，谁不知道啊？地球人都知道。是的，很多做珠宝终端销售的导购都知道这个浅显的道理，似乎已没有再讨论的价值。其实不然，一是笔者认为浅显的道理往往蕴藏着大智慧，所以这个话题在珠宝终端销售中，仍然具有的极重的地位和极高的价值；二是笔者认为很多人往往对很多问题只停留在“知道”的层面，或者是只知其一不知其二，所以笔者根据自己多年在珠宝终端实战经验，试图在老话题里面挖掘出可执行可操作的新创意。

多年来由于致力于研究珠宝终端实务工作，我经常有很多机会与珠宝终端店面以及珠宝导购面对面。在一个品牌的关于提升业绩的珠宝导购座谈会上，我有意识的向大家提了个问题：“大家都会有很多朋友，我请大家想一下，你就有几个顾客朋友？”本来热烈讨论的场面突然变得沉寂下来，只见珠宝导购们面

PLC与接近、光电开关的接线问题

摘要：本文主要分析了数字量输入时PLC内部电路常见的几种形式，SINK- 拉电流输入 ，SOURCE- 灌电流输入，并结合传感器常见几种输出形式和经常遇到的NPN和PNP输出，以及单端与双端接口,给出了和不同的PLC电路形式连接时的接线方法。

关键词： PLC SINK- 拉电流输入 NPN输出 SOURCE- 灌电流输入 PNP输出 单端 双端接口

PLC的数字量输入接口并不复杂，我们都知道PLC为了提高抗干扰能力，输入接口都采用光电耦合器来隔离输入信号与内部处理电路的传输。因此，输入端的信号只是驱动光电耦合器的内部LED导通，被光电耦合器的光电管接收，即可使外部输入信号可靠传输。 目前PLC数字量输入端口一般分单端共点与双端输入，各厂商的单端共点（Com）的接口有光电耦合器正极共点与负极共点之分，日系PLC通常采用正极共点，欧系PLC习惯采用负极共点；日系PLC供应欧洲市场也按欧洲习惯采用负极共点；为了能灵活使用又发展了单端共点（S/S）可选型，根据需要单端共点可以接负极也可以接正极。 由于这些区别，用户在选配外部传感器时接法上需要一定的区分与了解才能正确使用传感器与PLC为后期