女装目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标客户群体定位”的思考

作者:sinohcm 2006-6-13 来自: 原创/远迅咨询

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

为什么要寻找目标客户群体

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客

一、客户群体品级与个性分析

对于每个从事家装营销的人员来说，分析客户、找准客户的需求，才是击败竞争对手，赢得一定的市场份额的有效途径，一般来说，客户分析应从新购房客户及新开发楼盘中的现实装修客源为主要参照依据。家装企业最好委托专业的调查机构或自己组织调查小组，设计出客户装修调查问卷，深入新开发楼盘进行调查，并且要求调查人员与客户进行一对一的沟通，以便得到更加详实、详尽的资料和调查数据。图1—1客户品级分析

1、客户阶层

以装修客源中的出资主体为有效统计对象，精力划分为以下阶层：）资产阶层（1 2）中产阶层（3）小资阶层（4）工薪阶层（5）市民阶层（、客户收入2 以装修业主家庭平均收入标准为统计依据万以上；1）100（万以上）50（2 30万元3）10～（万元～105（4）万元3）～55（/ 110

（6）3万元以下

3、家庭组成类型

（1）三口之家（不含二老带xx的）

（2）三代同堂（包括为数极少的四世同堂）

（3）两口之家（包括老两口、小两口、单亲家庭和其它形式）（4）单身家庭

（5）不确定家庭

4、文化素养划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）研究生学历

（2）大学学历

（3）高中学历

（4）初中学历

（5）小学学历

5、年龄层次划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）

关于办公家具的客户群体分析

一、关于关注了解办公家具群体的现状

关注了解办公家具的群体从2015年上半年开始，对办公家具及其相关词进行搜索了解的数量开始增长，2015年~2016年的下半年9月底之间，了解办公家具的搜索热度保持在600左右，在2016年10月份开始起搜索热度持续在增长，其中搜索热度最高在2017年~2018年8月这段时间，该关键词搜索的平均热度在2950，持续到现在仍呈在增长趋势。

二、关于办公家具的相关搜索关键词

从这些群体中，搜索办公家具的相关关键词主要来源于：办公桌、办公柜、办公椅、办公家具图片、办公座椅价格、办公家具定制、办公家具厂家、办公家具十大品牌、办公家具官网等......

从这些群体中关注的关键词来看，他们比较关心办公家具的样式、价格、厂家和品牌。

三、办公家具的目标客户群体

广东、北京等发达城市，大部分为25-30岁之间的较有独立经济，具有

创业意向的年轻人，也比较有能力去购买。

四、分析报告

从这些群体关注的关键词来看，他们比较关心办公家具的样式、价格、厂家和品牌，根据这类群体的特征进行内容规划：

1.办公家具可以多样式，把这些样式或者材质质量的图片多向他们展示，也可以提供条件让客户根据他们的喜好来定制。

2.可以多送些与家具有关

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析

25-36岁青年人类型

收入类型

对产品的需求类型 追求时尚健康的生活方式和高收入人群（月收入9000元以上） 理念，保健，美容，对高档消费品有较强的需求，追求品牌，情感需求 未婚 中收入人群（月收入5000-9000元） 追求时尚的生活方式、休闲减压，求新求美求异，情感需求 追求时尚流低收入人群（月收入2000-5000） 女性

追求时尚健康已生育 高收入人群（月收入9000元以已婚 上） 未生育 追求时尚健康的生活方式，注重品牌，追求个性化，情感需求 追求前卫潮流、个性品味、高品质，自我表现 的生活方式和理念，注重品牌也在乎价格，健身、塑身，情感需求 追求前卫潮流、个性品味、高品质的生活，爱美，求美心理强烈 感性，求美，休闲娱乐，体现时代感，求实 行、对方便快捷的商品有较大需求，特别关注商品价格 追求时尚、重视爱美，求美心理感性，攀比，求实，参照群产品的质品牌，服务，公司的信誉 产品外观，价格质量，品牌，参照群体 产品的质量，外观，品牌，服务，公司的信誉，家人的意见 感性、休闲娱乐，体现身份地位，体现时代感，购买范围广、购买能力强，求异 感性，攀比，模仿，休闲，求实，参照群体的影响 产品的质量，

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析

女性未

婚

高收入人群（月

收入9000元以

上）

追求时尚健康

的生活方式和

理念，保健，

美容，对高档

消费品有较强

的需求，追求

品牌，情感需

求

追求前卫潮流、

个性品味、高品

质，自我表现

感性、休闲娱

乐，体现身份

地位，体现时

代感，购买范

围广、购买能

力强，求异

产品的品

牌、服

务、夕卜

观、质

量，公司

的信誉

较多的浏览与工

作领域相关的知

识网站，生活知

识和品牌产品的

网站，浏览具有

较强的主动性和

针对性

中收入人群（月

收入5000-9000

元）

追求时尚的生

活方式、休闲

减压，求新求

美求异，情感

需求

追求时尚、重视

商品外观形象，

爱美，求美心理

强烈、追求休闲

感性，攀比，

模仿，休闲，

求实，参照群

体的影响

产品的质

量，夕卜

观，品

牌，服

务，公司

的信誉

浏览与工作相关

的知识网站，论

坛网站以及游戏

休闲网站，还有

购物网站

低收入人群（月

收入

2000-5000）

追求时尚流

行、对方便快

捷的商品有较

大需求，特别

关注商品价格

追求时尚、重视

商品外观形象，

爱美，求美心理

强烈、

追求个性化，

攀比，模仿，

休闲，求实，

求廉，参照群

体的影响

产品外

观，价格

质量，品

牌，参照

群体

浏览与工作相关

的知识网站，逛

购物网站淘宝，

浏览论坛网站

已

婚

高收入人群

（月收入

9000元以

上）

已

生

育

追求时尚健康

的生活方

《了解你的客户群》课程讲义

中国邮政集团公司编制

二O一三年

课程名称：了解你的客户群

课程目的：通过本课程学习掌握如何将客户进行有效层级划分，从而掌握如何对客户进行分层经营。 课程内容：

1、如何划分你的客户群；

2、同时对客户进行有效的分层经营、分级管理。 课程时间：45分钟 课程讲义：

【P41】：大家好，先自我介绍一下，我是***，我叫****，在***里主要负责*****。很高兴今天有这么一个机会，来给大家讲《了解你的客户群》这一块内容。对于我们从事金融行业的人来说，我们每天都在跟我们的客户打交道，特别是网点内的员工，经常听到员工会说这个人他是我的客户。但是我想问对于你的客户你是否真正了解过？你是否懂得如何去经营管理你的客户呢？我想关于这两个问题，是值得我们去学习和研究的。因为我去过很多网点，发现大家平常都有在做客户的维护工作，但是发现大家对客户的维护和管理还是比较粗放的，还是缺少科学有效的方法。我们局有这么一位网点负责人,她对客户的维护跟挖掘已经到了走火入魔的境地，每天仔细看统版报表，对前一日新增客户和大额交易过的老客户基本都要联络一次，工作做的很实，但是有一次一个客户跑到网点对着工作人员说，拜托你们那个领导别再打我电话了，我老婆

目标市场定位与产品定位分析

近年来，市场各行业竞争越来越激烈，市场变化速度快。企业产品具备竞争力，与清晰的产品定位和明确的市场定位分不开的。首先，从概念上理解什么是产品定位，什么是市场定位。在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的：

目标市场定位（简称市场定位）：是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择。

产品定位：指企业对用什么样的产品来满足目标消费或目标消费者市场的需求。

从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化，产品化的工作。

如何将产品定位清晰？产品与其他同行竞争企业相比占据更多的市场份额？那么在产品未推出市场之前，可以从以下几个方面对产品上市做规划体系：

1）消费者定位：锁定品牌的目标消费者，挖掘潜在商业价值。

2）产品定位：寻求产品核心功能利益，以满足目标受众需求。

3）价格/档次定位：根据目标消费者，制定价格体系与确立产品档次。

4）风格/形象：传达统一风格理念，巩固维系消费者情感及体验感受。

5）竞争定位：与竞争品牌形成差异化，最大化牵引最大用户群体。

6）传播定位渠道/推广：寻找与消费者间有效的沟通方式，

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易居客户分类与客户定位模型

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模型研究背景

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房地产市场发展理性化卖方市场买方市场

产品导向

市场导向

客户导向

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房产消费动机的多元化生理需求精神需求自我实现的需求“高峰体验”的追求

自尊、他尊、占有欲“社会地位标志物”

自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要

家庭温暖和群体认同“家”和“社区”

安全感、自由感“买房拥有”的需要

住宅功能基本需求“住”的需要

居住需求

投资需求

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营销策略的分众化

红海战略

蓝海战略

大众营销

分众营销

分众营销：用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户，最大

限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。分众营销精髓：客户精确锁定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道。

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房产传统营销与分众营销的关键区别营传统营销市场研展价格论证

营销策略

销营

分众营销

市场研展

价格论证

潜在客户定位

目标客户琐定

策略导向

营销策略

销

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结论：新的房产

大同烟草弱势群体客户管理办法

以行业“两个至上”共同价值观为宗旨，将“三个满意”贯穿于卷烟销售网络建设工作始终，以真诚了解、特别关爱，解决弱势零售户生活中面临的实际困难为切入点，通过为他们提供知识、信息、技术、服务及其它必要的资源支持，逐步提高卷烟经营能力和盈利关注和帮助弱势群体卷烟零售户，对于做好新形势下卷烟营销工作，提升客户服务水平具有重要的实践价值和指导意义，特制定此办法。

一、弱势群体基本原则

以“扶弱济困、爱心奉献、和谐共建”为目标，以“突出服务重点、亮化服务热点”为原则，将“用心服务、真情服务、突出服务”的服务思想和主题贯穿客户服务工作始终。

二、弱势群体定义

经营者本人依法取得烟草专卖零售许可证，并合法进行卷烟经营，经营者属于生理性弱势群体，或其个人及家庭生活收入达不到社会认可的最基本标准，以及由遭受自然灾害或不可抗力而造成生活、经营发生严重困难，需要他人帮助、支持、甚至是救助的群体。

三、弱势群体界定标准

1、符合当地政府救济条件（城市低保条件家庭月人均收入低于本市城镇居民最低生活保障标准的城市居民，农村低保标准低于当地上年度农民人均纯收入的60% ）；

2、经营者或家庭主要成员身患残疾、卷烟零售收入占家庭主要收入来源的60%以上的；

3、少数

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安防市场销售渠道及客户群研究报告

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安防市场销售渠道及客户群研究

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第一节 市场销售渠道结构 .........................