顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对

顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对

顾客拒绝的49条理由心理分析与正

确话术应对（三）

[ 作者: 贾建锋 | 文章出处： 中国NLP学院 | 编辑: 贾建锋 | 更新时间：

2007-12-14 | 点击数: 1861 ]

21. 年龄这么大了，还做什么美容啊！

顾客心理动机：

1. 年龄大了就不需要做美容了。

2. 年龄这么大还在做美容，是在浪费金钱。

3. 做美容是年轻人的事情。

4.介绍的产品我不感兴趣。

化解话述

A：谁说年龄大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好啊！

B：比您年龄大的顾客来做美容的还有呢！并且来做的还有很多哪！

C：正因为年龄大才需要做美容呢 ！只有这样才会永保青春您说对吧！

D：谁说的？您看刘阿姨比您的年龄还大，不还照样做美容吗？

E：你是怕别人羡慕你吧！

顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对

专家点评：

此类顾客大多是自我设限的顾客，认为美容护理是年轻人的专利，年龄大了就不能做美容了，这样的观念束缚了顾客获得美丽健康的权利，要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念，然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做美容护理。

22. 都是说的是挺好，可是用的时候根本不是那样！ 顾客心理动机：

1. 我遇到像这种不负责任的销售人员多了。

顾客买房的100条理由

一、

外部环境：

（一）社会环境：

1、政府扶持本区域房地产的发展，这一区域受政府关注； 2、相关房地产政策的出台； （二）经济环境：

1、房地产发展迅速，房价不断上涨；

2、银行加息在即，房贷利息提高； 3、购房后期税费等费用增加在即； （三）居住大环境：

1、周边现有或未来配套齐全，能够满足购物、娱乐、休闲等基本生活需

要；

2、周边分布有政府部门：如市政府、区政府、居委会、派出所等； 3、属于纯居住区，无工厂污染，周边均分布各个高尚住宅区； 4、居民素质较好； 5、路桥状况良好； 二、

楼盘情况：

（一）楼盘本身：

1、楼盘为本区域指标性楼盘；

2、楼盘的知名度较高，客户对此楼盘较为熟悉； 3、楼盘的规划布局合理，容积和建筑密度比例协调；

4、楼盘整体外观设计风格贴合购买人的审美观； 5、楼盘科技含量高，智能化管理； 6、楼盘规划为高档社区；

7、楼盘的绿化面积较大、栋距大、视野好； 8、楼盘景观设计特色；

9、楼宇摆放合理，户型的通风效果好；

10、主、次洗手间与厨房有直接的采光、通风；

让顾客无法拒绝的床垫销售技巧与话术

床垫销售技巧与话术

根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。

一、开场：你做主，还是他做主？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 1、给面子

在M品牌第一家门店，我待了大概1小时，期间笑声不断，她是怎么做的，看几个场景： 场景1：

MD1：你怎么称呼？ 井：我姓井

MD1：景美的景？这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。

（点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音

让99%顾客都无法拒绝的艾灸销售技巧和话术

一、艾灸体验时的话术内容及说明：

顾客来店每次都要和顾客进行沟通，但是要明白每次沟通的目的是什么？通过沟通要达成什么样的结果。 顾客第一次到店： 沟通目的： 顾客了解三点：

1、艾灸是什么，有什么好处？ 2、做艾灸后都会有那些排病反应。

3、头三次就是让顾客放心来体验我们的服务和效果，不会有人给她销售，让她放心来体验。 具体话术如下：

1、针对顾客首次做艾灸话术

姐，今天咱们开始做艾灸，姐，您知道艾灸的好处吗，我今天好好给你说说，艾灸对咱身体可好了，古语说“家有三年艾，郎中不用来”说的就是艾灸对人体的作用是非常大的，它是通过艾灸仪产生的热效应，将艾绒的药性传递到经络系统，达到驱寒邪、补阳气、通经络、调正气的目的，很多人做一次就有明显感受，（ A:老顾客：这次我们是为了感谢您一直以来对我们的支持，我们特赠送您一个月的疗程体验），B:新顾客：姐，此次艾灸您只管好好体验、好好配合，好好感受，不要考虑消费的事，我们的目的只有一个，就是让您好好感受我们家的服务和效果。如果您觉得好了，多给我们宣传宣传，让您的朋友们也来体验一下啊。

2、艾灸的排病反应第一次也要讲给顾客

让99%顾客都无法拒绝的艾灸销售技巧和话术

一、艾灸体验时的话术内容及说明：

顾客来店每次都要和顾客进行沟通，但是要明白每次沟通的目的是什么？通过沟通要达成什么样的结果。 顾客第一次到店： 沟通目的： 顾客了解三点：

1、艾灸是什么，有什么好处？ 2、做艾灸后都会有那些排病反应。

3、头三次就是让顾客放心来体验我们的服务和效果，不会有人给她销售，让她放心来体验。 具体话术如下：

1、针对顾客首次做艾灸话术

姐，今天咱们开始做艾灸，姐，您知道艾灸的好处吗，我今天好好给你说说，艾灸对咱身体可好了，古语说“家有三年艾，郎中不用来”说的就是艾灸对人体的作用是非常大的，它是通过艾灸仪产生的热效应，将艾绒的药性传递到经络系统，达到驱寒邪、补阳气、通经络、调正气的目的，很多人做一次就有明显感受，（ A:老顾客：这次我们是为了感谢您一直以来对我们的支持，我们特赠送您一个月的疗程体验），B:新顾客：姐，此次艾灸您只管好好体验、好好配合，好好感受，不要考虑消费的事，我们的目的只有一个，就是让您好好感受我们家的服务和效果。如果您觉得好了，多给我们宣传宣传，让您的朋友们也来体验一下啊。

2、艾灸的排病反应第一次也要讲给顾客

我为什么加入公司的100条理由

1、我要做一个有智慧，有能量的人。 2、我要在这里实现自己的理想。

3、加入公司，就等于走进了一个强大的能量场。 4、我要不断的挑战自我，激发潜能。

5、21世纪个人很难生存，抱团才能打天下。 6、跟不一样的人在一起，收获就不一样。

7、人上一百，形形色色，能学到各行各业的知识。 8、我喜欢跟有梦想的人为伍 9、我将来会取得更大的成就。

10、我会把自身的缺点改掉，变得更优秀。 11、我要让我的人生变得更加精彩。 12、我的思想需要不断的更新。

13、我要赶快成长起来才有能力去帮助那些需要帮助的人。 14、有能量的地方就有激情；梦想、信念和爱。 15、我要做一个充满自信的人。

16、我要学习很多行业的东西，把自己壮大。 17、我要把学到的知识分享给有梦想的中国人。 18、只有不断的学习才不会被社会淘汰。 19、与大师在一起，从无字句去读书。 20、我要快速成长起来。

21、我要成为世界上3%的那个群体。 22、为有影响力的人工作。 23、我要提升自己的人格魅力。 24、我要做一个有超前思想的人。

25、我喜欢交朋友，和道同道合的人一起前行。 26、我要学习演讲，口才，传递正能量。 27、我要采取大量的行动。

我为什么加入公司的100条理由

1、我要做一个有智慧，有能量的人。 2、我要在这里实现自己的理想。

3、加入公司，就等于走进了一个强大的能量场。 4、我要不断的挑战自我，激发潜能。

5、21世纪个人很难生存，抱团才能打天下。 6、跟不一样的人在一起，收获就不一样。

7、人上一百，形形色色，能学到各行各业的知识。 8、我喜欢跟有梦想的人为伍 9、我将来会取得更大的成就。

10、我会把自身的缺点改掉，变得更优秀。 11、我要让我的人生变得更加精彩。 12、我的思想需要不断的更新。

13、我要赶快成长起来才有能力去帮助那些需要帮助的人。 14、有能量的地方就有激情；梦想、信念和爱。 15、我要做一个充满自信的人。

16、我要学习很多行业的东西，把自己壮大。 17、我要把学到的知识分享给有梦想的中国人。 18、只有不断的学习才不会被社会淘汰。 19、与大师在一起，从无字句去读书。 20、我要快速成长起来。

21、我要成为世界上3%的那个群体。 22、为有影响力的人工作。 23、我要提升自己的人格魅力。 24、我要做一个有超前思想的人。

25、我喜欢交朋友，和道同道合的人一起前行。 26、我要学习演讲，口才，传递正能量。 27、我要采取大量的行动。

客户拒绝的26条应对法则--杨臣 学习激励 2009-03-17 19:50:27 阅读145 评论2 字号：大中小 拒绝理由1：“价格太高了。”... 拒绝理由2：“产品太贵了。”... 拒绝理由3.我没有时间。... 拒绝理由4. 我没有钱。... 拒绝理由5. 已经有同样的产品了。... 拒绝理由6. 产品真的有那么好吗？... 拒绝理由7. 从来都没有听过这个牌子。... 拒绝理由8. 产品适合我吗？... 拒绝理由9. 改天吧！... 拒绝理由10. 八宝有用吗？ 拒绝理由11. 八宝产品这么不出名，价格还这么高！... 拒绝理由12. 我看看再说吧。（这句话的意思是顾客不购买产品的搪塞而已）... 拒绝理由13. 推广有效果吗？... 拒绝理由14.****有效果吗？... 拒绝理由15. 我用的是国际名牌。... 拒绝理由16. 都是说的是挺好，可是用的时候根本不是那样！... 拒绝理由17. 老板太吝啬（抠门）了。... 拒绝理由18. 等到搞活动再买吧。... 拒绝理由19. 现在牌子太多了，都说自己的好！改天吧。... 拒绝理由20. 不用给我介绍那么多，我以前都是做网络的！...

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。

准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！

1、没钱

当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」

△「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。

准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！

1、没钱

当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」

△「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化