保险大单促成技巧

促成的方法

成交的技巧

1. 基本（主动）成交方法：先说明好处：

——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安

安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事

故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一

直享受到您对他们的欢心和爱护。

（1） 主动进入成交法：

——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来

保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续

我都会替您办好的。您的身份证号码………….？

（2） 主动要求成交法：

——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务

和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，

现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？

2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方

想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。

——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”

——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”

——“张先生，请问您平时是否吸烟？”

3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时

——**先生/女士，有一个想

《大客户销售抢单技巧》

引子

武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思?? 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。

与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。

这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把

投保单样本

一、财产险投保申请书

投保单号：________________

本申请书由投保人如实地，尽可能详尽地填写并签章后作为向本公司投保财产险的依据。本申请书为该财产险保险单的组成部分。 被保险人： 保险财产地址： 保险期限： 个月 自 中午12时正至 中午12时正 建筑情形及周围情况： 保险财产使用性质： 是否有警报系统或安全保卫系统： 以往损失情况： 保险财产名称 房屋建筑 装置及家俱 机器设备 仓储物 其他物品 总保险金额： 费率： 保险费： 备 注： 投保人（签名盖章）________ 电话________ 地址______________________ 日期__________

投保金额 每次事故免赔额

二、保险公司建筑安装工程险投保单

本投保单由投保人如实和尽可能详尽地填写并签字后作为向本公司投保建筑、安装工程险的依据。本投保单为该工程保单的组成部分。

本投保单在未经保险公司同意或未签发保险单之前不发生保险效力。 投保人：____________ 地址：_____

主顾开拓——转介绍

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前言-转介绍市场开发的魅力国际保险机构LIMRA,认为每个客户背后都具有 250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成 100件保单，且大部分保单均来自天转介绍市场，更 可以证明开发转介市场的魅力了。 IRDC(保险资讯研究发展中心)调查数据显示， 一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”,而国际 龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。

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经营出最具潜力的“Z”市场如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场，那么透过X 市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场，再透过Y市场介绍 出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的 客户，且50%以上客户都是来自于Z市场，那么恭喜你，你 已经在保险业可以长久地做下去了。 “X”是缘故市场，客户会买保险，多少都带有人情因素； “Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同 认识的朋友X,因此买保险的人情因素还是会有一点；至于Z 市场，则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促 成，所以能将自己Z市场做大，证明你在转介绍上努力是很 成功的。

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GERLING – KONZERN Agency ALLGEMEINE VERSICHERUNGS-AKTIENGESELLECHAFT Address of Agency Certificate of Insurance Open Cover Number GERLING SERVICE NEDERLAND N.V. Herengracht 520, 1017 cc Amsterdam / The Netherlands Tel.: (20)5249213 Telefax: (20)6268093 Telegrams: Gerlingnet This is to certify that under the above-named open cover insurance is granted to ORDER For account of whom it may concern. Sum insured: USD123,046(USD one hundred twenty three thousand forty six only) Insured goods DEMINERLIZED WHEY POWDER

光圈优先：可以调光圈值 总结：光圈的数值越小，光圈孔径越大，进光量越多，画面也就越明亮。

光圈的数值越大，光圈孔径越小，进光量越少，画面也就越灰暗。

总结：光圈的数值越小，光圈孔径越大，景深越浅，背景虚化越明显。

光圈的数值越大，光圈孔径越小，景深越深，背景虚化越不明显。

根据拍照需求，例如拍摄虚化背景的人像特写照时，可以自己设定适用此场景的大光圈，比如设定为2.8光圈，相机即会自动选择合适的快门速度。

在相机模式拨盘上标有A和S档，它们分别是光圈优先档和快门优先档，A档也就是光圈优先档，在光圈优先的情况下，我们可以通过改变光圈的大小来轻松地控制景深，相机会在保证曝光量的前提下自动为其配备合适的快门速度。A档的优势是使用者只要专心的根据自己所需的景深大小来设置光圈，不用将其他心思放在快门速度的配置上，由此来提高拍摄效率。

快门优先：可以调快门值

总结：快门速度越快，光线通过时间越短，画面越暗

快门速度越慢，光线通过时间越长，画面越亮

总结:快门速度越快，越能抓拍瞬间，表现瞬间美

快门速度越慢，越能捕捉过程，表现过程美

与光圈优先相反，快门优先是在手动定义快门的情况下通过相机测光而获取光圈值。快门优先多用于拍摄运动的物体上，特别是在体育运动拍摄中最常用。很多朋友在拍

BILL OF LADING

1)SHIPPER承运人 SHANGHAI KNITWEAR IMPORT&EXPORT CORPORATION 488 WUNI SOUTH ROAD SHANGHAI TEL NO: 2)CONSIGNEE收货人 TO ODER OF LOSANGELAS RETAILING CO.LTD 3)NOTIFY PARTY通知人 LOSANGELAS RETAILING CO.LTD TEL NO:81-525-73256 FAX:81-525-73286 4)PLACE OF RECEIPT SHANGHAI 6)VOYAGE NO.船名 航次 EAST WIND V19 5)OCEAN VESSEL船名 EAST WIND 7)PORT OF LOADING装运港 SHANGHAI 10)B/L NO. ?SHICV192012? C O S C O 中国远洋运输（集团）总公司 CHINA OCEAN SHIPPING(GROUP)CO. ORIGINAL COMBINED TRANPORT BILL OF LADING 8)PORT OF DISCHARGE卸货

BILL OF LADING

1)SHIPPER承运人 SHANGHAI KNITWEAR IMPORT&EXPORT CORPORATION 488 WUNI SOUTH ROAD SHANGHAI TEL NO: 2)CONSIGNEE收货人 TO ODER OF LOSANGELAS RETAILING CO.LTD 3)NOTIFY PARTY通知人 LOSANGELAS RETAILING CO.LTD TEL NO:81-525-73256 FAX:81-525-73286 4)PLACE OF RECEIPT SHANGHAI 6)VOYAGE NO.船名 航次 EAST WIND V19 5)OCEAN VESSEL船名 EAST WIND 7)PORT OF LOADING装运港 SHANGHAI 10)B/L NO. ?SHICV192012? C O S C O 中国远洋运输（集团）总公司 CHINA OCEAN SHIPPING(GROUP)CO. ORIGINAL COMBINED TRANPORT BILL OF LADING 8)PORT OF DISCHARGE卸货

谈单技巧

沟通四解法则!

一、了解:

谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键.做一个倾听者,一个引导者,一个记录者.

你需要了解的内容有:

人员情况:观礼人数,年龄划分,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等. ★场地情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等.

★恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等.

★特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等. 以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究.

了解中需注意的几点:

☆不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题.

☆对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度. 适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求.

了解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧.

二、理解:

充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来.注意以下几点:

☆真诚的赞美和认同新人的观点.

☆在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人.

☆针对新人的困惑举例说明,我曾

奇妙的无声语言

——谈教师体态语言艺术

揭开体态语言的面纱

? 对于一个演说家，最重要的才能是什么？表情。其次呢?表情其呢还是表情。——培根

? 美国心理学家方伯特的“体态效应”研究表明：人获得信息7％来自文字，38％来自语言，55％来自体态语言。丘吉尔演讲魅力四射的原因是整个身体与语言的完美结合

? 丘吉尔演讲魅力为什么如此巨大丘吉尔演讲魅力四射的原因是整个身体与语言的完美结合。我们永远无法从印在纸上的演说词来认识一个演说家的何以成功。有时印在纸上的解说词可能是平淡无奇的，但当时确实搏到很大的成功，得到听众狂热的反应。这只有在当场亲耳听到他演说的人才能体会到、感受到他对听众的强大吸引力，除此之外，没有任何其它的办法使我们懂得他演说的魔力。他的魔力，并不全在他口中说出的语言，实在包括他出现在听众面前的整个体态，包括他说话时的声调、手势、面部表情、身体的动作，包括他的笑容、他的目光，他眉头一皱、他下巴的一抖，整个的他，在发散着一种强大的吸引人的力量。

? 在董杰锋等编著的《教师语言艺术》(辽宁大学出版社第16页)一书中有这样一段记述:“??有一次考完,我去问老师我得了多少分。没想到老师却亲切地说:‘你不