购买心理与销售流程

消费者导向型的市场,新型销售及理念

创造一片天空 让我自由飞翔CHUANZAO YIPIAN TIANKONG RANG WO ZIYOUFEIXIANG

总公司市场部 2007.9

宾县职业技术教育中心学校华夏人寿银行保险专业培训系列课程

黄国新 苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

讲师介绍

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

一、购买心理分析 二、销售流程

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消费者导向型的市场,新型销售及理念

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消费者导向型的市场,新型销售及理念

固化效应：相信亲身经历过的和亲眼见到过的，

怀疑未曾经历过或有人批评过的。

当前效应： 宁肯现在得到的少，也不愿损失眼 前利益去换取未来更大的利益。 群体效应：大家都做的事我也做，起码不会吃亏。

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消费者导向型的市场,新型销售及理念

购买眼前急需的

购买具有确定效用价值的购买自己认为有用的

购买大家都买的

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消费者导向型的市场,新型销售及理念

客户购买的两大理由

问题的解决愉快的感觉1.5(3)

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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

销售心理学之客户购买心理，让您对客户了如指

掌。

对客户的购买心理了如指掌

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：

?一、求利心理

这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。

?二、求实心理

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而

综合

销售心理与消费者心理
成功销售第一课
从本课开始您将开始进行销售专业培训，将从帮助销售人员分析销售心理入手，教您如何成为一个成功的sales。
◆销售心理
（20分钟）
1.案例分析
（15分钟）
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
“村”中纪实
某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将

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购买小产权房的流程

按照先关规定小产权房是不允许买卖的，但由于商品房价格太高，很多市民不得不铤而走险购买小产权房的。那么，想要购买小产权房该怎么办呢?购买小产权房的流程是怎样的呢？下面就针对这个问题做简要介绍。

一、看房

买方看房、买卖双方初步洽谈价格、付款方式、交房日期等事项，一般买卖双方产生的所有费用都归买方支付。 二、查档

买卖双方持房产证原件或按揭合同原价到档案大厦国土部门查房档案。

三、签合同

买卖双方协商房屋价格、定金、首期款、资金监管、贷款申请时间、

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赎楼费用、过户申请时间、税费支付方式、交房日期、租客情况、佣金的支付时间及比例、违约责任，确定这几大要点后，买卖双方与中介签订三方合同或者买卖双方签订合同，把上述内容写入合同(深圳市统一格式合同)，支付定金给中介公司。 三、公证

卖方同担保公司到公证处进行公证，卖方委托担保公司办理

重庆信息技术职业学院毕业设计之

购买力和购买意愿 对消费行为发生的影响分析

专业：营销与策划 学生： 指导教师：

摘要

本文旨在研究消费者在购买各类商品时影响并最终决定其是否购买该商品的各项影响因素，并创造性的将其归纳为两类——即购买力与购买意愿。通过研究购买力和购买意愿的程度和变化，来最大限度的确定商家所制定的产品战略和营销战略是否能在激烈的市场竞争中赢得客户。

首先，本文对目前传统概念上影响消费发生的各种影响因素进行收集，同时进行必要的说明，再将各种因素进行归类，归为购买力和购买意愿或是二者并存的新的概念范畴，并对所确立的新概念进行解析。

其次，在确定购买力和购买意愿影响并很大程度上决定消费行为发生的基础上，对购买力充足，购买意愿不足；购买力不足，购买意愿充足；购买力充足、购买意愿也充足；购买力不足，购买意愿不足的四种情况进行解析并举例说明，全方位说明这两项指标在衡量消费者购买行为是否能有效发生的的功能和作用。

全文重点在于确定以上理论基础之后，商家如何应用这项理论进行产品战略或是营销战略的制定或修正提供实际应用技巧和案例。先是在第三部分环节详细说明影响购买力和购买意愿的条件因素，即将之前归类到这两大类中的各项子因素进行逐一分析。再在第四

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。 1欢迎下载 危险化学品购买流程

一、购买易制爆危险化学品流程：

购买易制爆化学品时应需提供企业营业执照（副本）复印件、单位介绍信、法人代表身份证复印件以及购买用途说明；

二、购买易制毒危险化学品流程：

（一）购买易制毒化学品申请表；

（二）购销合同（复印件）；

（三）购买企业的营业执照（副本和复印件），其他组织的登记证书或者成立批准文件（原件和复印件），个人的身份证（原件和复印件）；

（四）单位介绍信及经办人身份证（原件和复印件）；

（五）提供对方销售单位生产、经营易制毒化学品许可（备案）证明（复印件）；

（六）合法使用需要证明。合法使用需要证明由购买单位或者个人出具，注明拟购买易制毒化学品的品种、数量和用途，并加盖购买单位印章或者个人签名；

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东莞市金大洋环保科技有限公司

销售与生产对接流程与责任 第一：流程如下

销售订单 工厂业务跟单员 责任人小吴 工 程 部 责任人黄工 计 划 责任人小吴 责任人小黄 采 购 物 料 责任人小马 生产中心 责任人老胡 责任人老胡 品质部 机加工组 紫外线组 过滤器组 抛光组 电工组 包装组 责任人董师傅 FQC OK 责任人老胡 入 库 责任人小彭 责任人老彭 QA OK 责任人小马 责任人老肖 出 货 责任人老胡、小吴、小马

第二：流程工序、权限与责任

每个工序都必须有负责人，工序负责人必须按照客户的要求与工程图纸

第 1 页 共 7 页

的要求进行计划作业并进行层层监督，发现质量不合格要及时向车间主任汇报。如果没有按图纸与客户要求以及生产指令单作业，耽误了生产计划交期，影响到客户以至于被客诉，部门将根据实际情况与影响程度进行处罚或者赔偿。如果客户对业务合同进行处罚，相关负责人将承担相应责任。整个工作安排由车间主任安排，并负责工作检查监督，对违规操作、不服从工作安排、故意违反公司规章制度等人员要进行处罚与教育。 第三：具体权限与责任落实

1、工厂业务跟单员吴凤娇(业务有了解生产与

深圳市亮群电子有限公司 市场部业务流程程序 文件编号 制订日期 批 准 QP72-01 2006年8月15日 会 签 总版本 生效日期 审 查 A 2006年8月15日 制 订 文件修订记录 No 版次变更 修订日期 修订页次 修订内容摘要 登录者 深圳市亮群电子有限公司

文件名称 文件编号 1 2 3

目的

规范销售流程。 适用范围

适用于公司销售环节的活动。 定义

新 客 户——未与公司建立业务关系的所有客户。

有效客户——目前未与公司发生业务关系，但有可预见的合作前景并保持良好关系的客户。 打样客户——有需求、有可能用到产品，根据“客户拜访记录”表中的内容收集评估后确认，并征得特助同意进行打样的客户。

报价客户——对客户经过综合评估，对样品确认后，并征得特助同意进行报价的客户。 成交客户——与公司产生订单业务，后续持续跟踪服务的客户。

无效客户——经过深入准确评估，有不良纪录或有交易风险的或不适合公司产品的客户。 4

权责

4.1 业务专员：进行与产品销售有关的活动；参加市场部例行会议（晨、夕、周会等）和接受公司专

业培训的市场部员工。

4.2 部门经理：进行市

别克汽车标准销售流程及销售脚本

汽车销售标准销售流程及销售剧本

几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。

简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。

复杂销售与简单销售的区别在于：

决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有

可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。

决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购

买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。

顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售

消费者心理与产品销售

一、顾客为什么购买你的产品——八种消费心理

●消费者的人格、个性与情绪

●感(知)觉在购买中的作用

●认识、记忆与购买特点

●购买态度的研究

●“学习”与购买行为

●购买动机

●消费者的需要、刺激及满足

●购买的决定及行为

在某种意义上讲，消费者心理在今天的市场营销活动中起着决定性作用。因为消费者的购买行为受制于消费者的心理活动。

最根本的原因是：你不了解和掌握消费者在想什么，就是说你的产品在设计、性能、包装、价格、品牌、通路、信息传播等方面不能满足和适应顾客的心理。

百事可乐公司曾在美国作了一项消费者调查：把可口可乐和百事可乐的商标取掉，然后请人品尝，结果有67.9％的受测者认为百事可乐的味道比可口可乐好。

然而，百事可乐销量却低于可口可乐?消费者心里是怎样想的?为什么他们觉得百事可乐味道好却更喜欢购买可口可乐?

20世纪80年代，日本本田汽车在美国的销量超过了日本汽车霸主丰田汽车!为什么美国消费者更喜欢购买本田车?美国消费者心里是怎样的?

2001年，IBM笔记本电脑超过联想笔记本电脑的销量，在中国成为第一，除了厂家的原因外，消费者的心理对此产生了什么样的影响?

由此可见，了解和掌握消费者的心理和购买行为，设计适合消费者心理的产品，满足消费者的需求