旅游地产销售代表

岗位说明书系列

房地产销售代表岗位职责

要求

（标准、完整、实用、可修改）

第2页/共4页编号：FS-QG-16176

房地产销售代表岗位职责要求

Real estate sales representative job responsibilities requirements

说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。

一.项目前期，项目准备工作

1.服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定。

2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。

3.参加专案组上岗考核，考核通过后正式编入项目销售专案小组.

4.协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作.

二.项目销售期

1.完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。

2.遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。

3.客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访

深入剖析海南旅游地产发展问题,并试图提出一些建设性转型发展建议

海南旅游地产政策调整建议

目录PART 1 背景研判一、国家旅游地产政策走向研判 二、国家支持海南国际旅游岛建设

contentsPART 4 海南旅游地产发展政策调整建议一、宏观政策导向 优化结构，提升档次 文化为魂，塑造特色 区域整合，产业融合 公开透明，利益共享

PART 2 海南旅游地产发展解读一、发展现状 二、开发模式

三、发展脉络

控制速度，持续开发

PART 3 海南旅游地产发展困境一、配套服务欠缺，度假功能不足 二、产品中低端为主，整体品质不高 三、空间分布不均，两极发展分化 四、地域特色不足，舶来文化为主

二、土地政策引导 三、分时度假政策试点

五、区域融合欠缺，地产孤立发展六、地产空置率高，社会资源浪费

深入剖析海南旅游地产发展问题,并试图提出一些建设性转型发展建议

背景研判

01

深入剖析海南旅游地产发展问题,并试图提出一些建设性转型发展建议

一、国家旅游地产政策走向研判我国的的30年间经历了数次大的调整，房地产政策与宏观经济环境有着密切关系，其调整是为了更好地为经济发房地产政策在改革开放展服务。自1998年房地产商品化以来，国家

地产调整政策基本是在地产过快增长时候，采

随着社会主义市场经济制度逐渐完善，旅游地产的消费市场化程度已经相对成熟，温泉开发地之间的竞争更加激烈。同时，人民生活水平有了大幅度的提高，人们对温泉消费的需求大幅度增长，在经济发达地区(如珠三角地区)，温泉消费更成为较高收入的都市人群的一种时尚休闲方式。由于温泉消费市场的潜力巨大，一些巨额的境内外资本开始进入温泉开发的投资领域，雄厚的资金使温泉开发地能在一开始就建设高起点的温泉旅游地产度假村。

我国长期以来人们对温泉旅游资源的利用只是停留在简单的健康疗养方面，或作为配套的温泉旅游项目出现在商务酒店中，其面向的群体范围非常狭小，更未能形成温泉旅游的观念。同时，人们对地热能资源的开发利用也是局限于单一的领域，没有形成温泉地热能开发利用的温泉旅游地产产业链。随着人们生活水平的提高，传统的温泉开发方式已无法为人们带来全新的体验和享受，更无法为投资者带来有效的回报。市场开始呼唤新的可适应温泉旅游快速发展的开发模式的出现。

该温泉旅游地产项目在设计过程中，将建筑、景观与生态作为一个共同促进与影响的一个群体来考虑。景观美学融入建筑，建筑不破坏生态和谐，生态的温泉旅游地产资源与景观融合;生态的元素融入建筑，建筑同时也是一种景观，景观满足生态温泉旅游地产的原则

旅游地产综述海南旅游地产发展 综述

旅游地产：指所有与旅游业相关的物业类型 旅游景点地产在旅游区内为游客的旅游活 动建造的各种观光、休闲、 娱乐性质的、非住宿型的建 筑物及关联空间。一般以主 题公园最为常见。

旅游商业地产在旅游区内或旅游区旁边提 供旅游服务的商店、餐馆、 娱乐城等建筑物及关联空间。

旅游住宅地产

√

依靠旅游景区、景点、主题公园 或者度假区的各种资源而发展起 来的住宅物业。包括为游客提供 度假需求的公寓、度假别墅、产 权酒店等物业类型，这一类属于 第二居所，也就是我们所说的度 假地产；同时也包括位于旅游区 内外用来居住的第一居所，此类 物业的购买者主要来源于旅游区 所在地常住居民。

产权酒店

分时度假酒店

休闲度假公寓

度假别墅

养身度假、交易、身份象征三者紧密结合不是简单解决居住问题，要解决更多的其他问题。 旅游房地产是不但让人游还要住，多种消费方式结合才能发展起来。

两 大 特 征

第二居所概念是在一个更适合于居住和休闲的地区置业。 今后会逐步出现产品功能和产品类型的细化。 如：一些人开始在香港或者其他一些地区购房，外省市一些地区的人跑到海南去购房，这样就带动了海南房地产 的提升。

房地产开发与配套服务软硬兼施除了硬件建设，没有软件建设，很难

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源：互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好，功夫堂” 3. 不能讲“喂”！

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 2. 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 3. 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 4. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

6. 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接 的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

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旅游地产营销策划

方案

?? 篇一：万科房地产营销策划书 ?? 万科进入北大学城市场 ?? 营 ?? 销 ?? 策 ?? 划 ?? 书

?? 策划人： ?? 徐超

?? 2013年4月25日 ?? 前 言

?? 2009年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及----------------精选公文范文----------------

1

---------------------------------精选公文范文--------------------------

丁桥房地产市场的发展前景。 ?? 目 录

?? 第1部分 概要提示 ................................................................

商业销售统一说辞

××商业销售统一说辞

一、 公司简介

四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。 二、 项目的基本概况

（一）、商业的基本情况 1、商业的位置

××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。

2、商业的氛围

西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。

3、商业的基本指标

商业建筑面积：8000平方米；

层数：4层；总高为 米，一楼层高 米，2、3、4层为 米。 一层建筑面积1700