谈判交易条件的磋商是否就是以价格磋商为磋商主线?

第八章 交易磋商和合同订立

一、填空题

１、询盘、发盘、还盘、接受，发盘、接受 ２、发价、要约，递盘 ３、到达主义

4 、原发盘失效 构成一项新的发盘 5 、标明货物的名称 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法 6 、书面 口头 行为 7 、接受生效的时间 8 、约首 本文 约尾 二、选择题

１、ＡＣＤ ２、ＡＢＤ３、 A CD 4 、 ABCD 5 、 A BC D 6 、 A B D E 7 、 A CD E 8 、 A 9 、 BE 10.A 11 、 C 12 、 A 13 、 A 14 、 A 15 、 D 16 、 D 17 、 C 18 、 BD 19 、 AC 20 、 ABC 21 、 ABCD 22 、 AB 23 、 ACD 24 、 ABD 三、判断题

1 、错 2 、错 3 、错 4 、对 5 、对 6 、对 7 、错 8 、错 9 、对 10 、对 11 、对 12 、错 13 、错 14 、对 15 、对 16 、错 17 、对 18 、对 19 、√ 20 、× 21 、 √ 22 、× 23 、 × 24 、 × 25 、 × 26 、 ×

关于简化进（出）口货物海关估价程序的申请 海关：

公司于 年 月 日向海关申报进口（出口 ） 税号货物 ，报关单号为 ，数量 ，规格型号 ，申报单价 。该批货物符合下列条件：

同一合同项下分批进出口的货物，海关对其中一批货物已经实施估价的； 进出口货物的完税价格在人民币10万元以下或者关税及进出口环节海关代征税总额在人民币2万元以下的；

进出口货物属于危险品、鲜活品、易腐品、易失效品、废品、旧品等； 进出口货物属于加工贸易内销货物（包括加工贸易进口料件、加工贸易内销的制成品、残次品、边角料或者副产品），或者出口加工区的加工企业内销的制成品（包括残次品）、边角料、副产品，或者保税区内的加工企业内销的进口料件或其制成品（包括残次品）、边角料、副产品。

为保证货物及时通关，根据《中华人民共和国海关审定进出口货物完税价格办法》第五十二条和第五十三条之规定，我公司申请海关对该批货物不进行价格质疑以及价格磋商，简化有关估价作业程序。

特此申请。

第五章 国际商务谈判各阶段的策略

第四节 磋商阶段的策略

3、运用适当的让步策略

（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。 4、迫使对方让步

（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。

（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。 案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工

国际商务谈判 张冬

第 - 1 - 页

作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买

商务谈判报价与磋商

第6章 商务谈判报价与磋商

谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易

内容的正题，即开始报价。报价与磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。

第一节 报价

一、报价的先后

1．先报价的好处

先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

2．先报价的不利之处

对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。

对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌” 一点也不透露给你

3、谁先报价，应根据不同情况灵活处理。

（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。 （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异

（3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。

（4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。

（5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策

商务谈判报价与磋商

略。

（6）如果

第八单元 交易磋商与合同订立

[必备知识]

“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定 [知识检测]

一、翻译并解释 1．Offer

2．Acceptance 3．Counter Offer 二、判断题

1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。甲乙双方之间已达成交易。 ( ) 2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。 ( ) 3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。 ( )

4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条

《国际贸易实务》

单元教学设计方案

4

单元教学设计方案（过程设计分解）

二、寻找国内潜在用户（或销售商）及国外

三、进出口国贸易管制政策了解及有关批件

四、选择供应商并制定进口经营方案

．首先以南京华懋公司进口探针台项目为引导；

．明确本项目在本单元中的任务目标，提出单元任务：，进口项目的合同签订任务

根据提出的单元任务，要完成单元任务，学生必须具备的知识：

进口交易磋商及进口合同的签订主要包括：品名条款、品质条款、数量条款、包装条款、价格条款、装运条款、保险条款、支付条款、检验条款、索赔条款、不可抗力条款、仲裁条款。

三、合同的成立和书面合同的签订

自与晶晶公司签订供销合同后，华懋公司李强继续

积极与国外的供应商联系，经过初步比价筛选，李强

进行了多次磋商。在询价前，李强为了做到心

FOB Italian

价＝国内销售价格－进口费用－进口商预期利润

国外保费＋进口关税＋进口消费税＋进口增值税＋进口后销售环节补缴增值税

5

加成＞

0.6％进口关税＝进口关税的完税价格×进口关税率＝

0.0805 FOB+412.76）进口增值税＋进口后销售环节补缴增值税＝国

率＝34.05)－744－

台＝

公司Please quote 5 sets Wafer Probe Station

ma

南京市公共资源交易中心竞争性磋商采购文件

竞争性磋商文件

项目编号：NJZC—2016I035

项目名称：南京市人力资源和社会保障信息系统医保子系统升级项目

南京市公共资源交易中心

二O一六年四月

第 １ 页 共 19 页

南京市公共资源交易中心竞争性磋商采购文件

第一章 竞争性磋商邀请

南京市公共资源交易中心（以下简称“南京市公共资源交易中心”）受南京市人力资源和社会保障信息管理中心（采购单位名称，以下简称“采购人”）委托，就南京市人力资源和社会保障信息系统医保子系统升级项目（项目名称）进行竞争性磋商采购，兹邀请符合资格条件的供应商提交响应文件和磋商。

1、项目编号：NJZC—2016I035

2、项目内容：南京市人力资源和社会保障信息系统医保子系统升级项目；采购预算：80万元 3、供应商应具备下列资格条件,并提供证明材料(包括但不限于): 3.1 《中华人民共和国政府采购法》规定的条件:

（1）具有独立承担民事责任的能力（提供法人或者其他组织的营业执照，自然人的身份证明）； （2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度（提供参加本次政府采购活动前企业编制的会计报表）；

（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力（根据项目需求

1、评审方法不同。竞争性谈判采取最低价法，而竞争性磋商采取综合评分法。竞争性谈判的评审方法则是谈判小组所有成员集中与单个供应商分别进行谈判。并在规定的时间内进行二轮报价以及最终报价，然后采购人从谈判小组提出的成交候选人中选出最符合采购需求、质量和服务相对等且报价最低的供应商作为成交供应商，并将最终结果告知所有参加谈判的未成交的供应商。竞争性磋商的评审方法是竞争性磋商小组所有成员集中与单个供应商分别进行磋商，在明确采购需求之后，要求所有参与供应商进行最终报价，最后按照磋商文件规定的各项评审因素进行量化指标评审，得分最高的供应商即为中标候选供应商

2、评审侧重不同。竞争性磋商最主要考虑的则是综合指标。在磋商中，供应商可以更明确的理解采购需求，而在最终报价中，采取的也是综合打分的方式，这同样也是对供应商综合能力的一个判断

3、供应商确定方式不同。竞争性谈判和竞争性磋商除了发布公告外，还可由采购人、评审专家分别作书面推荐，或者是从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取

第一册（共4册） 采购卷宗 项目名称：当涂县2016年农产品安全工程农产品安全快速检测体系建设项目 项目编号：DTCG2016073 采购人：当涂县中医医院 代理机构：安徽天瑞华建设管理咨询有限公司 采购方式：竞争性磋商 中标（成交）单位：合肥玮琦贸易有限公司 中标（成交）价：贰拾肆万伍仟圆整 受理日期：2016年7月 开标（磋商）日期：2016年7月12日 安徽天瑞华建设管理咨询有限公司

说 明

一、采购项目情况：

安徽天瑞华建设管理咨询有限公司于2016年6月接受当涂县农业委员会的委托，对当涂县2016年农产品安全工程农产品安全快速检测体系建设项目组织竞争性磋商（项目编号：DTCG2016073）（附件1：当涂县政府采购委托书、附件2：政府采购委托代理协议书）

采购磋商文件经采购人确认，于2016年6月29日报当涂县公共资源交易监督管理局备案后对外发售。招标公告于2016年6月30日同时在安徽省政府采购网、马鞍山公共资源交易信息网和当涂公共资源交易信息网上发布（附件3：谈判文件确认函以及采购人代表身份证明函、附件4：竞争性磋商文件）

截止2016年7月12日08：30(

竞争性磋商文件

项目编号：SDBX1604-01-05

项目名称：山东职业学院设备采购(重招)

山东标新项目管理有限公司

二〇一六年六月

山东标新项目管理有限公司 SDBX1604-01-05

目 录

第一部分 报价邀请???????????????????????? 2 第二部分 供应商须知??????????????????????? 3 第三部分 公开报价、磋商、成交?????????????????? 9 第四部分 第五部分 第六部分 附件一 附件二 附件三 附件四 附件五 附件六 附件七 附件八 附件九 附件十 项目说明????????????????????????16 采购合同书格式?????????????????????28 附件??????????????????????????29 报价函?????????????????????????29 法定代表人授权委托书??????????????????30 报价一览表???????????????????????31 技术偏离表????