商务谈判试卷B答案

期末考试 答案及评分标准

商务谈判（B）

题号 一 二 三 四 五 总分 分数 20 20 25 20 15 100

一、名词解释（每题4分，共20分）

1、商务谈判

答：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景

答：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 3、理想目标

答：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。 4、还价

答：还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪

答：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题(每题2分，共20分)

注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 D C A C C B C C C C 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ）。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要

2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ）

A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图

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公共管理学 院（系）2010－2011 学年第二学期期末考试

《商务谈判学》课程试卷（B）

专业 行政管理学 年级 08 班级 姓名 学号

题号 得分

一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 一、你在一家公司工作满5年的时候，突然有一天在距离你的结婚日还有一个多月的时候，你失业了，经过2周的求职经历，终于在距离结婚时间还有23天的时候你找到了一份不错的工作。到新单位上班2周后，你的未婚妻提出在在新婚后去度一个星期的蜜月，并告诉你，她的家人已经给你们订了15日的新婚蜜月旅行并预交了费用。你在之前接受该公司的聘约时并未提及婚礼之事，此时你不好意思地去找老板请假，老板面无表情地问你需要几天的假期。面对老板的提问，你如何回答？

假设该公司并没有明确的关于婚假的规定，面国家对晚婚婚假的规定是15天，同时国家还规定工作累计已满1年不满10年的，年休假为5天。 问题：1．你和老板的谈判是谈判三个层次中的哪一层次？为什么？（5分） 2．考虑在这一谈判中你的目标利益体系，并填充在表一中的空白处。（4分）

表一： 目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标

3.你最

合肥工业大学继续教育学院夜大试卷 （试卷 B（开卷）） 共 5 页第 1 页

20 ～20 学年第 学期 课程名称 商务谈判 命题教师 张玲 教研室主任审批签名 考试时间： 年 月 日 专业年级 13市场营销 层次 专科 学号 学生姓名 成绩

一、选择题（每题2分，共20分）

1.谈判中，作为卖方，报价起点要（ ） A.低 B.高

C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )

A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问

B.听 C.看

D.说

国际商务谈判试题及答案

试卷一

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )

A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型

试卷一

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )

A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立

试卷一

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式

试卷一 A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式 第一部分 选择题 21.谈判议程的内容包括( ) 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) A.模拟谈判B.时间安排 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 判、原则型谈判和(A) 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) 23.迫使对方让步的主要策略有( ) A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与

北京语言大学网络教育学院

《商务谈判》模拟试卷一

注意：

1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 [A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别

2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ ）为核心。 [A] 技术水平 [B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。 [A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。 [A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

第一章 商务谈判概述 一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 ５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的