时代光华策略性商务谈判技术谈判桌上的说服技巧

学习课程：策略性商务谈判技术 单选题

1.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（B） 回答：正确 A 产品的数量 B 市场地位 C 品质检验报告 D 研发能力

2. （A）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码 回答：正确 A 时间 B 人员 C 策略 D 布局

3.谈判的要素之一（A）强调的是创造性和多变性 回答：正确 A 权势 B 时间 C 情报 D 策略

4.创造时间筹码有（B）种基本技巧 回答：正确 A 两 B 三 C 四 D 五

5.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“喜好发号施令，肢体语言多，说话大声”属于（B） 回答：正确 A 狐狸型 B 牛头犬型 C 驯鹿型

D 利益建立者

6.时间是（B）的筹码 回答：正确 A 具体存在 B 选择时机 C 创造衍生 D 谈判的第一

7.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（A） 回答：正确 A 建立制高点、抢占上风 B 威吓对方、拉拢对方 C 脱困、强化筹码 D 保证、威胁

8.一般来说，商业谈判

时代光华《双赢谈判》满分试卷

单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是： √

A 前者浪费时间，后者节省时间

B 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面

C 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容

D 前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快

正确答案： D

2. 对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？ √

A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争

B 应避免情绪化的语言

C 可以建议休会，使他的火气消一消

D 对这种人首先要保持冷静

正确答案： A

3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是： √

A 争取他的合作

B 避开或通过沟通、举止言谈去影响他

C 通过各种方法去吸引他

D 通过各种方法不去吸引他

正确答案： C

4. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是： √

A 收集信息更全面

B 谈话不容易控制

C 谈话氛围容易紧张

D 容易浪费时间

正确答案： C 5. 如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是： √

A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他

B 通过各种方法去吸引他

C 争取他的合作

D 促使他做出决定

正确答案： A

6. 增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？ √

A 结果明智性

B 谈判有效率

C 谈判的友善性

D 以上都不是

正确答案： C

7. 对合

谈判桌上斯大林逼蒋承认外蒙古“独立”

谈判桌上斯大林逼蒋介石承认外蒙古“独立”

在谈判桌上,斯大林摆出了一副盛气凌人的架势,且表情粗鲁。他以主宰一切的口气说:“中国必须承认外蒙古独立，除此之外,别无选择。”

宋子文也不肯示弱,毫不含糊地表达了中国的立场,他说：“中国政府不能宣布放弃它的一部分领土，否则它在中国人民心中的地位将会发生动摇。”

蒋介石很清楚,斯大林以中国承认外蒙古独立作为苏联出兵的政治条件。

杜鲁门总统在回忆录中写道:俄国参加战争，“大半取决于斯大林和中国外交部长宋子文间协商的结果”。

看来,中苏之间的谈判,对美国有重大的利害关系。所以,华盛顿对谈判极为关注。杜鲁门总统叮嘱美国驻苏大使哈里曼，要随时向他报告“关于蒋在莫斯科举行的会议进展情况”。

实际上，华盛顿直接插手了重庆同莫斯科的谈判。6月15日，杜鲁门致电斯大林:“宋子文今日动身经重庆赴莫斯科,他将于7月1日前到达莫斯科，就苏中协定进行具体讨论。”

此前,蒋介石和杜鲁门就中苏谈判问题进行了多次磋商。三巨头在雅尔塔会晤时,蒋介石听到了一些风言风语,连忙指令中国驻美大使魏道明打探会议内容。

罗斯福从雅尔塔回到华盛顿后，魏道明就紧紧盯着他,向罗斯福询问雅尔塔的情况。3月１2日，罗斯福会见了魏道明，向

时代光华《双赢谈判》满分试卷

单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是： √

A 前者浪费时间，后者节省时间

B 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面

C 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容

D 前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快

正确答案： D

2. 对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？ √

A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争

B 应避免情绪化的语言

C 可以建议休会，使他的火气消一消

D 对这种人首先要保持冷静

正确答案： A

3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是： √

A 争取他的合作

B 避开或通过沟通、举止言谈去影响他

C 通过各种方法去吸引他

D 通过各种方法不去吸引他

正确答案： C

4. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是： √

A 收集信息更全面

B 谈话不容易控制

C 谈话氛围容易紧张

D 容易浪费时间

正确答案： C 5. 如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是： √

A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他

B 通过各种方法去吸引他

C 争取他的合作

D 促使他做出决定

正确答案： A

6. 增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？ √

A 结果明智性

B 谈判有效率

C 谈判的友善性

D 以上都不是

正确答案： C

7. 对合

浅析商务谈判策略

【引例】《我不知道??》

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯??我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯??我不知道。” “就赔500元吧!”

“500?嗯??我不知道。” “这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯??我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯??我不知道”这样的回答真是效力无穷。

【正文】

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答 答 （1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比其他竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。 （2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的 利益，而日本方面几乎没有做什么让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美

　　2002　№2

文章编号:1009-3842(2002)02-0049-03

铜　　业　　工　　程49

对商务谈判策略和技巧的体会

江西铜业公司材料设备公司　罗　焱

Ξ

摘　要　采购是企业经营的重要环节,而商务谈判是采购不可或缺的重要组成部分。讲究谈判策略,提高谈判技巧,最终增强议价能力是降低采购成本的有效途径。本文试图通过举例来说明谈判的策略和技巧。

关键词　采购　商务谈判　策略和技巧

中图分类号:T715.4　　　　文献标识码:B

1　前言

根据各行业统计分析,每个行业采购(与服务)

:

明显。,企业,采购不仅直接影响,、设备及备件质量的高低还。随着社会分工的进一步细化,企业经营越来越向专业化、协作化的方向发展,采购的比重也呈上升趋势,它的地位将越来越重要。

采购有其基本原则。体现在价格上,就是公平和合理的原则。所谓公平的原则,即买卖双方在交易当中地位平等,双方对价格的决定都有影响力,而非单方的意见;所谓合理的原则,表示最后达成的价格为双方所乐于接受,价格水准符合当时市场的行情。就买方来说,要追求“物美价廉”,但在实务上却常常“一分钱一分货”。

商务谈判是采购的重要组成部分,采购部门有必要对商务谈判策略和技巧进行研究和探讨,以提高议价的能力,为企业创造更多的效益

商务谈判的语言技巧

年级：09

专业：国际经济与贸易

姓名：黎晓泉

学号：119032009024

商务谈判之语言技巧

[摘要] 国际商务务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的

过程。随着经济交往的日益频繁,商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈

判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具

备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出

色运用语言艺术的结果。

[关键词] 倾听、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接

收需要通过谈判者之间的倾听、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的

完成谈判任务。所以全面了解并掌握倾听、提问、回答、拒绝、说服中的语

言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言

是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 谈判之初，谈

判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈

判气氛。

谈判技巧二十计

简明的长处

不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。

所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。

下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。

其他技巧之一

1．谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2．只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3．尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4．对等原则

不要单独与一群供应商的人

商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判 技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增