万科地产置业顾问月度服务之星

置业顾问KPI考核 项目名称 权重 细分权重 32% 业绩 42% 10% 5%(额外) 10% 美立方 18% 4% 4% 4% 分享 12% 4% 4% 5% 物料 11% 3% 3% 客户分析 10% 5% 5% 3% 销售灵敏度 9% 3% 3% 职业形象 总计 8% 100% 4% 4% 100% 销售手续 死转活奖励 销售说辞 美立方意向客户梳理 美立方试住邀约与汇总 疑难杂症汇总 当天接客户分享 经验总结分享 物料齐全度 客户调查表信息完整度 客户登记表信息完整度 成交客户分析 未成交客户分析 测试电话 客户追访 每周踩盘 案场整洁度 衣装仪表 指标 规定目标达成率 描述 一次周目标=绩效7%,每月4次周目标=绩效28%,4次周目标皆完成额外奖励绩效4%,Σ绩效=32%。 办理认购、签约过程中，若出现一次忘记盖章、没有收据等情况，则直接扣除10%绩效，Σ绩效=10%。 若每月能从死转活名单中成交2组，则奖励绩效5%。一来为激活所谓“非意向客户”,二来为填补达不成 周目标所扣的绩效4%,Σ绩效=5%(额外) 随机考核，翔实全面=4%,通俗易懂=3%,声情并茂=3%,Σ绩效=10%。 每天晚会将两类信息统一汇总，着重考察信息完整度，

置业顾问KPI考核 项目名称 权重 细分权重 32% 业绩 42% 10% 5%(额外) 10% 美立方 18% 4% 4% 4% 分享 12% 4% 4% 5% 物料 11% 3% 3% 客户分析 10% 5% 5% 3% 销售灵敏度 9% 3% 3% 职业形象 总计 8% 100% 4% 4% 100% 销售手续 死转活奖励 销售说辞 美立方意向客户梳理 美立方试住邀约与汇总 疑难杂症汇总 当天接客户分享 经验总结分享 物料齐全度 客户调查表信息完整度 客户登记表信息完整度 成交客户分析 未成交客户分析 测试电话 客户追访 每周踩盘 案场整洁度 衣装仪表 指标 规定目标达成率 描述 一次周目标=绩效7%,每月4次周目标=绩效28%,4次周目标皆完成额外奖励绩效4%,Σ绩效=32%。 办理认购、签约过程中，若出现一次忘记盖章、没有收据等情况，则直接扣除10%绩效，Σ绩效=10%。 若每月能从死转活名单中成交2组，则奖励绩效5%。一来为激活所谓“非意向客户”,二来为填补达不成 周目标所扣的绩效4%,Σ绩效=5%(额外) 随机考核，翔实全面=4%,通俗易懂=3%,声情并茂=3%,Σ绩效=10%。 每天晚会将两类信息统一汇总，着重考察信息完整度，

房地产案场置业顾问策划培训大全

? 电话接听

一、

规范要点

1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径

3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、

标准动作

1. 左手执话筒，右手执笔

2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、

接电话术

1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释

? 迎客接待 ? 进门

一、

规范要点

1. 主动迎客

2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”

3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、

标准动作

1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处

? 沙盘讲解

一、

讲解要点

1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、

说辞内容

1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、

标准动作

1.

大连东软信息学院

本科毕业设计（论文）

论文题目：LJ地产置业顾问激励问题研究

系 所： 信息技术与商务管理系 专 业： 人力资源管理 学生姓名： 李慧洁 学生学号： 09120700211 指导教师： 孙楠 导师职称： 讲师 完成日期： 2013 年 5 月 24 日

大连东软信息学院

Dalian Neusoft University of Information

大连东软信息学院毕业设计（论文） 摘要

LJ地产置业顾问激励问题研究

摘 要

一个企业的兴衰是与管理者对人力资源管理中激励的手段是密不可分的。 在21世纪初期，人力资源管理才开始逐步完善，但是管理中仍然是存在很多的问题。大连LJ地产公司作为一家二手房地产市场的龙头企

房地产置业顾问营销策略

营销技巧

房地产置业顾问营销策略

引言：成为一个房地产销售人员很容易， 但要成为一名顶尖售楼精英却不是一 件简单的事。特别是在竞争激烈、变 化莫测、不确定的房地产市场环境中， 要想脱颖而出，则更需要不断地提升 自我！

房地产置业顾问营销策略

目录*基础篇 *提升篇 *精华篇

房地产置业顾问营销策略

基础篇一、售楼人员的十项功能； 二、让置业者也疯狂的服务革命； 三、奔跑出来的售楼业绩； 四、如何储备你的购楼客户； 五、购楼需求鉴定； 六、如何利用电话提高售楼成交率； 七、聆听的魔力； 八、问出来的售楼业绩； 九、楼盘成交从拒绝开始； 十、客户沟通的强效公式；

房地产置业顾问营销策略

一、 售楼人员的十项全能 十 九 八 七 六 五 足 分 方 分 欲 谷 信 耐 交 殷 不 皆 心 心 往 情 张 食 ； ; ; ; ; ;四 两 口 才 ；

三 双 皮 鞋 ； ; 西 装 套

两 一 表 人 才 ；

房地产置业顾问营销策略

具体含义(一)★ 一表人才 通过对售楼人员仪态、仪表的要求，让他们时刻保持这成功的外 表 ！ ★ 两套西装 当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强 我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识！ ★ 三

房地产销售礼仪培训

杨雪

置业顾问的仪容仪表

在日常销售工作中，无论售楼员是男是女，常会发生如下的情况： 风风火火地走进一位售楼员，头发蓬乱，满头大汗； 一身白色或浅色西装，零星点缀着油污； 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮； 一双皮鞋，满是灰尘； 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥； 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱； 涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品。 第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自 己手中。我们必须从细微着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良 好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：

一 、仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪 容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自 己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：

1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺 激。 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保 持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲

大连东软信息学院

本科毕业设计（论文）

论文题目：LJ地产置业顾问激励问题研究

系 所： 信息技术与商务管理系 专 业： 人力资源管理 学生姓名： 李慧洁 学生学号： 09120700211 指导教师： 孙楠 导师职称： 讲师 完成日期： 2013 年 5 月 24 日

大连东软信息学院

Dalian Neusoft University of Information

大连东软信息学院毕业设计（论文） 摘要

LJ地产置业顾问激励问题研究

摘 要

一个企业的兴衰是与管理者对人力资源管理中激励的手段是密不可分的。 在21世纪初期，人力资源管理才开始逐步完善，但是管理中仍然是存在很多的问题。大连LJ地产公司作为一家二手房地产市场的龙头企

***地产置业顾问销售技能大赛活动方案

前言：借助最美置业顾问活动的余热，在本月中旬至月底开展房产公司销售人员销售技能大赛，通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距，有助于置业顾问后期弥补自身不足，提高自己的销售能力，更好地为公司销售工作尽力。 一、活动概况：

活动主题：勇于面对 敢于超越 活动时间：2016年7月16日-7月31日

活动地点：***销售中心、**销售中心、***销售中心 二、活动目的：

1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷，弥补自身不足。 2、通过活动举办让各置业顾问相互学习，共同进步。 三、活动内容：

1、礼仪规范：

对销售人员仪容仪表，来客接待礼仪规范，问候语及购房初始意向了解进行考核评比。

2、沙盘讲解：

对各置业顾问沙盘讲解，考评项目熟悉程度，逻辑思维表达等思维方面进行考核评比。

3、户型介绍：

通过置业顾问对客户初步意向了解后，根据客户需求选择合适户型，进行户型介绍，对户型了解方面进行考核评比。

4、客户谈判：

在谈判过程中如何抓住顾客购房心理，同时又能合理解答顾客问题，对客户谈判环节进行考核评比。

5、看房介绍：

通过置业顾问带领客户看房，并对房屋结构，户型结构做出介绍，回答客户疑问环节进行考评。

***地产置业顾问销售技能大赛活动方案

前言：借助最美置业顾问活动的余热，在本月中旬至月底开展房产公司销售人员销售技能大赛，通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距，有助于置业顾问后期弥补自身不足，提高自己的销售能力，更好地为公司销售工作尽力。 一、活动概况：

活动主题：勇于面对 敢于超越 活动时间：2016年7月16日-7月31日

活动地点：***销售中心、**销售中心、***销售中心 二、活动目的：

1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷，弥补自身不足。 2、通过活动举办让各置业顾问相互学习，共同进步。 三、活动内容：

1、礼仪规范：

对销售人员仪容仪表，来客接待礼仪规范，问候语及购房初始意向了解进行考核评比。

2、沙盘讲解：

对各置业顾问沙盘讲解，考评项目熟悉程度，逻辑思维表达等思维方面进行考核评比。

3、户型介绍：

通过置业顾问对客户初步意向了解后，根据客户需求选择合适户型，进行户型介绍，对户型了解方面进行考核评比。

4、客户谈判：

在谈判过程中如何抓住顾客购房心理，同时又能合理解答顾客问题，对客户谈判环节进行考核评比。

5、看房介绍：

通过置业顾问带领客户看房，并对房屋结构，户型结构做出介绍，回答客户疑问环节进行考评。

置业顾问个人月度工作总结模板范文

　　篇一：

　　20XX年即将过去，我来到xx房地产公司已经有一个多月的时间了。感谢xx房地产公司市场营销部三位领导对我的关心和信任，感谢公司为我提供了学习和工作的平台，让我在学习和工作当中不断地成长和进步。回顾过去的这两个多月的时光，那是我从事房地产销售非常重要的一个学习阶段。

　　在这段时间当中，我学到了很多关于商品房销售的很多专业知识和技巧，不断的进步，提升自身的素质和技能。在此我向公司尊敬的领导以及亲爱的同事们表示衷心的感谢!有你们的协助才能使我在工作中顺利进行;也因有你们的帮助，我才能顺利的完成销售任务;真的是你们成就了我的销售业绩。下面我就将这两个多月工作作一个简单汇报：

　　一、通过20XX年11月15日到20XX年11月22日一周的专业知识的培训，使我学到了关于房地产销售的必备基础知识。然后举行了考试，通过考试进行优胜劣汰，择优录用!我很荣幸被公司录用，并留下进行为期两个月的试用。

　　二、在试用期间，我们很多时间要外出发资料和收集客户信息，虽然很累很辛苦，但我一直尽职尽责地去做;并用心体会这种艰辛，在值班时以优质的服务接待客户，为客户推荐最适合他的房子;尽努力与客户达成购房协议，一步一步地完成销售任务