宝洁公司分销渠道策略

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

营销总监、销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

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2、分销渠道对现代酒店的意义：

1）重要的信息反馈渠道

2）促销伙伴

3）酒店产品与服务的重新组合

4）分散风险

5）更有效地接近顾客

二、酒店分销渠道的类型

通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。

1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点：

1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制

2）减少佣金支付或价格折扣

3）直接了解顾客需求及其变化趋势

4）可以在销售过程中直接进行促销

2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下：

1）扩大市场覆盖面

2）补充酒店资源、分担经营风险

1

蒙牛公司的分销渠道基本结构资料

根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。

一、蒙牛的分销渠道基本结构

根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。

1、分销商种类

蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。另一类是独立的经销商。在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同

戴尔公司分销渠道冲突管理

摘要

现如今，全球信息技术迅猛发展，PC产业面临着激烈的竞争。从质量价格到品牌服务，商家各方各面无不在竞争。而在这之中，分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。但是由于渠道冲突的大量存在，严重的影响了企业的发展。因此，如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。

近年来，戴尔所采取的模式一直是人们关注的焦点，戴尔计算机公司自成立起，短时间内达到巨大盈利，提起戴尔的成功，人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后，戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革，引入渠道分销模式，实施直销和渠道并行的模式。随着戴尔公司新的渠道政策的实施，在销售业绩不断增长的同时，渠道冲突方面的问题也日益严重，如何预防和管理战略性变革后产生的渠道冲突是戴尔公司健康发展的重要保障。

本文先介绍分销渠道、渠道冲突，并对戴尔公司进行简单介绍。然后就戴尔渠道冲突的现状及原因进行分析，最后讨论如何有效控制和管理戴尔公司的渠道冲突。

关键词：渠道冲突，戴尔公司，分销渠道

一、分销渠道

分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者(用户)转移所经过

的通路。在市场经济中，企业的产品或服务必须通过交换过程，完成通常

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

营销的基本知识

二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

营销的基本知识

零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一

安航空职业技术学院

毕 业 设 计（论 文）

论文题目： 伊利公司分销渠道分析及建议

所属系部： 航空管理工程系

指导老师： 王小兵 职 称： 副教授

学生姓名： 闵敏 班级、学号: 107041-27

专 业： 电子商务

西安航空职业技术学院制

2012 年 11 月 03 日

西安航空职业技术学院

毕业设计（论文）任务书

题目： 伊利公司分销渠道分析及建议

任务与要求：1.主题明确，突出了伊利的分销渠道发展状况 2.思路清晰，调理顺畅

3.格式规范，符合论文设计规定

时间： 2012 年 9 月 02 日 至 2012 年 11 月 03 日 共 8 周 所属系部： 航空管理工程系 学生姓名： 闵敏

学 号：107041—27

专业： 电子商务 指导单位或教研室： 指导教师：

王小兵

职 称： 副教授

西安航空

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

营销的基本知识

二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

营销的基本知识

零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一

宝洁公司营销策略分析

引言

经过对宝洁营销战略的分析，我大体上了解了该公司的宏观与微观环境、竞争优势与劣势、市场细分与定位和具体的战略计划。接下来，我将从价格、渠道、促销、产品等角度对宝洁的营销策略进行分析，希望能进一步了解这家跨国公司在市场这个无硝烟的战场上的智慧。

一、价格策略

(一) 由于价格的制定要根据市场的反应，所以宝洁从1988年进入中国市场至今，价格策略也随着市场环境的变化发生了改变：

1、1988年，宝洁刚进入中国的时候，采取的是“撇脂”的定价策略，走高价格路线。在当时来说，像海飞丝、飘柔这些对中国消费者来说就是奢侈品，但使用后的感觉确实不同。

2、1988~1998年这十年间，宝洁在中国真可谓所向披靡。在中国本土日化企业对品牌还全无概念的时候，宝洁的百年营销经验使之迅速占领了中国的洗发水市场，综合市场份额一度高达60%!

3、1998年是宝洁在中国市场表现的分水岭。经过十年的发展，中国本土日化企业也逐渐成长起来，宝洁的高价策略已经不再适合中国的市场环境。在当时中国的日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点。于是宝洁产品的价格纷纷下调，在洗衣粉领域，为了应对联合利华的竞争，2001年初，

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实