企业后续客户营销策略

张　秋　艳

（大兴安岭地区通信分公司，黑龙江　　大兴安岭　　１６５０００）

摘　　要：指出了大客户营销工作的重要性和目前营销工作中存在的不足，提出了改进大客户营销工作的

意见。认为大客户是极其重要的战略性资源，是电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点。但目前在营销工作中存在着对大客户市场细分深度不够，　“契约”关系得不到充分的重视，通信企业内部管理流程有待完善等问题，需要从进一步细分大客户市场，按照客户需求组合产品，提供个性化服务和推进业务创新方面予以完善，以及采取价格、促销、渠道、服务、关系及其组合的策略等，推进大客户的营销工作。

关键词：电信企业；大客户；营销策略

中图分类号：Ｆ６２６　　　　文献标识码：Ｂ　　　　文章编号：１６７２－６２００（２００６）０１－００１２－０３

对于电信企业来说，大客户是极其重要的战略性资源，是电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点，特别是在全行业竞争加剧的情况下，更是当前和将来市场竞争的重中之重。因此做好大客户的营销工作，提高大客户的忠诚度和避免大客户流失，对电信企业来说至关重要。

高的ＡＲＰＵ值，它的流失会造成利润空间的缩小，因而设法留住和开发大客户，已成为电信营销中的一个重要课题。但由于受中国传统

攻心策略

工业品大客户营销策略研究

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[摘 要]本文结合工业品大客户营销管理的实践经验,首先对工业品大客户作出筛选控制风险,然后对工业品大客户采购过程中内部各种关键角色进行分类和详细的分析,从而提出了针对工业品大客户的营销策略。

[关键词]工业品大客户 营销策略

客户是企业赖以生存和发展的基础。所谓大客户,就是指可有效提升公司利润水平、能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户。一般情况下,大客户具有单次采购数量多、涉及金额大等特征,在市场中有领导、销售示范作用和较大的影响。公司争取到大客户不仅明显提高经营效益,更为重要的是,会对行业其他客户产生“标杆”效应。争取大客户、加强大客户管理是公司营销管理的重要内容,对于工业品行业而言,大客户资源显得更为关键,甚至直接影响到企业的运作。

一、大客户的筛选

工业品大客户采购的单笔金额大,参与决策人多、决策时间长,大客户销售可以说是一项只有冠军没有亚军的比赛,失败了的公司不但丢了订单,销售人员大量时间被消耗,此外公司花费的销售投入也没有任何回报,同时也失去在其它项目上成功的机会。

大客户销售的风险不可忽视,所以在正式的销售活动前,大客户经理需要制定评估标准,对客户进行筛选。这样做可以避免 “爬到梯子的顶端才

企业营销管治策略

一、经济危机时期的消费者行为

相对于经济繁荣时期，经济危机时期不但会对消费者造成诸如收入减少、失业等直接影响，更重要的是它影响了消费者的预期：比如收入会继续下降，就业机会将更少，从而影响消费者的偏好，导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应经济形势的发展。 1.消费者的产品偏好经济危机时期消费者的产品偏好主要有三个特征：第一，消费者会注重节约，减少奢侈品的消费数量。据统计，亚洲金融危机时期，80%的消费者减少了他们在休闲、购买衣服和请客的花费。在泰国，58%的泰国人不再购买时装，45%和46%的人不再购买whisky和杂志。除了有形的奢侈品的消费数量下降以外，消费者还会减少在诸如旅游、休闲等无形服务的花费。需要指出的是，人们在某些奢侈品消费可能并不是消失，而是转移到次等的奢侈品上。比如，经济危机时期，奔驰、宝马这些豪华

车的销量会遭到严重冲击，而那些二线的产品比如现代、丰田等的销量反而会上升。或者，人们会从一些别的奢侈品中去寻找安慰，比如高档香烟和啤酒等。

相对于奢侈品而言，实用油、盐等必需品的消费并不会减少，甚至有可能因为产品的替代性，某些必需品的需求还会上升。另外，由于文化和传统的影响，东亚和东南亚国家的父

题 目： XX企业营销组合策略研究 一、前言部分

企业活动中关键的是销售，而进行销售和扩大销售的方法是采取怎么样的营销组合。恰当的营销组合能够使企业在激烈的竞争中树立自己的独特优势，例如统一鲜橙多这样的饮料企业在企业的营销活动中指定了特色的营销组合方案，树立了鲜明的营销特色，从而打造了该企业良好的销售收入。(吴健安，2007)

营销组合这一概念最早是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍（N.H.Borden）于1964年采用的，并确定了营销组合的12个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。

它是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动，是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。在目前市场中主要存在如下经济理论：

麦卡锡(McCarthy，1960)首先在《基础营销》中将营销策略一般性地概括为，产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。

美国市场营销专家劳特朋(Lauter．bom，1990)提

电子商务企业营销策略 本文关键词：营销策略，电子商务，企业

电子商务企业营销策略 本文简介：摘要：随着国家政策进一步深化改革和现代信息技术的飞速发展，电子商务这个大环境也发生了翻天覆地的变化。电子商务的发展带动了企业市场销售环节的改变，现就电子商务背景下的企业营销策略的改进进行分析和探讨。关键词：电子商务；企业营销；策略的改进思考随着社会经济的飞速发展，在社会网络信息化程度不断加深的基础上

电子商务企业营销策略 本文内容：

摘要：随着国家政策进一步深化改革和现代信息技术的飞速发展，电子商务这个大环境也发生了翻天覆地的变化。电子商务的发展带动了企业市场销售环节的改变，现就电子商务背景下的企业营销策略的改进进行分析和探讨。

关键词：电子商务；企业营销；策略的改进思考

随着社会经济的飞速发展，在社会网络信息化程度不断加深的基础上，电子商务也应运而生，在其应运机制下，社会商业销售记录和营销方式不断更新和发展。由此应当更加注意的是在电子商务背景下，网络营销为了适应日新月异的信息更新变化，而不断改善自身的网络营销手段，才能够推动一个企业的发展。

一、探析电子商务对市场的影响

在当下这样的市场经济环境中，电子商务的内涵以及从企业营销所带来的便利条件之处入手，我们将对

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物流企业客户关系管理策略探讨

作者：刘阳

来源：《现代经济信息》2014年第18期

摘要：随着经济社会的不断发展，我国物流行业进入了一个快速发展阶段，良好的发展前景以及广阔市场空间吸引到越来越多的资本进入这一行业，加剧了行业企业之间的竞争，整个行业呈现出来了典型的买方市场特征。物流企业之间竞争加剧凸显了客户关系管理的重要性，如何借助于客户关系管理这一手段来提升客户的忠诚度以及满意度，成为了物流企业的一项重要工作。本文对于物流企业引入客户关系管理的必要性进行了探讨，概括分析了物流企业在客户关系管理水平提升的具体策略。

关键词：物流企业；客户关系管理；必要性；策略

中图分类号：F259 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01

目前我国物流行业已经进入了买方市场，整个行业竞争进一步加剧，客户管理的重要性也是不断凸显。然而客户关系管理目前在我国物流企业没有得到应有的重视，企业之间竞争比较粗放，更多的停留在价格层面，忽视客户管理，导致客户忠诚度以及满意度不高，影响到了物流企业的健康发展。在客户关系

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关键词：物流企业；客户关系管理；必要性；策略

中图分类号：F259 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01

目前我国物流行业已经进入了买方市场，整个行业竞争进一步加剧，客户管理的重要性也是不断凸显。然而客户关系管理目前在我国物流企业没有得到应有的重视，企业之间竞争比较粗放，更多的停留在价格层面，忽视客户管理，导致客户忠诚度以及满意度不高，影响到了物流企业的健康发展。在客户关系

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具有核心竞争能力。本文基于房地产企业核心竞争力的提升，从四个方面简述了4V营销策略的构建：一是实施差异化的营销；二是强化产品功能的弹性；三是增加产品的附加价值；四是促使顾客与企业产生共鸣。

[关键词]核心竞争力；房地产企业；4V营销策略；构建

Abstract:Underthebackgroundofincreasinglyregulatingandcontrollingrealestateandmorefiercecompetition，whetherornotareal

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