推销理论与技巧案例分析

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

科目：市场营销专业课 适用班级 09（1）班

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.

【任务目标】

认知目标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与方法。

2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。

能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。

【教学重点、难点】

教学重点：约见的内容与方法。

教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理 周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)

王玉松

推销与谈判技巧论文

【篇一：现代推销与谈判技巧论文】

推 销 与 谈 判 论 文 学院

辅修专业 姓名

联系方式

现代推销与谈判技巧论文 开篇

一、推销人员的基本素质 1、思想素质

（1）、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

（2）、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，

不断

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：

A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

分值：2 得分：0 第3 题：

C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B.

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：

A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

分值：2 得分：0 第3 题：

C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B.

第1 题：

A 谈判主体是指（ ） A. 参加谈判的当事人 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。 分值：2 得分：2 第2 题：

B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( ) A. 谈判准备阶段 B. 谈判开局阶段 C. 谈判磋商 D. 谈判终结

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：1-9. 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。

分值：2 得分：2 第3 题：

C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ ） A. 谈判准备 B. 谈判开局 C. 谈判磋商 D. 谈判终结

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：1-10. 谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。 分值：2 得分：2 第4 题：

D