推销技术试卷A答案

2013—2014学年第二学期期末考试试卷

级 专业 试卷（A卷）命题 审核

装 审批 班级 学号 姓名

题号 得分 一 二 三 四 五 六 总得分 阅卷人 （开 卷）

一、单选题（10×1ˊ=10ˊ）

得 分 阅卷人 1、下列成交方法中最简单也最常见的成交方法是（ ）

A、请求成交法 B、假设成交法 C、小点成交法 D、选择成交法

订 2、当推销人员用询问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A、科学依据 B、具体内容 C、心理状态 D、真实根源 3、下列推销方式类型中，属于间接推销方式的是（ ）

A、电话推销法 B、营业推广 C、网络推销 D、邮政推销 4、顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ）

线 A、“我已经有了” B、“你的产品档次太高” C、“你的产品价格太高” D、

中国地质大学江城学院试题专用纸 教务处制

中国地质大学江城学院2009－2010学年第2学期期末考试

推销技术试题（B卷）

（考试时间：90分钟 总分：100分 答案请写在答题上） 一、选择题：（每题1分，共计5分） (1)B (2)B (3)C (4)D (5)B

三、简答题（每题10分，共计60分）

1、排除顾客的异议中，什么叫直接否定法？使用时有何注意事项？

答：直接否定法，即推销人员根据明显的事实与充分的理由直接否定顾客的异议。这种方法适用于由于顾客的误解、成见、信息不足等而导致的有明显错误和漏洞的异议。其优点是迅速、有效地提供正确信息，加大说服力度，加快反馈速度，直接促成交易，提高推销效率。其缺点是容易使顾客产生心理压力和抵触情绪，可能伤害顾客的自尊，甚至触怒顾客。要注意给顾客更多的信息，以理服人；在言词坚定的同时，态度应诚恳真挚、平易近人。避免对不熟悉或个性敏感的顾客采用这一方法。

2、排除顾客的异议中，什么叫补偿法？其

推销技术

营销1121 董杰、韩斌、吕泳成、毛慧敏

项目一：推销钱准备

A在推销前设计个人的推销流程

1设计走访路线

产品是针对一些平时注意保养自己的女性，所以在学校可以在女生宿舍楼门口进行推销。 2设计答复顾客的内容

A你们这个产品我没有听说过啊？ 这是相宜本草最新产品百合高保湿系列 B你们这个产品有什么特点啊？

本产品是从百合叶瓣蕴涵的粘液质和多糖中，萃取出丰富的“胶质元”，充分补充肌肤所需的水分和滋养，修护肌表水脂膜，令肌肤水润充盈更柔韧。 3针对产品的特点设计推销流程 （1） 中国人自己的品牌 （2） 草本精华，更健康 （3） 价格适中，适合学生消费

B熟悉推销的产品和企业

1产品特性说明

相宜本草学习百合的天赋本能，从百合多糖和粘液质中萃取“百合胶质元”，配伍玉竹等多种本草精华，研制成百合高保湿修护霜。 2企业背景资料

相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人为中医名家之后封帅女士。相宜公司创建于2000年，是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明。

3竞争对手情况

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

大连枫叶职业技术学院

2012-2013学年第二学期期末试卷答案

商务谈判与推销技巧 科目试卷（ B ）卷 （本试卷共3页，6道大题） 题号 一 二 三 四 五 六 总分 分值 10 10 10 20 25 25 100 一、单项选择题（每题1分，共10分）

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多项选择题（每题2分，共10分）

1、DE 2、ABC 3、ABC 4、ABCDE 5、ABCD

三、判断对错题（每题2分，共10分）

1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错

四、名词解释（每题4分，共20分）

1、题目：推销接近

答案：推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。（4分） 2、题目：推销成交信号

答案：顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。（4分） 3、题目：小点成交法

答案：推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点指较小的、次要的成交问题，即成交

考试科目 现代推销学 考试类别 印卷份数 考试课 50份 考试班级 06（工商）、06（营销） 考试内容(包括章节):第一章 推销概述 第二章推销要素 第三章 顾客心理与 推销模式 第四章 寻找和识别顾客 第五章 接近顾客 第六章 推销洽谈 第七章 处理顾客异议 第八章 成交和售后服务 题 号 一 二 三 四 五 出 卷 人 教研室 题 型 名词解释 单项选择 多项选择 判断题 知识应用题 于潇潇 系（部） 审 定 分 值 18分 20分 20分 10分 20分 题 号 六 七 八 九 十 出卷时间 月 日 题 型 综合题 分 值 12分 宁夏工商职业技术学院2007学年——2008学年第一学期期末考试封面A卷 试 卷 答 案 一 名词解释 1、 推销：是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。 2、 爱达模式：注意、兴趣、欲望、行动。 3、 接近顾客：是推销过程中的一个重要环节。它是推销人员为进2007年12月01日 教务处 审 定 月 日 审 定 月 日

行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。

《推销学》试题6

闭卷 一．

单项选择题（每题1分，共10分）

C.顺从型谈判风格 D.避免型谈判风格 6.沉默策略主要用于对付 （ ）债务人

A.固执型的 B.阴谋型的 C.合作型的 D.强硬型的

7. .在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是 （ ） 班级 姓名 学号 1.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( ) A.埃达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式

2.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是 ( ) A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户

C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户

3..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是 ( ) A. 友好， 真诚 B. 轻松， 随和，有节制 C. 严肃，凝重 D. 热烈， 友好， 轻松

4“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式

项目一 推销准备 单元一 授课计划 章节 项目一 推销准备 任务一 推销人员应具备的理论知识 1 通过讲授推销的含义和推销的三要素，掌握推销的特点；通过有关案例的分析理解推销人员在企业经营活动中的作用 教学 目的 要求 教学 重点 难点 教学重点： 1.推销的定义 2.推销的三要素 教学难点： 1.对推销定义的理解 2.推销三要素 思考 与 训练 1.你是如何理解推销活动对企业经营活动的意义？ 2.推销活动有哪几个要素构成？ 预习 内容 推销模式 注：两小节课（即一次课）为一单元 1

项目一 推销准备

第一单元 授课内容与方法 授课主要内容 导入内容 市场营销组合图 产品 价 促 目标顾客 格 销 分销渠道 授课方法 讲授 图示法 讨论 促销组合图 人员方式 非人员方式 推销员推销 广告促销 营业推广 广 义 推 销

《推销学》试题5

闭卷 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是C.所有示范都要戏剧性 D.示范要有重点

8、对所有的推销人员都适用的培训方法是 （ ）

班

级 姓名 A.内部集中培训 B. 自我训练C.外部岗位培训 D.外部集中培训 9.私下接触策略主要用于对付 （ ）债务人

学号 正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共10分）

1.推销方格理论最早产生于 （ ） A.1964年 B.1970年 C.1978年 D.1984年 2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 （ ） A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法 3、产生购买行为的基础是 ( ) A.购买决策权力 B.购买能力 C.购买兴趣 D.购买欲望 4.“王姨，怎么样？买一件吧。要黑色的，蓝色的还是红色的？”

这位推销员运用的成交方法是

现代推销学练习题

一、选择题

1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）

A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（ A ）

A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）

A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员

4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）

A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法

5、成交（ BCD ）

A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更

1

7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ） A、通知 B、协助 C、