推销理论与技巧试题及答案

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

项目一 推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（ ）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（ ）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（ ）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（ ）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( )

A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（ ）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（ ）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

第一章

一、单项选择题

1、谈判开局阶段的主要行为是 （ ） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是 （ ） A、质量 B、价格

C、重量 D、付款方式

3、谈判发生的基础是满足 （ ） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求

4、解决现有冲突的最佳手段是 （ ） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判

5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是 （ ） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有 （ ） A、两方 B、三方 C、多方

D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定

7、谈判双方权利和义务所指向的对象是 （ ） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题

8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 （ ）

第一章

一、单项选择题

1、谈判开局阶段的主要行为是 （ ） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是 （ ） A、质量 B、价格

C、重量 D、付款方式

3、谈判发生的基础是满足 （ ） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求

4、解决现有冲突的最佳手段是 （ ） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判

5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是 （ ） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有 （ ） A、两方 B、三方 C、多方

D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定

7、谈判双方权利和义务所指向的对象是 （ ） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题

8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 （ ）

推销理论与技巧模拟试题(3卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)

1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()

A.旺盛精力

B.高度自信

C.不断进取

D.有感召力

2、直接影响市场规模大小的因素是()

A.购买力

B.消费观念

C.消费信贷

D.经济发展水平

3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()

A.劝说其购买

B.进行使用前培训

C.重点示范

D.解答疑问

4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()

A.准备撤退、保留后路

B.情绪轻松、不可紧张

C.认真倾听、真诚欢迎

D.尊重顾客、圆滑应付

5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()

A.赶快打断对方的话

B.不要匆忙打断对方的话

C.可以听之任之D，不能听之任之

6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程

A.顾客购买

B.沟通C，谈判D.广告

7、推销的起点是()

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9.某

推销理论与技巧模拟试题(4卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)

1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。 A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务

2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（） A、向顾客道歉 B、处理顾客的问题

C、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解

3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。 A、转化处理法B、转折处理法 C、以优补劣法D、委婉处理法

4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务

5,宏观环境对于企业来讲属于()。 A、可控因素B、不可控因素 C、直接因素D、间接因素

6、推销活动的对象目标不包括()

A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客 C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客

的推销计划

7、“这种商品比同类商品的价格低10%\。使用的是()。 A、介绍接近法B、商品接近法 C、利益接近法D、陈述接近法

8、在寻找顾客的基本方法中，名人介

《推销理论与技巧》模拟试题((2卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（） A.低B.不一定C.很难说D.高

2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的() A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销

3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品

4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()

A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格

5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为( A.软心肠型顾客B.防御型顾客

C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客

6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心 A.企业B.产品C.市场D.顾客

7.顾客总价值与顾客总成本的差是()

]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值

8、一个人通