谈判技巧在商务谈判中的作用

谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、 、、、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益

成绩： 内蒙古科技大学

————《国际商务谈判》结课论

文

题 目： “微表情”

———在商务谈判中的作用

学生姓名： 学 号： 专 业： 班 级：

完成日期：

1

摘要

在商务谈判中，我们除了运用一些策略和技巧外，还需要了解对手的微表情。微表情不仅能反映谈判方此时此刻的心情还能放映出此人的性格等因素。

“微表情”一闪而过，通常甚至清醒的做表情的人和观察者都察觉不到。在实验中，只有10%的人察觉到。比起人们有意识 做出的表情，“微表情”更能体现人们真实的感受和动机。

虽然人们会忽略“微表情”，但是人的大脑依然受其影响，改变对别人表情的理解。所以如果某人很自然地表现“高兴” 的表情，且其中不含有“微表情”，就能断定这人是高兴的。但是如果其间有“嗤笑”的“微表情”闪现，就算你没有刻意去察觉，你会更倾向于认为这张“高兴” 的面孔是“狡猾的”或“不可信的”。

因此，在商务谈判中我们应该灵活的运用微表情，进而促成商务谈判的成功。

【关键词】

微表情、商务谈判、感受、动机

目录

摘要 .......................................

商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判 技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增

4

一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关

键所在了。 2.

有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于

社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而

员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对

于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例

子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只

有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终

发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的

主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了

坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。 3.

是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日

浅谈肢体在商务谈判中的作用

写作提纲

一、绪论

由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。

二、本论

（一）肢体语言的概念及特点 1.肢体语言的概念 2.肢体语言的特点

（二）肢体语言在商务谈判中的作用 1.增强有声语言的表达力 2.具有暗示性

3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性 （三）肢体语言在商务谈判中的运用 1.上肢动作语言信息 2.下肢动作语言信息 3.腹部动作语言信息 三、结论

1

随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。

2

浅谈肢体语言在商务谈判中的作用

饶慕容

【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，

商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判

中，中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题，迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性，为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。

迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治，军事谈判，但是谈判本身就是一种博弈，一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时，掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。

在接下来的索赔加工费的谈判中，中方代表经过仔细的计算，查阅大量的资料，以大量的事事和科学数据为依据，给出日方一个高于日方60%报价的价格，一定程度的挫伤了精明的日方的锐气，但是商务谈判涉及的是经济利益，最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判

中，中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题，迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性，为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。

迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治，军事谈判，但是谈判本身就是一种博弈，一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时，掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。

在接下来的索赔加工费的谈判中，中方代表经过仔细的计算，查阅大量的资料，以大量的事事和科学数据为依据，给出日方一个高于日方60%报价的价格，一定程度的挫伤了精明的日方的锐气，但是商务谈判涉及的是经济利益，最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫

商务谈判的语言技巧

年级：09

专业：国际经济与贸易

姓名：黎晓泉

学号：119032009024

商务谈判之语言技巧

[摘要] 国际商务务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的

过程。随着经济交往的日益频繁,商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈

判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具

备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出

色运用语言艺术的结果。

[关键词] 倾听、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接

收需要通过谈判者之间的倾听、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的

完成谈判任务。所以全面了解并掌握倾听、提问、回答、拒绝、说服中的语

言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言

是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 谈判之初，谈

判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈

判气氛。

谈判技巧二十计

简明的长处

不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。

所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。

下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。

其他技巧之一

1．谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2．只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3．尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4．对等原则

不要单独与一群供应商的人

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

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目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

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第一章 商务谈判概述

一、基