商务谈判教学大纲

《商务谈判》教学大纲

课程编号： 学时：

先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。 一．一．课程性质与任务

《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。

通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。

二．二．教学内容和要求 第一章 第一章 绪论

教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。

第一节 第一节 商贸谈判的内涵与定义 一、 一、 商贸谈判的内涵 二、 二、 商贸谈判的定义 第二节 第二节 商贸谈判的原因与作用 一、 一、 商贸谈判的原因 二、 二、 商贸谈判的作用 第三节 第三节 商贸谈判的特点与原则 一、 一、 商贸

《商务谈判》课程教学大纲

一、课程基本信息

课程名称 总学时数 开课单位 适用专业 先修课程 选用教材 主要教学 参考书 64 商务谈判 授课54 学时 实践学时 课程编号 实验 学时 课程类别 习题课学时 10 设计 学时 生命系 统招大专：医药营销 消费者行为学、市场营销 专业基础课 王雪琳. 商务谈判 西南财经大学出版社. 2014 白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2002 年版 刘园主编：《国际商务谈判》（第二版），对外经济贸易出版社，2006 年版 《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、本课程 实践性强、系统性强的特点。 任务和 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商目的 务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。 制订人 魏文丽 审核人 制订时间 2014/10/1

二、课程内容及基本要求

第一章：商务谈判概述

《贸易谈判》课程教学大纲

一、课程基本信息

1、课程代码： 1330340

2、课程名称： 《贸易谈判》/《Trade Negotiation》 3、学时/学分： 40/2

4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》 1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业 经济管理专业 6、开课院（系）：13院 经济学系

7、教材、教学参考书：

教 材

《现代商务谈判》 李品媛 东北财经大学出版社2004年修订本

教学参考书

《商务谈判》丁建中 中国人民大学出版社2005年版 《谈判》（美）埃米尼亚 伊瓦拉等编译 中国人民大学出版社2003年 《双赢之道》（美）史蒂文 布拉姆斯 中国人民大学出版社2002年 《国际商务谈判》 白 远 中国人民大学出版社2002年

二、课程性质和任务

本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。

三、教学内容和基本要求【见附件】

四、对学生能力培养的要求

《国际商务谈判》教学大纲

一、课程的性质、目的与任务

课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。 课程任务：

一、理论部分。融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

二、案例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。

三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思考与讨论题。 二、教学目标

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。 三、主要教学内容及要求

第一章 谈判发生的原理

【目的和要求】

1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。 2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型

3.

案例一 王光英抢购二手车

1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于还债，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。

当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38%将这批卡车买了下来。为国家节约了8500万美元的外汇。

案例分析：在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。

案例二 从公开资料了解信息

1935年3月10日，有个叫伯尔托尔德。雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本171页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

篇一：商务谈判的案例教学探究

商务谈判的案例教学探究

案例教学要有好效果，教师要了解怎样组织案例教学，知道让学生在案例教学中学到什么，推进案例教学有序进行，以及案例教学的条件与注意问题。

商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也提出了更高标准。我校经管系开设商务谈判课程的教学探索8年多来，推进参与式案例教学，以行为为导向，让学生成为教学活动的主体。学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。

一、对案例教学的认知

从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性，使学生养成一种态度，习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会，我们结

纯属虚构，如有雷同，实属巧合

商务谈判系列

正式谈判：

甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。

甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的技术总监：XXX先生；这位是我们的销售总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX先生；这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的市场总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！

甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。

乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千

1、商务谈判的特征及原则

特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特 原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则

2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等

3、技术贸易对