房地产渠道风控

2.4.3 划分优质客户的标准 一、产品毛利率 25%以上 二、公司的利润率 15%以上

三、公司连续 3 年收入保持 15%以上的增长 四、 公司的控制人具有很好的个人信用记录

五、企业与银行合作良好，无不良记录，银行信用等级较高

六、公司主营业务突出，市场占有率较高，该公司处于产业的上升阶段 七、关联方较少，核心竞争力明显

对于这样的客户，由于抵押物等担保措施不足，我们可以适当放宽担保条件 要求。

1、交易对手排名评分：

注：交易对手为2013年房地产开发企业200强，http://www.fangchan.com/zt/top500/， 以中房网公布数据为准。

16家中央企业分别为：中国铁路工程总公司、中国铁道建筑总公司、中国冶金建设集 团公司、中国水利水电建设集团公司、香港中旅（集团）有限公司、中国交通建设集团 有限公司、华侨城集团公司、中国葛洲坝集团公司、中国化学工程集团公司、中国新兴 集团总公司、南光（集团）有限公司、中国建筑工程总公司、中国中化集团公司、中国 保利集团公司、招商局集团有限公司、华润（集团）有限公司

2、项目地域评分：

股权投资类房地产信托业务核心评分指标为交易对手评分和项目地域评分，合计数必须

2.4.3 划分优质客户的标准 一、产品毛利率 25%以上 二、公司的利润率 15%以上

三、公司连续 3 年收入保持 15%以上的增长 四、 公司的控制人具有很好的个人信用记录

五、企业与银行合作良好，无不良记录，银行信用等级较高

六、公司主营业务突出，市场占有率较高，该公司处于产业的上升阶段 七、关联方较少，核心竞争力明显

对于这样的客户，由于抵押物等担保措施不足，我们可以适当放宽担保条件 要求。

1、交易对手排名评分：

注：交易对手为2013年房地产开发企业200强，http://www.fangchan.com/zt/top500/， 以中房网公布数据为准。

16家中央企业分别为：中国铁路工程总公司、中国铁道建筑总公司、中国冶金建设集 团公司、中国水利水电建设集团公司、香港中旅（集团）有限公司、中国交通建设集团 有限公司、华侨城集团公司、中国葛洲坝集团公司、中国化学工程集团公司、中国新兴 集团总公司、南光（集团）有限公司、中国建筑工程总公司、中国中化集团公司、中国 保利集团公司、招商局集团有限公司、华润（集团）有限公司

2、项目地域评分：

股权投资类房地产信托业务核心评分指标为交易对手评分和项目地域评分，合计数必须

2.4.3 划分优质客户的标准 一、产品毛利率 25%以上 二、公司的利润率 15%以上

三、公司连续 3 年收入保持 15%以上的增长 四、 公司的控制人具有很好的个人信用记录

五、企业与银行合作良好，无不良记录，银行信用等级较高

六、公司主营业务突出，市场占有率较高，该公司处于产业的上升阶段 七、关联方较少，核心竞争力明显

对于这样的客户，由于抵押物等担保措施不足，我们可以适当放宽担保条件 要求。

1、交易对手排名评分：

注：交易对手为2013年房地产开发企业200强，http://www.fangchan.com/zt/top500/， 以中房网公布数据为准。

16家中央企业分别为：中国铁路工程总公司、中国铁道建筑总公司、中国冶金建设集 团公司、中国水利水电建设集团公司、香港中旅（集团）有限公司、中国交通建设集团 有限公司、华侨城集团公司、中国葛洲坝集团公司、中国化学工程集团公司、中国新兴 集团总公司、南光（集团）有限公司、中国建筑工程总公司、中国中化集团公司、中国 保利集团公司、招商局集团有限公司、华润（集团）有限公司

2、项目地域评分：

股权投资类房地产信托业务核心评分指标为交易对手评分和项目地域评分，合计数必须

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渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外

专业整理

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根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受

9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折

房地产项目拓客渠道方式

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张

房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。

1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客

房地产渠道的重要性

摘要：近几年，房地产业在国民经济中的支柱作用越来越重要，伴随着房地产市场的进一步繁荣，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争取得立足之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品。近几年，随着房地产营销活动的不断深入，个别房地产开发商大胆引入营销管理新观念，与开发实践相结合，创造出许多成功的案例。但由于我国房地产市场营销管理的实践历史不长，相应的理论支持不足，现在的房地产市场营销管理还存在许多问题，制约了房地产行业的发展。本文通过对协信集团房地产的介绍以及市场背景和营销策略现状的分析，研究其市场营销管理所存在的问题，探索加强房地产市场营销管理的创新对策。 关键词：协信地产 营销现状 策略研究

前言

过去一个时期， 我国房地产业走过了圈地圈钱的暴利时代， 暴利容易掩盖企业营销管理的种种问题。近几年以来，我国率先走出了金融危机的阴影，经济稳定快速增长，保民生与保增长的两难问题得到缓解，房地产作为生活必需品，房价过快上涨危机民生，建立一个健康、稳定、发展的房地产市场，是经济社会又好又快的必然要求。因此，中央政府控制房价的决心不可动摇。随着新一轮控制房价政策效力的显现，我国房地产市场回归理性的趋势将不可逆转。

房地产项目拓客渠道十二式

拓客房地产项目拓客渠道十二式

就是当下最为直接与有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:

一、商圈派单

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期与强销期。

拓客人员选择:根据各项目实际人员与项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边与全市重点的繁华区域,人流量与商圈档次就是商圈选择的主要标准。

工作目的:广泛传递项目信息与有效收集客户信息。

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点与优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期与时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点与绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量与留电量,并进行拓客人员工作心得与拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量与有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300

保障性住房的效率与公平 11中美投资理财 王信超 113040918

内容摘要：本文集中研究中低收入人群的住房问题，不仅关系到国民的生存问题，也关系到一个国家经济发展和社会稳定。随着我国经济发展和城镇化的推进，居住需求和攀升的房价矛盾日益突出，住房问题成为社会关注的热点、焦点问题。保障性住房的政策落实也是当前社会所面临的重大问题，我国在推进经济适用房政策方面也给予了相当大的关注，然而在细则的实施过程中，效率与公平的问题仍然成为了应当关注的话题。本文通过对我国当前保障性住房的现状以及分析，提出建议。

关键字：保障性住房 经济适用房 公平 放宽申请 民生

一．现状分析

保障性住房是指政府为中低收入住房困难家庭所提供的限定建设标准、限定销售价格或租金的，具有社会保障性质的住房，它包括城市的廉租住房、经济适用住房，一些林区、垦区、煤矿职工的棚户区（危旧房）改造、游牧民定居工程以及自2009年开始由国务院确定的试点地区的农村危房改造工程。

央行在近日发布的《2011年第二季度中国货币政策执行报告》中指出，下一阶段主要政策思路是进一步落实好差别化住房信贷政策，对符合条件的保障性住房建设项目及时发放贷款，促进房地产市场健康平稳发展。 我们可以从以下一段数据

湿哒哒

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外贸业务员 4-6人 联系电话：0318-7028788 蔡先生 A7 河北华网通信工程有限公司

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财务经理 1名 财务总监助理 1名 财务会计 1名 宣传部长 1名 证券投资经理1名 房地产营销总监 1名 房地产工程总监1名 外贸业务员 2名 内贸业务员 2名 企管专员 2名 法务专员 1名 建新大厦副总经理 1名 电话：0317-3563326转9007

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业务经理（常驻杭州、长沙、成都、西安业务经理） 各1名办公室文员 车间管理人员 联系人：刘经理

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